Какие навыки могут быть у категорийного менеджера

Этапы внедрения категорийного менеджмента

Категорийный менеджмент проходит несколько этапов становления, прежде чем стать полноценной частью бизнес-процессов:

• Выбор специализации магазина. Это может быть продажа одежды, продуктов, бытовых товаров. В момент определенияпроисходит формирование общего представления о будущем ассортименте предлагаемых товаров, о том, что и для кого производить.
• Разделение ассортимента. Это процесс подбора нужных товаров, отвечающих специфике магазина, налаживание связи с поставщиками, составление плана по закупкам.
• Формирование политики ценообразования. На этом этапе происходит решение вопросов, связанных со стоимостью товара, а также утверждается стратегия продвижения каждой категории товара.
• Анализ полученных результатов. Отчет о проделанной работе формируют так, чтобы в дальнейшем скорректировать проблемные моменты, добавить в ассортимент привлекательные позиции и убрать невостребованные.

От реализации этих этапов зависит успешность организации бизнеса и показатель прибыльности торгового дела. Поэтому стоит рассмотреть их особенности более детально.

Определение товарных категорий

Чтобы правильно определить категории, продавец должен оценить предложенные позиции с точки зрения клиента. Такой способ поможет сформировать группы товаров в индивидуальном порядке для каждой торговой точки. Не существует универсального алгоритма, по которому можно разделить ассортимент на составляющие. У каждого бизнеса есть своя специфика, которая определяет состав категорий.

При разделении важно реализовать несколько задач:

• Дать каждой категории название.
• Сформировать ее структуру, исходя из логики клиентов.
• Задействовать ресурсы для поддержания структуры выделенной категории.
• Указать перечень продуктов, которые относятся к группе.

Сравнение категорий и выделение их долей

Этот момент помогает сформировать и прописать присутствие товаров каждой группы в ассортименте. Категорийный менеджмент ставит для этого следующие задачи:

• анализ продаж с привлечением сведений о торговых марках, под которыми продается продукция;
• определение клиентских потребностей в рамках каждой торговой точки;
• исследование ассортимента конкурентов;
• изучение объемов рынка.

После этого товары делят на категории и прописывают план будущих закупок. Анализ занимает длительное время, так как необходимо сравнить востребованность различных категорий. Это делают с использованием статистики продаж, содержащей факты о реализованной продукции за несколько месяцев.

Определение роли категории

Ролью категории называют то положение, которое она занимает в ассортименте. Роль определяется:

• наличием покупательского спроса;
• функциональными особенностями, определенными продавцом;
• характером спроса: сезонный, постоянный, связанный с популярностью категории.

Определение ролей помогает четко разделить финансы и утвердить план по реализации маркетинговых стратегий для каждой категории.

Постановка целей категорий

Категорийный менеджмент, помимо увеличения прибыли для компании, ставит и отдельные цели для каждого выделенного сегмента. Такое разделение помогает в реализации главной цели, которая достигается не абстрактными путями, а конкретными действиями с помощью разработанной стратегии целеполагания.

Задача каждой категории состоит в увеличении:

• доли от всех проданных товаров;
• оборота за определенный период;
• числа зафиксированных покупок.

Правильная постановка целей перед каждым сегментом помогает оценить успехи и неудачи всех категорий по-отдельности. Категорийный менеджмент должен устанавливать адекватные задачи с учетом возможностей компании и специфики рынка.

Разработка стратегий

Чтобы повысить удовлетворенность покупателей через оптимизацию продукции, создают стратегию для каждой выделенной группы. Формирование этой стратегии проходит несколько этапов:

• , позволяющего разрабатывать планирование с учетом влияния на ситуацию внутренних и внешних факторов.
• Оценка перспективных направлений для расширения сегмента.
• Построение приблизительных графиков динамики развития.
• Прогнозирование неудачных последствий и поиск решений по выходу из них.
• Определение финансовых затрат на рассматриваемую категорию.

С помощью заранее продуманных стратегий развития бизнес обеспечивает ликвидность процессов в дальнейшем, что помогает реализации других целей компании.

Определение тактики

Категорийный менеджмент предполагает тщательное планирование действий бренда на рынке. В определении тактики продаж помогают:

• указание конкретной продукции из ассортимента, которая относится к определенной категории;
• составление карты всех имеющихся товаров, разделенных по группам;
• продумывание политики ценообразования, определение надбавки при реализации товара поверх оптовой стоимости;
• утверждение маркетинговой стратегии;
• определение физического расположения товаров в магазине с указанием конкретной площади и полок, на которых они размещаются;
• выстраивание контактов с поставщиками продукции, формирование графика поставок и системы оплаты.

После проработки всех теоретических моментов можно переходить к практике.

Практическая работа

Практика начинается с инструктажа сотрудников по новым целям для каждой группы товаров. Для этого закупают и устанавливают специальные программы, которые помогают продавцам в реализации товаров. Планы на сотрудничество с поставщиками могут меняться из-за необходимости коррекции объемов продукции или сроков ее поставки. Внедрение изменений на практике длится не менее двух месяцев, после чего можно оценить проделанную работу.

Анализ результатов

Категорийный менеджмент непрерывен, так как его процессы состоят из постоянного изучения рынка и аудитории. В результате он побуждает к коррекции стратегий развития для актуализации механизмов продаж. После внедрения первых изменений у клиентов уже меняются вкусы и предпочтения, поэтому на ранних этапах собственникам бизнеса необходимо изменять запланированную тактику, опираясь на полученные результаты.

Преимущества категорийного управления

К главным плюсам этой системы можно отнести следующие моменты:

• увеличение клиентоориентированности компании;
• применение покупательского опыта для формирования нужных объемов производства;
• стратегически грамотное распределение ресурсов благодаря исключению нецелевых действий;
• улучшение процессов управления за счет выделения разных категорий товаров как отдельных единиц;
• уменьшение риска возникновения конфликтов целеполагания из-за разграничения категорий внутри производства;
• сбор статистики по целевой аудитории (помогает в принятии целевых решений).

Задачи, навыки и функционал

Конечно, главная задача проджект-менеджера довести проект до успешного его завершения, чтобы заказчик — внутренний или внешний — остался доволен полученным результатом. Но всем этим не ограничивается. Прежде всего, проджект-менеджер решает следующие задачи:

• Объединяет все информационные потоки как от клиента, так и от команды исполнителей и таким образом имеет максимально полную картину по проекту и его состоянию, фактически выступая единственным достоверным источником требований и задач.

• Задаёт и поддерживает темп реализации проекта, подгоняет в случае необходимости отстающие направления.

• Контролирует расходы по проекту, удерживает бюджет в рамках заданных ограничений.

• Следит за эффективным использованием рабочего времени участников команды, чтобы нагрузка была равномерной и постоянной.

Большинство навыков проджект-менеджера можно отнести к разряду «мягких» (soft skills). Это не удивительно, так как до 80% его рабочего времени связано с общением с людьми. Для успешного завершения проекта проджект-менеджеру необходимо:

• Умение коммуницировать. Данное требование можно отнести к разряду приоритетных. Если специалист не может построить диалог, то ему будет сложно добиться успеха на своей позиции.Взаимодействуя с людьми, проджект-менеджеру важно не просто поддерживать позитивный настрой в коммуникации, а уметь дойти до сути требований клиента или обозначаемых проблемных зон участниками команды. Наряду с развитой личной коммуникацией, умение слушать, понимание собеседника и правильная интерпретация переданного сообщения, — очень полезны для данной профессии.
• Аналитические способности. Они помогают проджект-менеджеру правильно оценить порядок работ, требуемые затраты времени и ресурсов для достижения результата. Внимательность к деталям и тщательность в планировании проекта прекрасно дополнят способности анализировать.
• Дисциплина. Без ответственного отношения проджект-менеджеру будет сложно уследить за соблюдением сроков по отдельным работам и контролировать общий график проекта. На длительном периоде даже небольшое отставание на каждом этапе может привести к значительной задержке завершения проекта.
• Лидерские качества. Любая работа с людьми и руководство ими требует развитых навыков управления. Проджект-менеджер должен вызывать доверие и уважение у участников команды, так как в ходе проекта вероятны разногласия и конфликты по тому, как лучше выполнить тот или иной этап. Окончательное решение за менеджером проекта, и оно не должно вызывать сомнения у остальных.
• Терпение. Спокойное и адекватное восприятие плохих новостей способствует успеху проекта, так как неудачи обязательно будут, они неизбежны. Важно, чтобы проджект-менеджер воспринимал их без эмоций, не принимал их близко, находил новое решение и делал соответствующие выводы.
• Умение презентовать проект, защищать его, а также вести переговоры. Эти навыки обеспечивают чуть ли не половину успеха всего проекта. Мало его хорошо подготовить и реализовать, его ещё надо защитить перед клиентом и собственным руководством. Без этих навыков трудно будет получить требуемые ресурсы, должное финансирование и пройти успешную приёмку проекта.

В плане профессиональных навыков проджект-менеджеру пригодится следующее

• Знание методологии управления проектами и понимание проектных процессов.
• Базовые экономические знания для расчета стоимости проекта и определения этапов его финансирования.
• Уверенное владение рядом компьютерных программ. Прежде всего, речь идет о специализированных приложениях, которые автоматизируют процесс управления проектами, а также о соответствующих офисных программах для ведения документооборота.

На своем рабочем месте проджект-менеджер выполняет следующие обязанности

• Разработку и согласование с заказчиком и руководством концепции, целей и основных этапов проекта;

• Планирование работ по проекту и их оперативную корректировку в случае необходимости;

• Организацию проектных работ в соответствии с планом, постановку задач команде, координацию действий между участниками, контроль выполнения в заданный срок и с требуемым качеством;

• Контроль расходов по проекту в соответствии с утвержденным бюджетом;

• Ведение документооборота по проекту;

• Подготовку и согласование с заказчиком итогового и промежуточных отчетов по проекту;

• Подготовку и проведение презентации проекта.

Чему вы научитесь

• Классифицировать ассортиментПоймёте, почему классификатор — это основа ассортимента. Сможете закупать коммерчески успешные коллекции.
• Составлять ассортиментную матрицуПознакомитесь с уровнями и показателями матрицы. Научитесь самостоятельно планировать ассортимент на сезон.
• Анализировать эффективность коллекцииПознакомитесь с KPI коллекции. Сможете планировать выручку, остатки и маржинальную прибыль.
• Влиять на продажиСможете продумывать маркетинговые активности и промо. Поймёте, как продавать больше с помощью акций и грамотной выкладки товара в зале.
• Устанавливать ценыПоймёте, как рассчитывать цену товара с помощью анализа конкурентов и статистики продаж. Научитесь определять ценовое ядро на основе аналитики прайс-пойнтов.
• Составлять и анализировать отчётыНаучитесь анализировать хиты и аутсайдеры. На основе отчётов определите стратегию ассортимента на следующий сезон.

Часто задаваемые вопросы

• Я никогда не управлял fashion-проектами. У меня получится?Конечно! У вас всё получится даже без специальных знаний — просто уделяйте больше внимания практике и читайте дополнительную литературу. В остальном помогут практикующие эксперты, которые будут сопровождать вас на протяжении всего курса.
• Какой график обучения на платформе? Получится ли совмещать его с работой?Вы можете изучать материалы курса в удобном вам режиме, совмещать обучение на платформе с работой и личной жизнью. Более того, все видео будут доступны и по окончании курса, так что вы сможете освежить свои знания в любой момент.
• Сколько часов в неделю мне нужно будет уделять учёбе?Всё зависит только от вас. В среднем пользователи платформы занимаются от 3 до 5 часов в неделю.
• Кто будет мне помогать в обучении на платформе?У вас будут проверяющие эксперты и куратор в Telegram-чате курса. Они прокомментируют практические работы, дадут полезные советы и ответят на любые вопросы. Вы сможете перенять их опыт, профессиональные знания и лайфхаки.
• Действуют ли какие-нибудь программы рассрочки?Да, вы можете купить курс в рассрочку — и спланировать свой бюджет, разбив всю сумму на небольшие ежемесячные платежи.

• Санкт-Петербург
• Алматы
• Киев
• Минск
• Москва

• Волгоград
• Воронеж
• Екатеринбург
• Казань
• Красноярск
• Нижний Новгород
• Новосибирск
• Омск
• Пермь
• Ростов-на-Дону
• Уфа
• Челябинск

Суть предложенного подхода

Подход Евгения строится на том, что цели сотрудника должны совпадать с целями компании. Поэтому к нему мы предъявляем те же требования, которые собственник предъявляет к себе.

Подход жёсткий, но действенный — система ценностей сотрудника в итоге точно соответствует ценностям собственника и они оба идут в одном направлении.

Поэтому зарплата сотрудника зависит от следующих факторов:

• От прибыли в абсолютных цифрах. Это показатель номер один, все мы здесь чтобы зарабатывать деньги, глупо это отрицать.
• От вложенных в товар денег. Прибыль должна получаться так, чтобы вложения в склад не превышали некие нормативные значения. Ведь можно получить прибыль, но всю её закопать в излишках и неликвидах.
• При этом сотрудник должен быть зависим от сезонности вместе с собственником. Т.е. зарплата сотрудника растёт в сезон и падает в несезон. Но в среднем за год выходит столько же, сколько было бы на фикс оплате.
• Сотрудник должен быть заинтересован в долгосрочных отношениях, а не жить одним месяцем.

• Нужно определиться со средней зарплатой сотрудника
• Определиться, что мы от него хотим
• Рассчитать планы и нормы.

Далее, готовится предварительный расчёт в Экселе, где его будущая зарплата собирается из нескольких частей:

• Базовая часть, составляющая небольшую долю ЗП. Например текущий МРОТ.
• Премия от достижения плана по прибыли. Например:
• 1.5% со всей прибыли в зарплату, при выполнении до 70% плана по прибыли
• 2% со всей прибыли при выполнении от 70% до 100% плана
• 3% с прибыли выше плана

Эти два пункта должны составлять среднюю зарплату закупщика в вашем регионе. С премиями зарплата должна получаться выше средней на 20-30%. Это нормально и для бизнеса и для сотрудников.

Дальше мы выписываем ему премии за отличную работу:

• Годовая премия за доходность
• Годовая премия за достижение стратегических планов
• Премия за выполнение конкретных спец задач, их Евгений называет “смартами”, т.к. они построены по принципам SMART

Премия за доходность

Чтобы сразу уследить и за прибылью и за размером вложенных средств удобно использовать показатель GMROI. Евгений для простоты называет его “Доходностью”.

• Если прибыль 1 миллион рублей в год при вложенных 500 тысяч, то доходность составит 200% годовых.
• Если прибыль растет при неизменных вложениях в склад, то растет и доходность.
• Если прибыль растет и пропорционально вырастут вложения в складе, доходность не изменяется.

Почему доходность за год, а не за месяц? Причин несколько:

• И прибыль и остаток могут сильно колебаться из месяца в месяц. Как минимум из-за той же сезонности, но и без неё колебания значительные. Соответственно, рассчитать норму для каждого месяца нереально. И ещё более нереально этот норматив выполнить. Получаемые реальные значения будут то выше, но ниже нормы, и в итоге это сотрудника демотивирует больше, чем принесет пользы.
• У сотрудника должны быть проставлены долгосрочные цели, к которым он стремится. Годовая доходность служит очень хорошим ориентиром. Она вырастет, только если он научится работать с запасами правильно:

• повышать оборачиваемость, увеличивая выручку, но не повышая вложения в склад
• избавляться от неликвидов (в том числе промо акциями), при этом удерживая общую наценку в адекватном диапазоне
• договариваться с поставщикам об отсрочке, чтобы снизить свои вложения в склад
• уменьшать затраты на логистику, чтобы увеличить чистую прибыль

Важный момент! Нужно объяснить сотруднику влияние скидок, излишков и оборачиваемости на итоговую доходность. Тогда, управляя этими показателями он и будет выходить на поставленную цель.

Премия за стратегические планы

По желанию, можно дать сотруднику дополнительные стратегические планы, достижение которых снабдить значительной (например, в размере его среднемесячной зарплаты) премией.

Высокую планку по годовой прибыли в абсолютных цифрах

План по выводу в ТОП какой-то категории

Смарт-задачи

Мы должны различать процессы и авральные задачи.

Например, рабочий на стройке должен всегда ходить в каске, приходить вовремя и трезвым — это процесс. Мы следим за этим постоянно.

Но при этом мы ставим ему задачу на сегодня — срочно выкопать яму вот в этом месте, вот такой глубины и ширины.

Эта задача должна быть конкретной, измеримой, исполнимой в принципе и за заданное время. То есть поставленной в соответствии с принципами SMART. За выполнение этой задачи мы даём заранее оговоренную премию.

Важно! Вы не должны спускать задачи сверху в директивном порядке. Их постановка больше похожа на торг: Я готов заплатить столько, если сделаешь столько

Например, я говорю сотруднику:

— У нас скопилось неликвидов на 1 млн. рублей. Уменьши их размер на 400 тысяч, и я выпишу тебе премию 15 000 руб.

— Сотрудник понимает, что это нереально и начинает торговаться:

— Нет, 400 не получится, реальная цифра — уменьшить на 300 тысяч.

— Хорошо, — отвечаете вы, — давай 300, но тогда премия будет 10 тысяч.

— По рукам

Примерно так.

Интересная особенность смарт-задач, что деньги на них со временем (примерно через год) перестают тратится, т. все авральные проблемы устраняются.

Интересные факты

История появления профессии

Профессия категорийного менеджера появилась в 1985 году в розничной сети магазинов Schnucks из Сент-Луиса (США), где руководство провело эксперимент: с помощью специальной программы рассчитали оптимальные размеры полочного пространства для каждого продукта отдельной категории. В результате этого нововведения объем продаж вырос. А в розничной торговле к ассортименту магазина стали подходить систематически: как к совокупности отдельных категорий. В торговле определили ключевые позиции: так, группу постоянно покупаемых товаров стали называть «создателем потоков» (traffic builder); категорию с самым большим объемом продаж — «генератором наличности» (cash generator) и т. Появились менеджеры, которые управляли отдельной категорией товаров, добиваясь максимального товарооборота и повышения прибыли с учетом интересов покупателя.

Интересные истории из практики категорийного менеджера

Легко реагировать на покупательский спрос в преддверии известных праздников: ёлочные игрушки к Новому году, куличи к Пасхе, сувениры к Олимпиаде и т. Но бывают ситуации, когда на категорийного менеджера сходит озарение. Был такой случай, когда специалист крупного торгового центра увидел в прогнозе погоды сильнейший гололед на ближайшие дни. Изучив спрос пошлого года, категорийщик понял, что огромным спросом пользовались насадки на обувь против скольжения. Закупив насадки заранее, правильно разместив их в магазине и своевременно разрекламировав, он привлёк огромное количество клиентов, которые вместе с насадками приобрели попутно и другие товары. Выручка магазина в эти дни была рекордной.

Профессия категорийного менеджера на российском рынке

Категорийные менеджеры в России появились сравнительно недавно с приходом сетевого ретейла. Если раньше функции продаж, закупок, логистики, маркетинга закреплялись за соответствующими отделами, то в сетевой торговле подобная схема тормозит процесс продаж и даже порождает конфликты интересов. Менеджер по закупкам стремится приобрести товар с максимальными скидками, а менеджер по продажам заинтересован в продаже максимального объема товара. В результате дешево приобретался товар, который не имел спроса и оседал мертвым грузом на складах.

В системе категорийного менеджмента за весь жизненный цикл товара (ассортимент, закупку, перевозку, ценообразование, продвижение, сбыт) отвечает один специалист, который анализирует все моменты и учитывает интересы как компании, так и потребителя.

В России позиция категорийного менеджера находится на стадии становления и бурного развития. Но в отличие от зарубежных коллег круг обязанностей российских специалистов пока довольно узок: ограничение в финансовой сфере, логистике. Четко работает система категорийного менеджмента только в «Ашане» и «Копейке».

Спикер

Эмина ПонятоваСпециалист в области ассортиментного планирования, аналитики и категорийного менеджментаБольше 14 лет занимается категорийным менеджментом в сегментах Middle и Low price. Работала байером, категорийным менеджером и аналитиком в Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni, Guess.

Как проходит обучение на платформе

• Знакомитесь с платформойПлатформа Skillbox — собственная разработка компании, которую мы постоянно улучшаем. Вас ждут видео, практические задания и общение с кураторами. Доступ к материалам откроется сразу после покупки курса.
• Получаете знанияКурсы состоят из тематических видео разной длительности. Смотрите их когда и где угодно. Доступ бессрочный, чтобы вы всегда могли вернуться и повторить теорию.
• Выполняете заданияМы уверены, что навыки отрабатываются только через практику. Поэтому после теории вас ждёт практическая работа или тест. Все задачи приближены к реальным — их можно с гордостью положить в портфолио.
• Работаете с кураторомПроверкой заданий занимаются кураторы. Это эксперты по теме курса. Они помогут с трудными задачами и подскажут, как улучшить ваши проекты. Общаться с проверяющими кураторами можно прямо на платформе.

• Кто такой категорийный менеджер?Изучите структуру fashion-отрасли, познакомитесь с обязанностями категорийного менеджера. Узнаете, как выстраивать работу с другими отделами компании.
• Классификация ассортиментаУзнаете, что такое классификатор и иерархия ассортимента. Разберётесь в товарных группах и атрибутах описания товара.
• Модели управления ассортиментом: от продукта и от продажПознакомитесь с плюсами и минусами двух разных моделей управления ассортиментом, рассмотрите примеры их использования. Сможете определить подходящую модель в зависимости от специфики бренда.
• Ключевые показатели коллекцииПознакомитесь с основными KPI коллекции. Поймёте разницу между маржинальной прибылью и торговой наценкой. Узнаете, почему важно контролировать остаток на конец сезона. Сможете рассчитывать выручку и остаток, а также оптимальную заполняемость торгового оборудования и эффективность его использования.
• Ассортиментная стратегия и маркетингУзнаете, что такое маркетинговый календарь. Поймёте, как планирование ассортимента зависит от маркетинговых активностей и промо. Сможете придумывать акции, составлять отчёты и делать выводы об эффективности маркетинговых кампаний.
• Ассортиментная матрица. Глубина и ширинаПознакомитесь с видами ассортиментных матриц. Узнаете, что такое ширина и глубина ассортимента.
• Ассортиментная матрица. Price points и статистикаУзнаете, что такое price points и как собирается статистика для построения ассортиментной матрицы. Разберётесь, как можно планировать ассортимент без статистики прошлых сезонов. Изучите жизненный цикл коллекции.
• Как сбалансировать базовый ассортимент и тренды в коллекцииРазберётесь в специфике базового ассортимента. Поймёте, как макро- и микротренды влияют на матрицу.
• ЦенообразованиеНаучитесь анализировать конкурентов и статистику продаж. Поймёте, как выявлять ценовое ядро. Сможете планировать скидки.
• Стратегия развития товарных группНаучитесь определять стратегию развития товарных групп и анализировать профиль продаж.
• Составление ассортиментной матрицыНаучитесь поэтапно составлять ассортиментную матрицу на основе собранных данных.
• Задание для байераНаучитесь считать ликвидный остаток. Сможете составлять задание для байера.
• Математика ритейлаНаучитесь определять хиты и аутсайдеры, выводить ассортимент из коллекции. Познакомитесь с календарём категорийного менеджера. Сможете составлять еженедельные отчёты для разных отделов и контролировать поставки. Поймёте, какие задачи нужно ставить перед продавцами, мерчендайзерами и маркетологами.
• Итоговый проект. План закупок и продаж для магазинаСоставите матрицу ассортимента на будущий сезон для магазина одежды, обуви или аксессуаров. Спланируете бюджет на закупку, составите план продаж.

Оплата труда Категорийного менеджера

Уровень зарплаты категорийного менеджера зависит от многих факторов: его квалификации, величины компании, степени ответственности, круга обязанностей и решаемых задач, редкости категории, количества позиций в ассортименте и численности подчиненных. Многие компании в качестве оплаты труда применяют две формы: небольшую фиксированную часть и высокий процент от продаж по категории товаров плюс премиальные за выполнение показателей по соблюдению бюджета закупок и снижению количества неликвидного товара.

Классификация и функции категорий

Основы категорийного менеджмента разделяют все категории на четыре типа, исходя из разновидности продаваемых товаров:

• Удобная продукция — это дополняющие товары, которые выступают сопутствующим ассортиментом к основной специализации магазина. Благодаря удобной продукции, у клиента формируется отношение к магазину как к универсальной торговой площадке, где можно купить все необходимые товары. Это стимулирует его возвращаться снова.
• — это категории товаров, востребованных в определенное время года. Они приносят прибыль в момент, когда на продукцию есть спрос, но в другие периоды прибыль от них нулевая.
• Продукция «предназначения» — необычные товары, которые нельзя встретить в других магазинах. Они привлекают внимание своей эксклюзивностью, и параллельно клиенты приобретают основную продукцию торговой точки.

Цели категорийного менеджмента строятся вокруг получения прибыли, поэтому каждая из выделенных категорий подвергается анализу относительно ее востребованности в бизнесе.

Категории в ассортименте могут выполнять разнообразные функции:

• генерировать прибыль за счет хороших темпов продаж;
• привлекать внимание клиентов через уникальность предложения;
• формировать лояльность бренду, не позволяя покупателям перейти на сторону конкурентов;
• создавать имидж через поддержание определенной атмосферы;
• тестировать, каким будет спрос на новые позиции.

Если в ассортименте присутствуют представители каждой группы, категорийный менеджмент формирует в сознании покупателей положительный образ магазина.

Документ об окончании

После успешного прохождения итоговой аттестации вы получите Удостоверение о повышении квалификации НИУ ВШЭ

Подать заявкуЗадать вопрос

Преимущества программы

• Программа направлена на формирование знаний и навыков по управлению спектром задач проектного менеджмента
• Преподаватели курса — эксперты-практики в области корпоративного управления проектами с опытом работы в крупных компаниях
• Насыщенная и структурированная программа обучения

Стоимость и условия

• 69 000 рублей
• Договоры с физическими и юридическими лицами. Возможно получение налогового вычета
• Скидка для физических лицВыпускникам основных и дополнительных программ НИУ ВШЭ
• Скидка для юридических лицПри обучении трех и более сотрудников от одной компании

Документы для поступления

• Оригинал и скан-копия паспорта
• Оригинал и скан копия документа об изменении фамилии, имени, отчества (при необходимости)
• Оригинал и скан-копия диплома о высшем образовании с приложением или справка об обучении для лиц, получающих высшее образование
• Фотография 3х4 – 1 шт

Отзывы выпускников

Обновлено 28 сентября 2022

От эффективности работы категорийного менеджера зависит товарооборот и прибыль от продажи подотчетных ему товаров. Ответственность за некачественный или просроченный товар на полках магазинов полностью лежит на этом специалисте. Кстати, недавно центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию, который сам расскажет, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте. Профессия подходит тем, кого интересует экономика и обществознание (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

• Краткое описание
• Особенности профессии
• Плюсы и минусы профессииПлюсыМинусы
• Плюсы
• Минусы
• Важные качества
• Обучение на Категорийного менеджераВузы
• Вузы
• Место работы
• Оплата труда Категорийного менеджера
• Ступеньки карьеры и перспективы
• Интересные факты
• Примеры компаний с вакансиями категорийного менеджера

Ступеньки карьеры и перспективы

Категорийные менеджеры пользуются высоким спросом и очень ценятся на рынке труда. Чтобы стать хорошим специалистом в категорийном менеджменте недостаточно иметь только профильное образование, необходим опыт работы в торговле на разных позициях. Как правило, хорошую начальную профессиональную подготовку получают снабженцы или менеджеры по закупкам, которые непосредственно сталкиваются в работе с закупкой и логистикой. Встречаются категорийные менеджеры, в прошлом работавшие продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу.

Категорийный менеджер с многолетним опытом работы в этой должности способен стать успешным руководителем целой компании, бренд-менеджером или владельцем собственного бизнеса. Хорошо усвоенные принципы работы с отдельной категорией товаров позволяют эффективно управлять всем ассортиментом продукции любой компании.

Важные качества

• находчивость
• креативность
• аналитический ум
• коммуникабельность
• нацеленность на результат
• при работе с иностранными компаниями — обязательное знание иностранного языка с переговорными техниками, основами делового общения и протокола.

Категорийный менеджер работает с огромными массивами данных, поэтому к специалисту предъявляется отдельное требование — умение работать с информационными системами в области формирования ассортимента, централизованного ценообразования, установления различных сценариев цен, ABC- и XYZ-анализа, контроля и оптимизации складских запасов.

Мои навыки

• Разработка и внедрение товарного классификатора
• Аналитика показателей по продажам и остаткам
• Планирование и анализ промоакций
• Составление задания к закупке
• Ассортиментное планирование на сезон
• Анализ эффективности использования оборудования
• Построение матрицы ассортимента
• Расчёт бюджета на сезон
• Расчёт цен
• Балансировка коллекции

Сертификат Skillboxподтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

Участвует в распродаже Скидка 35% действует 0 дня 00:00:00

Ваша заявка успешно отправлена

Особенности профессии

Профессия категорийного менеджера впервые появилась в сфере товаров массового спроса FMCG (от англ. fast moving customer goods) для более эффективных продаж каждой категории продукции.

Спектр деятельности категорийного менеджера включает следующие функции:

• формирование ассортимента товаров среди отдельной товарной категории;
• поиск наиболее выгодных поставщиков, переговоры и налаживание связей с ними;
• организация процесса закупки товаров, доставки, учета и хранения;
• контроль за сроками годности товаров;
• создание прайс-листов для оптовых и розничных клиентов;
• управление системой мерчендайзинга в торговом центре с целью эффективного сбыта товаров;
• отслеживание работы конкурентов с аналогичной категорией товара;
• исследование интересов покупателей и прогноз на будущее;
• анализ продаж, доходов и прибыли от реализации каждого вида товара и категории в целом;
• координация работы экспедиторов, мерчендайзеров;
• совместное планирование с руководством магазина объемов поставок и реализации категории товара.

Год английского языка бесплатно

Skillbox запустил онлайн‑платформу для изучения английского. Запишитесь на курс и получите годовой бесплатный доступ к материалам проекта.

Предложение действительно для пользователей, которые приобрели любой курс с 22 декабря 2021 года.

Вас ждут

• методика ускоренного запоминания слов и грамматики;
• персональная программа освоения языка, которая поможет заговорить с нуля;
• возможность индивидуальных сессий с кураторами.

Soft skills

Гибкие навыки зависят от черт характера и личных качеств. Это универсальные компетенции, которые можно приобрести и путём целенаправленного их освоения и просто с жизненным опытом: коммуникабельность, стрессоустойчивость и т.

Лидерство

Важный навык любого менеджера проектов — умение быть авторитетом и вести команду за собой к успеху. Для этого нужно принимать волевые решения, идти на риски, брать ответственность за свои ошибки, обладать харизмой и силой убеждения.

Организованность

Когда есть список задач и всё распланировано, начинается самое сложное — нужно фокусироваться на делах и не отвлекаться. Важно дисциплинировать не только себя, но и других людей, чтобы команда не сбивалась с рабочего ритма.

Тайм-менеджмент

Время всегда ограничено, поэтому им нужно уметь управлять. Для этого существует множество различных методик: GTD, метод Помодоро, тайм-боксинг и другие. Обязательно ознакомься и протестируй их в своей работе.

Дальновидность

Ты должен уметь следить за трендами целевой аудитории, анализировать конкурентов, рынки и положение дел в стране и мире, чтобы понимать, какой у проекта потенциал, и куда его можно двигать даже в кризисной ситуации.

Умение решать проблемы

Хороший менеджер проектов умеет искать решения и решать все возникшие проблемы без нервов и лишних эмоций. Для этого нужна стрессоустойчивость, которая поможет преодолевать все трудности, а не сдаваться, когда что-то идёт не так.

Ведение переговоров

Менеджеру проектов часто придётся вести переговоры, проводить питчи (короткие презентации продукта), договариваться с поставщиками и так далее. Нужно уметь расположить человека к себе, «продавать себя и продукт». Для этого нужна харизма, навыки делового общения и убеждения.

Расстановка приоритетов

Если команда много работает, но прогресса у проекта нет, наверняка есть проблемы с постановкой целей и приоритезацией задач. Ты должен уметь расставлять приоритеты, не распыляя ресурсы на всё сразу. Мне в этом очень помогает матрица Эйзенхауэра.

Критическое мышление

Будь готов столкнуться с недостоверной информацией. Для этого ты должен любые данные оценивать объективно — анализировать полученную информацию, всегда прибегать к фактчекингу.

Тебе нужно развивать критическое мышление, учиться задавать уточняющие вопросы, проводить фактчекинг и анализировать полученную информацию, чтобы стараться смотреть на вещи объективно.

Адаптивность

Технологии, мода, рынок — словом, весь мир меняется очень быстро, и нужно уметь подстраивать проект под современные реалии.

Работа в команде

Управлять командой сложно, а быть командным игроком, будучи главой проекта — ещё сложнее. Но это необходимо, потому что каждый сотрудник вносит свой вклад в разработку продукта, мнение и действия каждого — ценны. Действовать только в своих интересах недопустимо.

Запустить проект сложно, но реально. На тебе лежит вся ответственность, поэтому нужно подойти к процессу со всем профессионализмом, быть готовым принимать рисковые решения и т.

Если ты ещё не освоил какие-то из перечисленных навыков, не страшно. Главное, теперь ты знаешь, какие скиллы нужно прокачивать, чтобы стать идеальным менеджером проектов.

Расчет норм

Для расчёта однозначно нужны цифры прошлых периодов. Желательно за 3 года: прибыль, выручка, остатки, доходность.

Цель — объективно, с учетом сегодняшней ситуации, определить какую прибыль и доходность хотелось бы иметь. Понятно, всегда хочется больше, но у всего есть свои границы и возможности.

Нормативы это прошлые результаты плюс сегодняшние хотелки с учётом обстановки.

Важно, что нормы нужно подготовить не только в общем по всем доверенным категорийщику группам, но и отдельно по самым топовым направлениям.

Это очень важно. Иначе, если смотреть среднюю температуру по больнице, можно легко пропустить ошибки катмена, которые начнут накапливаться, снижая вашу прибыль.

Дальше, нужно объяснить менеджеру что мы хотим, почему мы этого хотим и как примерно этого достичь. Детали достижения ему не нужны, он сам должен туда погрузиться. Задача — дать общее направление.

Чем занимается проджект-менеджер?

У любого проекта есть заказчик. Он может быть внешним, т. клиентом компании, но может быть и внутренним, если проект реализуется в интересах самой организации. Чтобы понять род деятельности проджект-менеджера, чем он занимается, предлагаем пройти по всему пути проекта от его появления и до завершения. Вот как выглядит данный маршрут.

Шаг 1. В первую очередь проджект-менеджеру необходимо саккумулировать все требования к проекту, которые предъявляет заказчик. Все пожелания могут поступать ему либо формализовано — в виде брифа или технического задания, либо не структурировано в ходе переговоров, либо и так и так одновременно.

Надо отметить, что не всегда удаётся получить все требования единоразово. Вполне вероятно, что потребуется не одна встреча с заказчиком проекта, чтобы максимально полно собрать все его представления и пожелания. Иногда в качестве клиента может выступать группа заинтересованных сотрудников — пользователей результатов проекта, у которых могут быть свои отдельные требования и представления о том, что в итоге должно получиться. Тогда для составления полной картины потребуется несколько встреч с каждым. Проджект-менеджер должен учесть все точки зрения и включить их в свою работу.

Шаг 2. Необходимо проанализировать полученную информацию, сложить проект в единое целое, оценить трудозатраты и необходимые ресурсы для его реализации. На этом этапе, когда собраны все исходные данные, еще раз может потребоваться согласование параметров проекта с заказчиком, чтобы подтвердить, что у вас общее понимание итогов работы.

Шаг 4. Если проект требует творческих решений, т. в нём есть элементы, которые ранее не реализовывались командой, или весь проект имеет признаки новизны, то вполне вероятно, что проджект-менеджер может потребовать собрать участников команды для проведения мозгового штурма, чтобы набросать идеи возможного воплощения будущего проекта. Также может потребоваться изучение других практик.

Шаг 5. Когда у проджект-менеджера сложилась картина самого проекта, наступает этап планирования. В ходе него выстраивается последовательность работ, распределяются зоны ответственности между разными специалистами внутри команды и ставятся задачи для исполнения.

Шаг 6. Начинается сама работа над проектом, которая для проджект-менеджера представляет собой постоянный процесс коммуникации с членами команды. В этой взаимосвязи решаются спорные и проблемные вопросы, чтобы добиться максимального понимания проекта и своих функций участниками, а также конструктивного взаимодействия внутри рабочей группы.

Шаг 7. Проджект-менеджер постоянно держит руку на пульсе проекта, следит, чтобы соблюдались сроки исполнения перечня работ по этапам, и контролирует их результат. Статус фиксируется им в специализированном программном обеспечении, которое даёт ему представление об отставании или опережении планового графика. На этом шаге по договорённости также возможна демонстрация промежуточных результатов заказчику, чтобы получить обратную связь по ходу проекта.

Шаг 8. Завершение промежуточных этапов может сопровождаться оформлением соответствующих документов с заказчиком и привлечёнными исполнителями. Проджект-менеджер должен также отслеживать это направление и обеспечивать соответствующий документооборот по проекту.

Шаг 9. Руководитель проекта доводит проект до завершения, презентует заказчику и защищает его. При отсутствии замечаний и правок можно считать, что проджект-менеджер выполнил свою работу и проект подошёл к своему завершению.

На практике маловероятно, что показанный выше маршрут сложится столь ровно и поступательно. Не всё можно предусмотреть на подготовительном этапе проекта, да и заказчик может внести по ходу дополнения или изменения в проект. Тогда на пути реализации возможны возвраты на шаг, два или даже три назад для корректировки сделанной работы.

Важность его роли для компании

Успех проекта зависит не только от наличия квалифицированных исполнителей. Их работу кто-то должен организовывать, согласовывать и контролировать. Более того, для заказчика важно иметь одну единую точку контакта с проектной группой. Это улучшает взаимодействие и понимание нужных для выполнения проекта работ. В обязанностях проектного менеджера обеспечить это.

К тому же, его опыт позволяет минимизировать непредвиденные и оттого неизбежные ошибки в ходе работы над проектом. Проджект-менеджер со стажем может лучше прогнозировать потенциальные проблемы, находить решение для выхода из сложных ситуаций и делать это наиболее эффективно с сохранением бюджета и сроков проекта.

Дело в том, что опытному специалисту удаётся поработать на множестве проектов и с большим количеством клиентов из разных сфер бизнеса. Даже если заказчики из одной сферы и являются между собой конкурентами, всё равно каждый из них абсолютно уникальный и со своими требованиями к однотипным работам. любой проект — это всегда уникальная история, которая никогда не повторяется на все 100%. Всегда есть элемент новизны, несмотря на внешнюю схожесть проектов.

В некоторых компаниях даже на основе критерия опытности выстраивают градацию для профессии project manager и положения в иерархии компании. Менее опытные из них имеют приставку младшего, набивая шишки с разными заказчиками, они вырастают до старшего или даже до статуса, когда уже занимаются управлением группой проектов. Разносторонний опыт и компетенции проджект-менеджера помогают компаниям преодолевать сложности проекта и уверенно двигаться вперед к результату.

Не последнюю роль играет то, что опыт проджект-менеджер положительно влияет на точность оценки сложности проекта и планирования работ по нему, что позволяет лучше подбирать исполнителей в команду, взаимодействовать и мотивировать их.