ключевые профессиональные компетенции менеджера

Вакансия продакт менеджера в последнее время стала очень востребованной. Разберемся в сути данной профессии, для чего она нужна и чем production managing занимается.

В последнее время всё чаще и чаще появляются вакансии продакт менеджера. Большое количество компаний, многие из которых совсем даже не из числа производственных и высокотехнологичных, ищут подобных специалистов себе в штат. Должностные обязанности продакт менеджер порой так пестрят разнообразием, что не сразу становится понятно, кто это такой.

В требованиях к вакансии можно увидеть что-то от технолога или программиста, что-то от дизайнера, что-то от маркетолога, что-то от экономиста и что-то от менеджера. Такой практически предпринимательский набор должностных обязанностей делает продакт менеджера профессией не только кросс-функциональной, но привлекательной для многих специалистов смежных направлений.

Для высокотехнологичной сферы наличие в штате компании продакт менеджера уже давно сложившаяся практика менеджмента. Для IT характерно выпускать на рынок не полнофункциональное решение, а так называемый MVP (minimal viable product) — минимально жизнеспособный продукт. Конкуренция и быстрота реакций разных игроков требует от компании «столбить» первыми перспективную нишу и уже в процессе эксплуатации нового приложения и сервиса наполнять его полезными функциями и улучшать потребительский опыт взаимодействия.

С цифровизацией многих областей деятельности и увеличением доли IT в бизнесе спрос на специалистов, способных управлять продуктом, растет и в традиционных секторах экономики. Они становятся востребованы сейчас практически в любой сфере. Чтобы лучше разобраться в профессии, для чего она нужна компаниям, чем занимается продакт менеджер, какие функции выполняет, и написана данная статья. Давайте знакомиться, что это за профессия product manager!

Чем занимается продакт-менеджер?

В индустриальную эпоху компании уделяли основное внимание production management, т. процессу производства. Тогда было важнее произвести качественный продукт с максимально возможной эффективностью. За пределами предприятия начиналась другая жизнь, которую компании уже не рассматривали как зону своей ответственности.

Сегодня фокус внимания с фазы production managing (управления производством) переместилось на весь жизненный цикл продукта. Так появилась функция продакт менеджера, роль которого — manages the product lifecycle. Управление жизненным циклом продукта — главная задача его работы.

Чтобы предложение компании было востребованным не один год и при этом было прибыльным для бизнеса, этот специалист должен выступать в разных ролях. Умелое совмещение дифференцированных подхоов позволяет ему всесторонне проанализировать свой проект и определить приоритеты в его развитии. Вот три главные точки, с которых продакт менеджер на своей должности рассматривает и оценивает свой продукт:

Бизнес компании, в которой он работает.

Остановимся подробнее на том, как эти три позиции интегрируются в работе должности продакт менеджера.

Продуктом пользуются потребители. Это значит, что именно они в первую очередь определяют необходимые его свойства и желаемый опыт взаимодействия. Чтобы узнать истинные их желания, продакт менеджер должен быть исследователем «болей» пользователя. В этом вопросе он не может полагаться на собственный опыт или экспертизу. Только выдвижение гипотез, их проверка, тестирование, проведение опросов, количественный и качественный анализ могут дать верный ответ. Этот подход похож на работу лаборанта, который ставит разные опыты и таким образом постепенно нащупывает верное направление, которое отзовется в сердцах потребителей.

Для сферы IT характерно запускать на рынок минимальный жизнеспособный продукт, чтобы получить отклик потребителей на предложение и оценить его коммерческие перспективы. При попадании в ожидания потребителей последует развитие и усовершенствование продукта. Но это верно не только для высокотехнологичных предложений. В любой сфере жизненный цикл товара или услуги ограничен и, чтобы продлить его, необходима модификация или полное обновление продукта. Понять, что следует изменить, от чего отказаться, а что добавить или расширить — задача продакт менеджера.

Кроме этого, в современном понимании продукт — это всё, что вокруг него создает потребительский опыт. Например, современный автомобиль — это не только руль, колеса, двигатель и комфорт передвижения, и даже не дизайн интерьера и экстерьера, но и то, как осуществляется продажа, как проводится сервисное обслуживание и т.

Аналогично и в приложении для смартфона. Недостаточно сделать красивый и удобный интерфейс. Многое зависит от других составляющих. Скажем, если это услуга каршеринга, то доступность автомобилей для аренды, их состояние, да и состав автопарка будут влиять на частоту обращений к приложению, продолжительность использования сервиса и лояльность пользователей не меньше, чем дизайн и интуитивность использования программы. Всё это надо учитывать и анализировать продакт менеджеру.

Продукт не является единственной точкой для взаимодействия компании с потребителями. Рынок предлагает множество альтернатив, и конкуренты активно стараются перехватить инициативу и внимание аудитории. Поэтому продукт существует в контексте других предложений. Продакт менеджер должен понимать качество существующих на рынке решений, без каких нужных функциональных свойств продукт не выживет, постоянно проводить сравнение. Помимо этого знать, куда движется спрос, какие тенденции влияют на требования потребителей и как, чтобы вести развитие в соответствии с ожиданиями рынка.

Конечно, продукт решает проблемы потребителей, но создается компаниями, чтобы зарабатывать. Это значит, что он должен отвечать многим требованиям бизнеса. Прежде всего, вписываться в существующую стратегию организации и способствовать достижению определенных в ней целей. Другими словами, продукт помимо удовлетворенности потребителей должен приносить бизнесу желаемые результаты по достижению объёмов продаж, доли на рынке и размеру получаемой прибыли. Это предполагает понимание экономики продуктового проекта, как формируется доход по нему (продажи самого продукта, сопутствующих услуг и товаров, рекламы и т. ) и удержание уровня затрат в заданных рамках.

Как видите, продакт менеджер не может позволить себе один взгляд. Всесторонний подход позволяет ему принимать решения и формировать идеологию продукта и этапы его развития.

Ключевые навыки и компетенции

Конечно, из-за специфики в каждой отдельной компании могут возникнуть свои требования к компетенциям продакт менеджера. Оставим их в стороне. Ниже остановимся только на ключевых навыках, без которых точно невозможно работать в профессии.

Идея нового продукта — хорошо, но ее требуется перевести в некоторую понятную схему, как он будет устроен. Подобная модель называется прототипом, который ляжет в основу разработки продукта. Чтобы создать его, продакт менеджер должен владеть навыками проектирования пользовательского опыта или прототипирования.

Для профессионального продакт менеджера важно заглушить свой личный опыт взаимодействия с продуктом и смотреть на него глазами исключительно потребителей. Его задача проникнуть в мир пользователя и его сценария взаимодействия, чтобы понять сложности человека и возможные пути решения его проблемы. Для этого продакт менеджеру важно обладать эмпатией, т. способностью сопереживать и понимать эмоциональное состояние потребителя.

В процессе работы над продуктом специалист должен умело контактировать с большим количеством людей. И это не только потребители, которые, безусловно в приоритете, так как с ними необходимо проводить опросы, исследования и интервью для понимания того, что они хотят. Помимо них, у продакт менеджера большое количество контактов с дизайнерами, разработчиками, маркетологами и т. У каждого может быть также свой взгляд на продукт и как он должен функционировать. Со всей внутренней командой надо уметь договариваться, убеждать, отстаивать нужные требования к продукту. Поэтому у продакт менеджера должны быть хорошо развиты навыки коммуникации, чтобы со всеми находить общий язык и взаимопонимание.

Продакт менеджер — не фантазёр. Он генерирует идеи по развитию продукта не на пустом месте. Это результат общения с пользователями. А еще, поглядывая на конкурентов, он должен понимать, какую дорожную карту выбрать своему продукту. В этом деле без аналитических способностей никак не обойтись.

Пользователь, когда описывает свою «боль», пользуется своим привычным лексиконом. Получив подобные описания в процессе исследования, нельзя их просто объединить, расставить в порядке приоритета и в таком виде отдать разработчиками в работу. Очевидно, что потребительский язык далёк от профессионального и он требует правильной интерпретации, чтобы сделать его понятным всем участникам разработки. Для этого продакт менеджеру нужна вдумчивость, должное внимание к деталям и представление о том, как получается функционал продукта.

Для того, чтобы существующее видение продукта превратить в план его разработки и поставить задачи со сроками исполнения, от продакт менеджера требуются управленческие навыки. Это вдвойне актуально, если в компании на него дополнительно возлагаются функции проджект менеджера. В этом случае от него также требуется распределить ресурсы команды разработчиков и отслеживать график работ, чтобы к заданному моменту прийти к готовому функционалу.

Не последнюю роль играет компетентность в экономике продукта, так как главная цель продакт менеджера — это достижение заданных показателей продаж при определенной рентабельности своего проекта. Это значит, что необходимо соотносить стоимость разработки с получаемыми доходами, определять цены на продукт и дополнительные к нему опции, участвовать в разработке стратегии продвижения и учитывать расходы на маркетинг в своих расчётах.

Подытожив, сформулируем ключевые навыки и компетенции продакт менеджера.

Что должен уметь:

• проектировать пользовательский опыт (протипирование);

• проявлять эмпатию;

• умело коммуницировать;

• анализировать различные данные;

• управлять проектом (как минимум, в части планирования и постановки задач);

Что должен знать:

• экономического расчёт;

• перспективы и тренды в отрасли.

Обязанности, задачи и функции

На языке компании как работодателя функционал и задачи продакт менеджера выглядят следующим образом.

• генерировать идеи и гипотезы по функциональному наполнению продукта;

мониторить потребительские тренды;

• проводить исследования среди потребителей, обрабатывать полученную информацию и формировать практические выводы для использования в разработке продукта;

• анализировать конкурентные предложения;

• прототипировать новые решения и формировать требования к продукту;

• проводить экономический анализ рентабельности продаж продукта и устанавливать цены;

• планировать работы по продукту, готовить технические задания и распределять задачи по исполнителям;

• востребовать участие участников команды в мозговых штурмах для решения нестандартных задач;

• тестировать решения;

• участвовать в запуске продукта;

• постоянно вести работы по развитию продукта.

Основные задачи продакт менеджера

• создание новых продуктов в соответствии с общей стратегией компании и потребностями целевой аудитории потребителей;

• развитие продукта на основе пользовательских трендов и конкурентной ситуации на рынке;

• достижение целевых показателей по получаемому доходу, доле на рынке и рентабельности.

Функции продакт менеджера

• управлять всеми процессами, связанными с развитием продукта;

• прогнозировать прибыльность продукта и окупаемость разработки;

• анализировать целевые параметры продукта: объемы продаж, рентабельность, частоту и продолжительность использования и т

• отслеживать ассортимент, технологии и функциональные возможности конкурентных предложений, а также потребительских предпочтений и трендов;

• формировать требования и технические задания на разработку и модификацию продуктов;

участвовать в координации работы команды разработчиков;

• осуществлять приемку результатов разработки, контролировать процесс устранения обнаруженных несоответствий;

• отвечать за соблюдение бюджетов и достижение запланированных показателей доходности продуктового направления;

• участвовать в разработке стратегии продвижения продукта на рынке;

• презентовать и защищать продукт перед руководством, инвесторами и другими ключевыми аудиториями;

• обеспечивать непрерывное совершенствование продукта;

• проводить адаптацию функциональных характеристик продукта с учётом законодательных требований, стандартов и прочих особенностей территориальных рынков присутствия.

Важность для компании

Популярность в последнее время профессии продакт менеджера обусловлена тем, что изменилась концепция создания продуктов. Если ранее компании предпочитали вести разработки в полностью изолированном режиме, о новом продукте потребители узнавали только тогда, когда он появлялся на рынке. Сейчас, как уже упоминалось, зачастую компания выходит с минимально жизнеспособным продуктом, оценивает в реальных условиях потенциальный спрос на него и развивает его на основе обратной связи от пользователей.

Такой подход требует постоянного и профессионального внимания к продукту со стороны компании. Именно это определило появление специалиста, чья деятельность и зона ответственности ограничивается продуктом. Приведем несколько аргументов в пользу того, зачем нужен продакт менеджер и чем он важен для компании:

Направляет развитие продукта в соответствии с потребностями пользователей. Перманентное изучение потребительского отклика на предложение, мониторинг использования продукта снижает вероятность ошибки компании и ничем неоправданных расходов пусть даже на инновационную, но не пользующуюся спросом разработку.

Заглядывает вперед, ориентируясь на существующие тренды. Перспективный взгляд сохраняет актуальность функциональных свойств продукта для потребителей на горизонте планирования, сохраняет интерес и спрос на него, тем самым продлевая его жизненный цикл. Для этого продакт менеджер составляет дорожную карту развития продукта, что увеличивает предсказуемость результатов деятельности компании, а также работу команды, для которой понятна последовательность действий.

Фокусирует внимание всей команды на целевых показателях, отслеживает рентабельность продукта, что благоприятно сказывается на финансовых показателях бизнеса и достижении стратегических ориентиров в целом.

Перенимает лучшие практики у конкурентов. Постоянный мониторинг конкурентных предложений позволяет поддерживать актуальность продукта, не позволяя отстать от движения всего рынка.

В наши дни руководитель находится в условиях постоянных изменений и неопределённости. Часть его задач теряют свою ценность и исчезают, другие трансформируются, в чем-то меняются. Одновременно появляются новые задачи, которые требуют ещё большей перестройки профессиональной деятельности.

В тоже время, организации ощущают острую потребность в новых методах управления, в профессиональных руководителях и менеджерах.

Бизнесу нужны лидеры, строящие свои отношения с организацией и сотрудниками на принципах профессионализма, сотрудничества, взаимного уважения и вовлеченности, а также чёткого понимании взаимных обязательств.

Возникает потребность в новых знаниях и умениях, необходимых современному менеджеру.

В этой публикации мы рассмотрим:

  • Что такое компетенции: суть и факторы успеха;
  • Лучшие практики исследования моделей компетенций;
  • Тренды в бизнесе, меняющие принятый взгляд на компетенции;
  • Семь компетенций современного менеджера;
  • Профессиональные качества;
  • Рекомендации по развитию компетенций.

ЧТО ТАКОЕ КОМПЕТЕНЦИИ: СУТЬ И ФАКТОРЫ УСПЕХА

Понятие компетентности связано с именем Аристотеля, изучавшего «возможности состояния человека, обозначаемого греческим «Аtere» – «сила, которая развивалась и совершенствовалась до такой степени, что стала характерной чертой личности».

Следует различать понятия компетентность и компетенция.

Компетентность представляет собой совокупность качеств и способностей, которые приобретает человек в процессе обучения и работы над собой.

Компетенция представляет собой саму предметную область, в которой должен хорошо ориентироваться специалист.

Другими словами, компетентность – это те способности и качества, которыми владеет человек, а компетенция – это комплекс знаний и направлений, которыми он должен владеть для выполнения профессиональных обязанностей в полном объеме.

Понятие «компетентность» используется для оценки уровня квалификации человека в отдельных вопросах, проблемах, но не в профессиональной деятельности в целом.

Это, в первую очередь, такие качества личности:

  • Самостоятельность;
  • Способность принимать ответственные решения;
  • Творческий подход к любому делу;
  • Умение доводить его до конца;
  • Умение постоянно учиться;
  • Гибкость мышления, наличие абстрактного, системного и экспериментального мышления;
  • Умение вести диалог и коммуникабельность;
  • Способность к сотрудничеству и т.д.

Для каждого вида управленческой деятельности существуют свои специальные компетенции. Они демонстрируют сильные стороны сотрудника и способности, которые ему необходимо улучшить, компетенции также определяют наилучший способ выполнения работы. Количество компетенций должно соответствовать количеству задач, входящих в профессиональные обязанности менеджера.

Ядром компетенций является «умения». Их сочетание и взаимосвязь образует модель компетенций.

Примеры профессиональных компетенций: делегирование, коучинг, управление, самостоятельная работа, ориентация на клиентов, сотрудничество, навыки межличностного общения, организованность, ориентация на процесс, проактивная деятельность, вдохновение, решимость, умение убеждать и т.

ЛУЧШИЕ ПРАКТИКИ МОДЕЛЕЙ КОМПЕТЕНЦИЙ

Американская модель компетенций.

Американская традиция исследований компетенций центрируется на поведении. Исследователи изучают «людей-в-работе», а понятие «компетенции» расшифровывают через индивидуальные характеристики, проявляемые в поведении: личностные особенности, мотивы, ценности, привычки, представления о самом себе, знания, навыки.

Фактически, компетенции в этом подходе – определённые «вместилища», наполненные разнообразным содержанием.

Некоторые исследователи, в частности, Т. Хоффманн, полагают, что американская модель компетенций – это слишком упрощённый взгляд на вещи. Необходимо исследовать людей, выполняющих работу эффективно, а не знания и умения, которые способствуют самостоятельному выполнению работы.

Ключевой особенностью американского подхода является применение концепции лидерства для разработки идей компетенций, особенно – в целях объединения вопросов индивидуальных и организационных компетенций.

Таким образом, американская модель исследования компетенций, рассматривает компетенции как описание поведения сотрудника. Компетенция в этом – основная характеристика сотрудника, при обладании которой он способен показывать правильное поведение и, как следствие, добиться высоких результатов в работе.

Европейская модель компетенций.

Кроме американской традиции исследования компетенций и применения моделей компетенций в практике, развиваются и иные подходы, принципиально отличающиеся как по задачам, так и по содержанию. Наиболее разработанным из неамериканских взглядов на проблему компетенций, является британский подход, во многом связанный с развитием системы образования.

Министерство образования Великобритании приняло на вооружение особую модель компетенций, разработанную Дж. Четамом и Дж. Чиверсом.

Эта модель по мнению прогрессивных исследователей выступает как новый этап разработки идеи компетенций, так как (в отличие от базовых американских моделей) предполагает не просто набор компетенций, а пытается определить их взаимосвязь.

В результате появляется особый «тетраэдр компетенций», включающий в себя:

  • Когнитивные компетенции (знания и понимание, основанные на формальном обучении и опыте);
  • Функциональные компетенции (навыки, особые умения, которые человек может продемонстрировать в своей области);
  • Личностные компетенции (понимание того, как необходимо себя вести в конкретных ситуациях, мотивация, направленная на повышение эффективности деятельности),
  • Этические компетенции (ценности, позиция, на основе которых принимаются решения и осуществляются действия), мета-компетенции (способность позитивно реагировать на критику, справляться со сложными ситуациями).

Отличительной чертой британского подхода выступает тот факт, что компетенции рассматриваются именно как требования к сотруднику со стороны задач (рабочего места).

Для британского подхода важно, что человек может продемонстрировать на практике конкретные навыки, в состоянии сделать то, что требуется в рамках рабочих стандартов, именно этот подход лежит в основе программ обучения и развития персонала.

ТРИ ТРЕНДА В БИЗНЕСЕ, МЕНЯЮЩИЕ ПРИВЫЧНЫЙ ВЗГЛЯД НА КОМПЕТЕНЦИИ:

Постоянно растущая скорость перемен в бизнес-среде.

Раньше была популярна модель управления изменениями, включающая в себя три этапа: размораживание ситуации, проведение изменений и замораживание ситуации. В современном мире эти этапы сливаются. Они уже не имеют смысла, потому что идет постоянный процесс, в котором просто невозможно выделить стадии размораживания и замораживания.

Изменение роли людей в бизнесе.

Если раньше люди нужны были для выполнения простой работы, то в современном мире велика потребность в людях, способных выполнять сложные виды работ, принимать важные решения, брать на себя б̀ольшую ответственность. С одной стороны, есть техническое усложнение, которое предполагает более высокий уровень интеллекта потенциальных сотрудников. С другой стороны, от человека требуется новый уровень осмысления того, что он делает.

Какова цель работы уборщицы в супермаркете? Если она считает, что должна «убирать, чтобы было чисто», то становится понятно, почему покупатели вызывают у нее негативные эмоции – они мешают ей достигать цели. Если же ответом будет «создание комфортных условий для клиента», то это говорит о другом уровне осмысления выполняемой деятельности и усложняет эту деятельность.

Какие люди сейчас нужны бизнесу в условиях возрастающей конкуренции? Безусловно, способные к глубокому осмыслению своей работы.

Появление у людей выбора.

В первую очередь выбор появляется у тех, кто способен выполнять сложные и ценные виды работ.

Можно представить компетентность менеджера как совокупность трёх сфер его существования в организации (по степени их выраженности и доминированию можно судить об уровне компетенции менеджера):

  • Деятельность МОГУ – формируется профессиональным обучением);
  • Чувства ХОЧУ – формируется воспитанием и организационной культурой);
  • Мысли ЗНАЮ – формируется образованием).

СЕМЬ КОМПЕТЕНЦИЙ СОВРЕМЕННОГО МЕНЕДЖЕРА

Современные исследователи американского и европейского подходов выделяют 7 основных компетенций современных менеджеров.

Ориентация на результат, достижения.

Способность нести ответственность за реализацию решений, способность ставить новые амбициозные цели по достижении предыдущих. Поведение, ориентированное на задачу и на отношения.

Способность быстро и адекватно реагировать на внештатные ситуации, видеть и определять проблему, находить пути ее решения, собирать команду для внедрения, давать оценку результатов.

Способность к обучению, самообучению.

Обучаемость, восприимчивость к новым методам и технологиям, умение применять новое на практике. Способность к самоанализу. Готовность проанализировать свои достижения и недостатки, посмотреть на привычные вещи другими глазами, разумно использовать чужой опыт.

Влияние, умение убеждать.

Способность отстаивать собственное мнение. Логичность при ведении конструктивных бесед. Владение техниками влияния. Умение выявлять и использовать мотивы людей. Умение задавать правильные вопросы и определять степень информированности и эмоциональное состояние партнёра.

Умение слышать других, принимать обратную связь.

Умение создавать каналы двухсторонней коммуникации – абстрагироваться от своих мнений и мыслей, концентрироваться на словах собеседника. Хорошая слуховая и зрительная память. Владение разными способами обратной связи. Умение эффективно поощрять и критиковать других людей.

Навыки презентаций, переговоров.

Умение определять цели и задачи презентации, интересы аудитории. Построение эффектного вступления, связующих фраз, основной части и завершения презентации. Владение стратегиями убеждения и ораторскими навыками. Знание стадий эффективного процесса переговоров. Умение определить интересы участников, выбрать наилучшую альтернативу. Умение обсуждать, предлагать, вести позиционный торг. Владение техниками манипулирования и умение противостоять им.

Знание политики и стандартов в области работы с клиентами. Ориентация на текущие и перспективные потребности клиентов. Умение вести себя корректно с разными типами “трудных” клиентов. Умение строить партнёрские отношения с клиентами, умение распознавать дополнительные возможности и риски в отношении с клиентами.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА МЕНЕДЖЕРА

Исследования по анализу и выявлению профессиональных качеств менеджеров высшей квалификации, проведённые Институтом прикладных исследований (США) в течение 18 лет и охватившие в общей сложности 1 500 человек, показали, что наиболее важными являются 10 качеств современного менеджера, основные из которых требуют стратегической подготовки:

  • Ярко выраженная способность к стратегическому планированию и прогнозированию;
  • Принятие правильных и своевременных перспективных решений о выделении и распределении ресурсов;
  • Стремление увеличить количество своих обязанностей за счёт расширения масштабов деятельности или в результате перехода на работу более высокого уровня;
  • Незаурядное умение принимать творческие и рациональные решения в условиях большой степени риска. Избегание продолжительного пребывания в «зоне комфорта»;
  • Исключительная уверенность в собственных силах: неудачи воспринимаются только как временные неурядицы;
  • Стремление иметь значительные права и, следовательно, нести большую ответственность;
  • Значительные склонности к интуитивному предвидению и абстрактному анализу развития сложных процессов и критических ситуаций;
  • Понимание работы как главной ценности, в которую вкладываются все способности и силы. Обладание чувством «внутренней оценки» своих действий, которые не всегда согласуются с окружающими;
  • Концентрация внимания на решении проблемы, а не на выявлении виновников. Желание работать с такими подчинёнными, которые не боятся риска и умеют принимать самостоятельные решения;
  • Посвящение собственной жизни реализуемым идеям и результатам их внедрения.

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАЗВИТИЮ КОМПЕТЕНЦИЙ

Большинство компаний придерживаются принципа: «Надо развивать слабые стороны». Прогрессивные исследователи установили, что если у руководителя хотя бы одна из семи упомянутых выше компетенций развита до уровня 90%, то эффективность возглавляемой им организации или отдела растёт в разы.

Соответственно, люди могут сфокусировано заниматься тем, что им и так уже нравится делать, и достигать высоких результатов. И именно сильные их стороны стоит развивать. При этом, безусловно, нельзя оставлять без внимания те компетенции, которые получили оценки ниже среднего.

Когда организация все силы тратит на работу с «середнячковыми» компетенциями, пытаясь вытянуть их, то она получает посредственных руководителей. Выдающийся менеджер вырастает на тех компетенциях, которые у него изначально хорошо развиты.

Вспомните Стива Джобса или Джека Уэлча. У каждого из них были недостатки. Но также у них были 1-2 способности, развитые до экстраординарного уровня. Именно они сделали их выдающимися руководителями».

В заключение отметим, что развитие профессиональных компетенций и качеств современного менеджера требует пересмотра привычных подходов в обучении, они должны базироваться на эффективной модели компетенций, отвечающей требованиям бизнеса, трендам рынка и специфике компании.

Обращайтесь в центр «Академия продаж», наши специалисты помогут вам и направят потенциал ваших сотрудников на новые возможности и рост вашей компании.

По материалам: «Hr лига», «Hr life», «Академия продаж».

Команда «Академия продаж»

ключевые профессиональные компетенции менеджера

Локдаун изменил приоритеты в обучении сотрудников и менеджеров это тоже коснулось. В Сколково провели исследование и выяснили, какие программы обучения будут востребованы у руководителей в 2021 году. Столкнувшись с новыми задачами, менеджеры поняли, что существующий пул навыков и компетенций необходимо обновить. В ТОП-5 рейтинга актуальных направлений обучения руководителей на ближайшие годы вошли:Разберем подробнее, почему эти навыки и компетенции руководителей стали актуальны именно сейчас. Создание высокоэффективных командКомандообразование всегда было одним из важнейших методов управления персоналом, но в 2021 году критичным стало качество работы команд. Созданию высокоэффективных команд хотят обучаться 62% руководителей, опрошенных бизнес-школой Сколково. Когда люди объединяют свой опыт и навыки для достижения цели, эффективность повышается. Если в команде налажены коммуникации, сообщество работает как единый организм. Проблемы быстро выявляются и устраняются. Это то, что сейчас необходимо руководителям как никогда — умение выстроить эффективные коммуникации в команде для объединения усилий в решении глобальных задач.

По данным исследования 75% работодателей оценивают командную работу как «очень важную», при этом 39% опрошенных работников считают, что люди в их организации сотрудничают недостаточно.

ключевые профессиональные компетенции менеджера

Кросс-функциональное взаимодействиеЕсли создание высокоэффективных команд — задача непростая, то создание кросс-функциональных команд — задачка «со звездочкой». Когда люди из разных команд и профессиональных областей (продажи, маркетинг, ИТ и т. ) объединяют усилия для работы над общим проектом, результат сильно зависит от умения находить баланс интересов. Также взаимодействие сложно выстроить, когда есть несколько лидеров, а цели размыты. Еще одна сложность заключается в том, что сотрудники не спешат выстраивать глубокие связи, зная, что проект временный и заканчивается с достижением цели. Логично, что «прокачать» свой навык работы с кросс-функциональными командами хотят более 50% руководителей

37% сотрудников говорят, что «работа в отличной команде» является основной причиной остаться в компании.

ключевые профессиональные компетенции менеджера

Цифровая трансформацияСкорость реагирования на запросы рынка стала решающим фактором успеха в быстро меняющемся мире. Ускорить бизнес-процессы можно с помощью технологий, которые и дают конкурентное преимущество. Цифровая трансформация всегда происходит сверху вниз: топ-менеджеры принимают решения о внедрении технологий и набирают команду исполнителей. Когда разработаны тактика, стратегия, есть продукт для внедрения, начинается трансформация инфраструктуры компании и обучение сотрудников. Цифровая трансформация третье по популярности направление обучение руководителей — 47% опрошенных.

По данным опроса Alfresco 83% профессионалов зависят от технологий для совместной работы. 49% опрошенных заявили, что используют мобильные устройства для совместной работы, а для 92% считают это важным.

ключевые профессиональные компетенции менеджера

Управления изменениямиЧтобы в компании произошли перемены, в первую очередь должны измениться люди. А это, пожалуй, один из самых сложных процессов для руководителей. Сопротивление изменениям со стороны персонала бывает настолько сильным, что оборачивается серьезными кадровыми и материальными потерями. «Все было нормально, зачем что-то менять?», — задаются вполне логичным вопросом сотрудники. Если руководители не способны донести цель и ценность трансформаций — изменения внедряют, используя административный ресурс. А это почти всегда не самый лучший вариант. Управлению изменениями хотят обучиться 47% руководителей, опрошенных бизнес-школой Сколково.

Согласно исследованию, только 5,9% компаний сообщают сотрудникам о целях организации ежедневно.

ключевые профессиональные компетенции менеджера

Эффективные бизнес-процессыДаже если во главе подразделений стоят компетентные руководители их усилия напрасны, если бизнес-процессы компании работают «криво». Задача менеджеров — видеть общую картину событий и взаимосвязи в организации, выстраивать стратегию будущего. Если же руководители перегружены мелкими задачами, в которые вынуждены вникать из-за несовершенства бизнес-процессов, эффективность их работы снижается. Стоит ли говорить, что и работы команд, и цифровая трансформация, и управления изменениями зависят от качества бизнес-процессов. Обучение навыкам выстраивания эффективных бизнес-процессов всегда актуально для менеджмента любого уровня. Запрос на обучение в этом направлении озвучили 45% руководителей.

Согласно отчету McKinsey работники умственного труда тратят в среднем 14% своей рабочей недели на общение и налаживание социальных связей внутри компании. Исследование также показало, что улучшение внутреннего сотрудничества с помощью социальных инструментов может помочь повысить производительность взаимодействия на 20-25 %.

ключевые профессиональные компетенции менеджера

Все навыки и компетенции руководителей, которые стали актуальными в 2021 году, неразрывно связаны с выстраиванием коммуникаций: между отдельными сотрудниками, малыми группами и крупными подразделениями. Это сложные навыки, освоение которых требует времени, которого у руководителей всегда в дефиците. Не удивительно, что самым популярным форматом обучения руководителей становится смешанное обучение.

Компетенции менеджера по продажам – это качества соискателя, которые вы оцениваете при подборе кадров в отдел продаж.

Какие профессиональные компетенции должны быть у менеджера по продажам? И какие из них становятся ключевыми для успешного выполнения задач в работе менеджера по продажам?

Как определить ключевые компетенции

  • Компетенции менеджера по продажам: полный список
  • Компетенции менеджера по продажам: ключевые навыки для эффективных продаж
  • Компетенции менеджера по продажам: как выявлять ключевые компетенции

КОМПЕТЕНЦИИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Главная ошибка, которую вы допускаете при подборе менеджеров по продажам — это смещение основного фокуса оценки на профессиональный опыт кандидата.

Вы изучаете резюме соискателя, анализируете его опыт и создаёте гипотезу: как опыт соискателя отвечает вашему представлению об опыте, который он теоретически должен был бы получить на этих местах работы. А также как этот гипотетический опыт соответствует вашим требованиям для «профессионального выполнения требуемого нам функционала».

С помощью своих вопросов вы пытаетесь выявить не только профессиональные компетенции и навыки у будущего менеджера по продажам, но и его достижения.

У 90% соискателей описание опыта работы не содержит строчку «Мои достижения». Поэтому вопросами об успехах на предыдущих местах работы вы пытаетесь оценить наличие в персональных компетенциях менеджера нацеленность на результат.

Для того, чтобы составить гипотезу о профессиональных компетенциях менеджера, вы задаёте вопросы типа «Расскажите, что вы делали здесь? А здесь?». На эти вопросы вы потратите основное время, которые вы выделили на собеседование с соискателем.

По нашему опыту подбора кадров на проектах по созданию отдела продаж с нуля, для того, чтобы узнать у соискателя об опыте работы, у вас уйдет в среднем до 40 минут. Если учитывать, что для вывода в финал на конечное собеседование и вербовку 4-х соискателей вам нужно обработать не менее 300 резюме и провести 30-40 интервью, то среднее время, которое вам нужно потратить для оценки опыта соискателей составит 26 часов.

ключевые профессиональные компетенции менеджера

Компетенции менеджера по продажам: воронка подбора

Это почти 3,5 рабочих дня.

ключевые профессиональные компетенции менеджера

Компетенции менеджера по продажам: конверсия воронки подбора

Несмотря на потраченное время, вопросы о профессиональном опыте не помогут вам оценить актуальное наличие профессиональных компетенций менеджера. Практические навыки останутся нераскрытыми.

Помимо профессионального опыта менедежера вам захочется копнуть глубже и оценить иные качества кандидата. Полный список компетенций идеального кандидата на позицию «Менеджер по продажам» содержит не менее 11-ти компетенций.

Чтобы оценить только (!) профессиональный опыт 40 соискателей и выбрать из них 4-х лучших, вам потребуется 26 часов рабочего времени.

Часто тексты вакансий содержат избыточные требования к компетенциям кандидатов в менеджеры по продажам.

И это понятно. Нам как работодателям не хочется платить 50-70 тыс. в месяц (а с налогами наши издержки как работодателя вырастают на 46%) сотруднику, который не отвечает нашим требованиям.

Мы стараемся перестраховаться и «зашить» в требования к соискателю как можно больше критериев.

Но возможно ли найти на рынке труда кандидата, который соответствует Профилю компетенций идеального менеджера по продажам?

Какие компетенции формируют профиль идеального менеджера?

  • Коммуникабельность;***
  • Инициативность;***
  • Нацеленность на результат;***
  • Ответственность;***
  • Обучаемость;***
  • Исполнительность;***
  • Гибкость в общении;***
  • Стрессоустойчивость;***
  • Клиентоориентированность;***
  • Дисциплинированность;***
  • Навык ведения переговоров.

ключевые профессиональные компетенции менеджера

Компетенции менеджера по продажам: профиль компетенций Идеального менеджера по продажам

Для менеджера на любой позиции в отделе продаж или клиентского сервиса этот набор из 11 компетенций был бы волшебным инструментом для получения гарантированного роста продаж. А для РОПа этот список — предмет ежедневных сетований и несбыточных мечт.

Чтобы определить степень, на которую соискатель обладает той или иной компетенцией, вам потребуется ещё время! (Дополнительно к тому, которое вы уже потратили на сбор информации о трудовом опыте человека).

Как правило наиболее выраженными у соискателя могут быть лишь 4-5 компетенции.

Вам необходимо определить какие именно компетенции являются наиболее важными для ваших продаж, и оценивать кандидата прицельно именно по этим компетенциям.

КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Какие ключевые компетенции необходимо выявить в менеджере по продажам, чтобы получать результат в его работе?

По нашему опыту проектного консалтинга наиболее важно оценить соискателя всего 4-е компетенции:

  • Коммуникативность;***
  • Обучаемость;***
  • Исполнительность;***
  • Инициативность (активность).

► КОММУНИКАТИВНОСТЬ покажет готовность соискателя к активному общению с клиентами. Без этого сегодня невозможно выполнять план ни по привлечению новых клиентов, ни по удержанию и развитию старых.

► ОБУЧАЕМОСТЬ позволит вам обучить кандидата любой специфике ваших продаж и стандартам ваших бизнес-процессов и ведения клиента в CRM-системе.

► ИСПОЛНИТЕЛЬНОСТЬ обеспечит восприимчивость к вашему стилю управления и уважение к позиции сотрудника возглавляющего отдел продаж и отвечающего за результат.

► ИНИЦИАТИВНОСТЬ позволит вам получать от сотрудников обратную связь по недоработкам и узким местам в ваших процессах. А также обеспечит стратегическое видение того, как развивать продажи в клиенте, чтобы они стабильно увеличивались.

При подборе кадров научитесь выявлять именно эти ключевые компетенции. Остальные навыки вам нужно будет выращивать в своих сотрудниках в ходе работы.

Используйте рекомендации по модели 4-х ключевых компетенций для менеджеров по продажам при подборе кадров в отдел продаж.

ключевые профессиональные компетенции менеджера

  • On 19.04.2022
  • 0 Comments
  • Планирование закупок, Процедура закупки, Специалист по закупкам

В 2022 году организации по-прежнему нанимают специалистов по закупкам и поручают организацию закупочной деятельности только тем, чьи знания и опыт соответствуют требованиям профстандарта «Специалист в сфере закупок». Профессиональный стандарт определяет компетенции и требования к квалификации заказчика. Особенности ПрофстандартаОн относится к:

  • руководителям федеральных, региональных, муниципальных сфер управления
  • руководителям бюджетных и автономных учреждений, государственных и муниципальных унитарных предприятий, иным юрлицам
  • управляющим финансово-экономической и административной деятельностью
  • руководителям и специалистам бухгалтерии, занимающихся бухгалтерскими операциями и учётом

Применяется к должностям:

  • юристы
  • финансисты
  • экономисты
  • специалисты и сотрудники, имеющие отношение к закупочной деятельности
  • специалисты органов госвласти.

Регистрация в ЕРУЗ ЕИС

С 1 января 2020 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki. gov.

Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС:

  • обеспечение закупок
  • проведение закупок
  • экспертиза итогов закупок, приёмка контракта
  • мониторинг, аудит и контроль сферы закупок

Уровни квалификацииПрофстандарт делит все трудовые функции специалистов по закупочной деятельности на 4 уровня квалификации (5, 6, 7, 8), каждый из которых разъясняет требования к образованию и к профессиональным навыкам специалиста на каждой должности. Рассмотрим подробно уровни квалификации в таблице:Все трудовые функции, которые выполняет специалист по закупкам, обязательно необходимо отразить в должностной инструкции и других внутренних документах организации.

Подготовил карту, в которой собрал задачи и компетенции специалистов и руководителей отделов закупок. Дополнив карту своими требованиями, вы получите прозрачную систему развития и оценки работы менеджеров по закупкам, категорийных менеджеров, директоров по закупкам.

Также данный набор компетенций может стать направлениями развитий для сотрудников и руководителей пересекающихся в своей деятельности с закупками: логистов, бренд-менеджеров, продакт-менеджеров, руководителей подразделений, связанных с приобретением ТМЦ.

Выделить ключевые компетенции будет полезно каждому директору по закупкам или HR-директору, которые ставят цель провести анализ профессиональных компетенций сотрудников отдела закупок методом 360 градусов, либо иным способом.

Карта компетенций поможет:

  • Описать необходимый перечень знаний и умений, которым должны обладать сотрудники отдела закупок. Такой перечень можно использовать, в частности, при составлении вакансии на позицию менеджера по закупкам или категорийного менеджера;
  • Составить программы аттестации для специалистов и руководителей. Какие знания и навыки с какой регулярностью требуется оценивать;
  • Составить программу развития сотрудников и руководителей, чтобы они соответствовали необходимому и достаточному уровню профессионализма;
  • Выбирать провайдера обучения или консалтинга, который поможет закрыть необходимые задачи;
  • Контролировать прогресс развития сотрудников и руководителя отдела закупок.

Чтобы открыть карту в большом разрешении, нажмите на неё.

ключевые профессиональные компетенции менеджера

Один из способов применения сводного перечня компетенций специалистов и руководителей отдела закупок — планирование программ обучения, тренингов и семинаров, которые должны встроиться в систему внутреннего обучения, наставничества и в общий комплекс развития hard и soft skills персонала.

На карте ниже приведен пример программы по сокращению затрат в закупках предприятия. Отдельные задачи, которые решаются в ходе такой программы связаны с повышением компетенций сотрудников и руководителей отдела закупок.

Нажмите на карту для увеличения.

ключевые профессиональные компетенции менеджера

Программы обучения для сотрудников и руководителей по закупкам можно посмотреть здесь.

Программы консалтинговых проектов можно увидеть здесь.

Снижение затрат в закупках в соответствии с плановым значением

Достижение целевой экономии от функции закупок

Обеспечение заданной динамики роста прибыли направления (дистрибуция и ритейл)

Поддержание требуемого уровня (или заданного плеча) кредиторской задолженности

Обеспечение роста ROI закупок своего направления

Запасы и поставки

Обеспечение требуемых норм запасов, оборачиваемости запасов

Поддержание доли неликвидов и дефицита (OOS) не выше установленного порога

Умение рассчитать необходимые размеры заказов и страховых запасов

Владение аналитическим аппаратом

Обеспечение итоговой стоимости сезонных товаров и новинок на остатке не выше нормы

Консолидация закупок от смежных отделов, департаментов, подразделений

Умение договариваться с поставщиками о поддержании ими резервов запасов на своих складах

Умение четко формулировать требования к закупаемой продукции / услугам, гарантирующие заданное качество

Снижение до требуемого значения доли позиций, у которых MOQ более Х месяцев использования

Соответствие суммы (доли) списаний из-за брака от поставщика и просроченного товара нормам

Исполнение показателей стратегии поэлементного внедрения TQM (всеобщего управления качеством)

Обеспечение подписанными у поставщиков спецификациями 100% позиций

Снижение затрат на 1 кг (1 куб. м) доставляемой продукции

Сокращение затрат пополнения и хранения запасов

Соблюдение необходимых требований к поставщикам, перевозчикам и документообороту

Выбор оптимального способа доставки из перечня Incoterms

Улучшение условий работы с поставщиками по требуемым факторам БКЗ (большой карты закупщика)

Управление поставщиками для обеспечения ими заданного уровня сервиса и соответствия договору (стандартам компании)

Привлечение новых поставщиков

Улучшение условий поставки у существующих поставщиков или нахождение новых с лучшими условиями

Сокращение доли безальтернативных поставщиков, либо доли позиций, не имеющих альтернативного поставщика

Проведение аудита поставщиков, контроль исполнения корректирующих действий

Анализ поставщиков, реализация по итогам анализа корректирующих и предупреждающих действий

Владение алгоритмами, правилами выбора поставщиков

Умение рассчитывать стоимость замены поставщика

Рост суммы баллов поставщиков категории А и В в интегральной оценке / Обеспечение установленных долей зеленых, желтых и красных поставщиков

Выставление штрафов поставщикам и их получение

Взаимодействие с OEM производителями, ведение ODM контрактов (СТМ, ЧТМ)

Расчет экономического эффекта от передачи закупок на аутсорсинг, от «производить вместо покупать»

Сегментация поставщиков и выбор по каждому сегменту типов сотрудничества

Согласование акций и промо мероприятий, получение по итогам их проведения целевых показателей

Получение эксклюзивных условий по продукту или территории

Получение требуемой маркетинговой поддержки

Навыки эффективной подготовки к переговорам

Результативное ведение переговоров с поставщиками для получения скидок и целевых значений стоимости

Умение договариваться о решении проблем с поставками, качеством и документооборотом

Навыки работы с возражениями и манипуляциями поставщиков

Умение «продать» выгоду работы со своей компанией поставщику, для которого сумма закупок не интересна

Применение «трех золотых правил» закупщика

Ведение переговоров для соответствия условий закупок «портрету идеального поставщика»

Поддержание эффективного взаимодействия со смежными подразделениями и внутр. заказчиками

Требуемый уровень выполненных плановых заявок (исполнение бюджета)

Требуемый уровень выполненных подтвержденных оперативных заявок

Требуемое количество проведенных ценовых мониторингов

Знание и понимание технологического процесса предприятия

Знание правил документооборота, необходимых сертификатов

Стабильное выполнение регулярных задач, соблюдение ДИ

Умение ставить SMART цели и получать ОС исполнителя

Умение контролировать исполнение целей и задач

Навыки назначения и расчета цен

Умение рассчитывать себестоимость

Умение рассчитывать эффективность скидок

Поддержание актуальных цен в прайсах и ERP компании

Знание рисков отрасли и поставщиков

Владение инструментами предвосхищения и снижения вероятности рисков

Знание принципов организации КМ

Умение определять категории, формировать стратегии по ним

Умение формировать и исполнять цели и показатели категории

Владение оперативными инструментами работы КМ

Расчет / получение от поставщиков калькуляции стоимости закупаемого продукта / услуги

Умение монетизировать преимущества одного предложения перед другим

Расчет TCO (совокупная стоимость владения)

Расчет TVO совокупной оценки возможностей, TEI совокупного экономического эффекта, ROI возврата на инвестиции

Умение рассчитывать период окупаемости

Умение рассчитать выгодность отсрочки платежа

Знание алгоритма планирования и его применение

Владение формулами расчетов

Умение добывать информацию, необходимую для прогнозов будущих периодов

Знание математического аппарата

Знание основ статистики

Знание функций Excel

Умение выгружать и формировать отчеты

Умение пользоваться учетной / SRM / информационной системой компании

Перевод документооборота на EDI (электронный обмен данными)

Умение проводить закупки через электронную площадку

Умение планировать и организовывать свой рабочий день, фокусировка на главных задачах, умение расставлять приоритеты в работе

Настойчивость, твердость в достижении целей

Готовность нести ответственность за принятые решения

Коммуникация на равных с поставщиками от специалистов до генеральных директоров

Чувство собственного достоинства

Высокая дисциплина внешняя и внутренняя

Нацеленность на достижение результата, способность найти решение в сложной ситуации

Умение аргументировать и отстаивать свою позицию

Умение ясно и убедительно излагать мысли письменно и устно

Обучаемость, нацеленность на профессиональный и карьерный рост

Стрессоустойчивость, способность работать с большими потоками информации

Аналитический склад ума

Исследовательский навык, любопытство, желание пробовать новое

У вас планирование НОРМальное? Неисполнение планов продаж и закупок начинается с очень важных букв Н, О, Р, М.

Направления сокращения затрат в закупках. Карта и план действий

Майнд-карты для вашего бизнесаи повседневной деятельности. Программы обученияСергея Дубовика

Показать все разделы библиотеки управления

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Adblock
detector