Профессиональные компетенции медицинского работника

Методическая основа проекта по моделированию компетенции врача

Модель компетенций врача медицинского центра формировалась по классической технологии моделирования компетенций. Базовая основа данной модели – конструктор компетенций UCF компании SHL. В проекте по моделированию компетенции врача принимали участие заведующие отделениями, врачи.

Структура проекта моделирования. Последовательность выполнения проекта

Первым инструментом, который был использован при моделировании компетенции врача – метод “Прямых атрибутов” на основе конструктора компетенций UСF компании SHL. После завершения второй раскладки карточек, мы проводили метод “Критических инцидентов“. При интервью использовали результаты метода прямых атрибутов. При этом мы брали за основу для интервью, карточки с компетенциями, которые попадали в критические зоны для поведения врача.

Ключевой инструмент, который мы использовали для сбора информации о компетенции врача был инструмент “Репертуарные решетки“. После набора материала мы проводили качественный контент анализ. Модель согласовывалась через групповые обсуждения.

В дальнейшем планируется использование модели компетенции врача в процессе управления эффективностью работы врачей медицинского центра с последующей корректировкой модели компетенций на основе полученной обратной связи.

Отношения и контакты. Хорошо коммуницирует с клиентами и коллегами. Управляет конфликтами

Легко устанавливает контакты и общается с коллегами, пациентами и родственниками пациентов

Выстраивает взаимопонимание с пациентами

Тактичен. Если требуется извиниться – извиняется

Знает чувство меры и знает “когда прикусить язык” при общении с пациентами и коллегами

Вежливо общается с персоналом клиники и не провоцирует конфликтные ситуации со средним медицинским персоналом

Справляется с эмоциями и не поддается “провокациям” координируя свои действия и эмоции на приеме

Не перекладывает свой негатив на “кого либо”,  за “что либо”, “откидывая “свои проблемы

Легко контактирует с другими коллегами и в любое время может ответить на вопросы

Вызывает доверие и расположение со стороны коллег

Соблюдает этические нормы и соответствует понятию “порядочный человек”

Изложение и предоставление информации. Ясно выражает свою точку зрения. Уверенно выступает перед аудиторией, вызывая доверие

Делая доклад, точно и правильно  презентует информацию

Говорит грамотно, быстро и легко выступает

Спокойно и уверенно излагает информацию,  объясняет и рассказывает

Четко и правильно задает вопросы

Отстаивает корректно свою позицию (точку зрения)

Приводит четкие аргументы, убедительно доказывая свою точку зрения

Высказывает свое мнение и не боятся ошибиться

Четко, ясно и подробно пишет протокол при оформлении медицинской документации

Следование инструкциям и процедурам. Действует согласно инструкциям и правилам. Соблюдает расписание и пунктуально приходит на работу. Выполняет должностные и юридические обязательства

Выполняет в своей работе медицинские  стандарты, правила и требует этого от других

Выполняя стандарты, инструкции и правила  действует  в строгой последовательности

Соблюдая стандарты, последователен в приеме. Детально собирает анамнез, правильно фиксирует статус, осматривая до конца пациента. Правильно отражает диагноз

Формирует стандарты качества, алгоритмы и инструкции соблюдает их и требует соблюдения от других

Соблюдает правила работы с оборудованием (асептика и антисептика)

Анализ. Ищет и анализирует различную информации. Делает рациональные суждения на основе имеющейся информации

Выслушивает и вникает в суть проблемы. Выясняет причину возникновения ситуации (заболевания)

Видит к чему могут привести действия и понимает “корень проблемы”

Анализирует жалобы пациента формируя в голове их структуру и объединяет в симптомы и в синдромы

Собирает всю информацию, мгновенно ее анализирует для принятия решения

Анализирует свою работу, статистические данные, ищет причины неудач и пытается понять почему

Умеет “видеть лес за деревьями”

Работа в команде. Проявляет интерес и внимание к людям. Поддерживает и заботится о других членах команды

Поддерживает принцип справедливости

Обсуждая различные темы, интересуется мнениями коллег и учитывает их интересы

Общаясь с коллегами, достигает договорённостей и выполняет их

Консультируется со смежными специалистами, спокойно доброжелательно, подбирая слова. Отвечает на вопросы без интерпретации, принимая во внимание чужую точку зрения

Участвует в жизни отделения, объединяя вокруг себя и мотивируя коллег

Заводит, зажигает коллектив за счет собственной энергии

Поддерживает руководителя и его решения

Продвигает подразделение в социальных сетях

Принятие решения и инициирование действий. Берет на себя ответственность и принимает быстрые, разумные решении. Проявляет инициативу, вносит изменения в процесс работы

Не боится принимать и нести ответственность за свои действия, в том числе в сложных ситуациях

Быстро понимает и принимает решения, что можно делать сейчас, а что отложить

Решает самостоятельно любые задачи без подсказки и предлагает решения

Имеет “профессиональное чутье” и действует по ситуации , быстро решая диагностические вопросы, определяя, что делать дальше с пациентом

Стремится к оперативной работе

Обучение и исследование. Собирает новую информации, быстро обучается. Учится на успехах и ошибках. Запрашивает обратную связь от коллег. Собирает и распространяет полезные знания внутри организации

Пишет профессиональные статьи для сайта

Проявляет постоянный интерес к обучению и есть свой план где поучиться

Интересуется и участвует в конференциях по направлению своей специализации

“Блестящая память”. Быстро схватывают новую информацию

Разбирается в новых направлениях в медицине и делится своими знаниями с коллегами

Обращается  за советам к коллегам, консультируется с ними

Интересуется и смотрит как делают другие врачи и учитывает  ошибки коллег в своей работе

Постоянно обучается, получает новую информацию и активно применяет ее в практике

Читает новые статьи и собирает необходимую и интересную информацию для использования в медицинском учреждении

Стремится к развитию и самосовершенствованию, развивая свои знания и умения

Охотно делится своим опытом

Ориентация на результат и ожидания клиентов. Устанавливает высокие стандарты качества. Последовательно добивается целей проекта и концентрируется на удовлетворении потребностей клиента

Заинтересован (мотивирован) на конечный результат. Отслеживает результаты работы и достигает результата при лечении пациентов

Нацелен на решение проблемы пациента и удовлетворения его запроса

Много вкладывается в работу. Не позволяет себе “схалтурить”, поддерживая высокие стандарты качества (мелочей нет!), постоянно улучшая качество работы

Умеет разобраться, чего хочет пациент (находит необходимую информацию о пациенте)

Быстро подстраивается под потребности пациента, что вызывает доверие

Преодоление давления и неудач. Эффективно работает в напряженных условиях, сохраняя позитивное отношение к работе. Сохраняет контроль над своими эмоциями в стрессовых ситуациях. Воспринимает критику позитивно. Адаптируется к изменяющимся условиям

При стрессовой ситуации спокоен, сохраняет самообладание, уверен в себе, не повышает голос и не допускает паники. В случае необходимости берет ситуацию на себя

Взвешенный подход и минимум авантюризма

Сохраняет спокойствие при конфликтных ситуациях

Выводит конфликт на конструктивную основу, аргументируя свою позицию

Во время конфликтной ситуации согласовывает свои действия с персоналом клиники

Успешно справляется с конфликтами, отвечая на возражения пациента, сохраняя дистанцию и свой авторитет

Быстро и в короткий срок адаптируется к новым изменениям и требованиям

Все проблемы воспринимает с оптимизмом

Видит свои слабые стороны и может конструктивно их обсуждать

Легко воспринимает обратную связь, слушает и учитывает замечания в работе

Применение профессиональных знаний и технологий. Демонстрирует профессиональную экспертизу в своей области. Охотно делиться своей экспертизой

Знает все нововведения и работает на современном уровне, продвигая новое

Генерирует новые идеи (загорается идеями) и вносит рациональные предложения

Осваивает новые технологии (владеет) и внедряет их в клиническую практику

Расширяет спектр оказываемых услуг по собственной инициативе, идя в ногу со временем

Академические знания и знание нюансов. На любой вопрос может дать профессиональную экспертизу

Разбирается во многих медицинских вопросах, имея широкий кругозор

Владеет всеми методами диагностики и лечения в своей области

Быстро ставит правильный диагноз, делает назначения. Может дать гарантию на свой осмотр

Четко и правильно действует в зависимости от патологии

Выбирает правильное и точное исследование под пациента,  адекватно и разумно подходя к его обследованию

Не отказывает в помощи коллегам при решении проблем. Подсказывает коллегам. Помогает советом или собственным участием. Его советам можно доверять.

Доверяет своему опыту. Профессионализм без заискивания. Профессиональное упрямство.

Работа с пациентом. Тактичное, уважительное, открытое отношение к пациенту

Разбирается в типах пациентов и общается с пациентами подстраиваясь под их особенности (используют разный подход)

Вызывает симпатию пациентов своей внимательностью и логикой

Говорит с пациентом вежливо. Задает ему вопросы, помогая рассказать о своих жалобах

Лаконично объясняет пациенту какая у него проблема на понятном ему языке, развеивая страхи

Открыто доносит информацию до пациента. Беседует с пациентом, объясняя, что происходит. Отвечает на все вопросы пациента

Здесь и сейчас выстраивает отношения с пациентами, давая пациенту уверенность. В общении располагает и вызывает доверие пациента (“Мы летим туда куда надо”)

Рассказывает все возможные варианты лечения, объясняя, что помогает в лечении

Объясняет пациенту почему ситуация требует наблюдения и отслеживания

Созванивается с пациентом (или оставляет свой номер) и интересуется его состоянием. После назначения лечения просит прийти на повторный прием при необходимости

Внимателен при общении к пациентам любой национальности, соблюдает национальный этикет

Учитывает культуру и ценности различных национальностей

Помогает пристроить пациента по профилю, если не может оказать услугу, необходимую пациенту

Планирование и организация. Планирует свою деятельность, эффективно управляя временем. Отслеживает выполнение работы с установленными сроками, распределяя ресурсы

Четко планирует свою работу (расписание) и контролирует сроки ее выполнения

Знает кто и чем занимается

Четко и конкретно пишет задачи

Соблюдает график, подстраивая свой график под разную нагрузку

Пунктуален и никогда не опаздывает. Дисциплинирован в работе

Личные особенности. Личный интерес и любовь к тому что делает

Всегда готов поговорить о своей работе и это ему будет интересно

Серьезно относится к работе и требователен к себе

Уверен в своих действиях и считает, что то, что он сделал для пациента – ценно

Много работает (приемы и вызова), энергичен и профессионально вынослив

Спокоен, приветлив, корректен  и уважителен  в любых ситуациях

Может работать больше своего функционала и оказывает услуги с “0-ой” стоимостью

Проявляет хорошее чувство юмора  и сдержан в  эмоциях при общении  с коллегами

Региональный менеджер по продажам

100 000 руб.

JCat, сервис размещения объявлений

Москва2 дня назад <хедер class=»_79e57″>

Важный этап подготовка к собеседованию

Помимо изучения работодателя из доступных источников (официальный сайт, отзывы коллег), претендент должен провести подготовку к собеседованию.

Внешний вид – Дресс-код

Опрятность и аккуратность в образе – залог успешного собеседования. На должность медицинского представителя всегда приветствуется официально-деловой стиль одежды. Нежелательны джинсы, свитера, кроссовки, спортивные вещи, слишком открытые блузки, глубокое декольте, грязная обувь, помятая одежда и тому подобное. Неопрятный и неухоженный внешний вид создаст первое не самое лучшее впечатление.

Макияж должен быть повседневный, легкий, не яркий. Минимум украшений, небольших размеров, не отвлекающих внимание.

Духи не должны быть сильными и резкими, выбирайте нейтральные легкие оттенки либо вовсе воздержитесь.

Перед самим интервью стоит воздержаться от вредных привычек – курения, в течение 1-2 часов.

По внешнему облику работодатель будет оценивать, как вы впишитесь в компанию.

Пунктуальность.

Не приезжайте на собеседование слишком рано, рекрутер вас назначил к конкретному времени, перенос времени может создать неудобство для представителя работодателя. Никогда не опаздывайте, приезжайте за 5-10 минут до интервью, за это время вы сможете подготовиться: оценить свой внешний вид, подготовить ручку и ежедневник, отключить телефон.

Собранность

Прежде чем идти на собеседование важно собрать всю необходимую информацию о компании, желательно подготовить ее для себя в письменном виде и распечатать, можно написать в ежедневник.

Важно подготовить интересующие вопросы, которые вы будете задавать на собеседовании:

— какие препараты в продвижении?— какая территория ответственности?— какая форма отчетности?— какие задачи будут ставится на первые 1-3 месяца?— работал ли ранее кто-то с препаратми и на этой территории?— какие инструменты для продвижения дает компания?— и др.

С собой обязательно взять распечатанное резюме, во-первых это признак хорошего тона, во-вторых могут возникнуть разного рода вопросы, которые потребуют уточнения, так же и в части формулировок. Резюме вам будет помощником, в описании своих достижений, периода работы в других компаниях, должностных обязанностей, функционала и др.

Положить в сумку ежедневник, в который вы будете делать для себя пометки. В него можно заранее написать информацию о компании, свои вопросы к потенциальному работодателю, а также ответы на часть задаваемые вопросы, формулировки ответов.

Взять с собой предметы, которые помогут сделать ваш образ презентабельным: расчёска, туалетная вода, влажные салфетки, помада, пудра, очки, дезодорант и другое, что посчитаете необходимым. Перед собеседованием зайти в туалетную комнату для оценки своего внешнего вида и его корректировки.

Какое требуется образование и каков карьерный рост?

Большинство граждан не знает о том, насколько достойной является данная профессия и нужно ли обучаться ей специально в вузе.

Как правило, для работы в большинстве компаний требуется специализированное медицинское или фармакологическое образование. У медицинских работников, даже не имеющих опыта работы, есть возможность получить должность медицинского представителя с хорошим окладом.

Любой медицинский представитель резюме должен составить для себя такое, чтобы заинтересовать работодателя. Если вы заинтересованы в карьерном росте, то обязательно укажите это.

Оценка профессиональных компетенций медицинских работников

В соответствии с Приказом Департамента здравоохранения Москвы от 26 октября 2021 г. № 1050 «Об оценочных мероприятиях, проводимых в отношении медицинских работников в городе Москве» в целях принятия решения о возможности согласования или отказа в согласовании отчета о профессиональной деятельности работодатель вправе проводить оценку профессиональной деятельности специалиста, уровня знаний и умений, используемых в работе.

Специальности, по которым проводится оценка:

• Терапия
• Ультразвуковая диагностика
• Урология
• Фтизиатрия
• Хирургия
• Эндокринология
• Эндоскопия

• Общая врачебная практика
• Оториноларингология
• Офтальмология
• Педиатрия
• Психиатрия
• Пульмонология
• Рентгенология
• Судебно-медицинская экспертиза

• Детская хирургия
• Инфекционные болезни
• Кардиология
• Клиническая фармакология
• Колопроктология
• Неврология
• Неонатология

• Акушерство и гинекология
• Аллергология-иммунология
• Анестезиология-реаниматология
• Гастроэнтерология
• Дерматовенерология

ПРИГЛАШАЕМ ПРОЙТИ БЕСПЛАТНЫЙ РЕПЕТИЦИОННЫЙ ЭКЗАМЕН

Это поможет вам:

пройти инструктаж и узнать все об этапах оценки, которые вас ожидают

заранее ознакомиться с практическими площадками

протестировать симуляционное оборудование, на котором будет проходить практический этап

задать все интересующие вопросы специалистам Кадрового центра

что необходимо иметь при себе

Порядок прохождения оценочных МЕРОПРИЯТИй В КАДРОВОМ ЦЕНТРЕ

Пройдите регистрацию на ресепшн: необходимо предоставить паспорт и назвать свои ФИО

Администратор укажет номер аудитории, возле которой необходимо будет ожидать

Вы можете оставить верхнюю одежду в гардеробе в противоположном крыле здания

Пройдите в раздевалку на 1 этаже, переоденьтесь в медицинскую форму, оставив личные вещи в шкафчике

Пройдите на необходимый этаж, к аудитории, куда вас направил администратор

На этаже вас встретит сотрудник центра, который будет курировать прохождение оценки

По завершении оценки не забудьте забрать свои личные вещи и оставить ключ от шкафчика в раздевалке

В случае, если вас направили на прохождение оценочных мероприятий, сотрудник кадровой службы заранее ознакомит вас под роспись с датами проведения оценки. В соответствии с этими датами вам необходимо прибыть в Кадровый центр для прохождения оценочных процедур.

В случае, если вы не прошли оценку, руководитель вправе не согласовать представленный отчет о профессиональной деятельности и выдать мотивированный отказ. Приложите его к документам для отправки в Федеральный аккредитационный центр (ФАЦ).

Записываться на репетиционный экзамен и оценочные мероприятия не нужно. Сотрудник кадровой службы вашей медицинской организации ознакомит вас с графиком, в соответствии с которым вам необходимо будет прибыть в Кадровый центр. В графике будут указаны дата и время проведения репетиционного экзамена и оценочных процедур.

Если по какой-либо причине вы не можете в указанные даты посетить репетиционный экзамен или оценку, сообщите об этом сотруднику кадровой службы в вашей медицинской организации или позвоните в Кадровый центр по телефону: +7 (495) 650-10-85.

Репетиционный экзамен не является обязательным для прохождения. Но мы рекомендуем его пройти, так как это позволит узнать, как проходит процедура оценки. Вы сможете протестировать симуляционное оборудование, на котором будет проходить практический этап оценки, а также задать все интересующие вопросы специалистам Кадрового центра.

Для специальностей, не входящих в перечень, указанный на сайте, оценочные мероприятия не предусмотрены. Вы можете подавать отчет на согласование руководителю без прохождения оценки и после согласования подавать документы в ФАЦ.

Информация о результатах прохождения оценочных процедур будет передана в медицинские организации.

Нет, отказаться от прохождения аттестации, проводимой работодателем в отношении работника, нельзя. Оценка уровня знаний, навыков и умений специалиста для ряда специальностей является первым этапом аттестации – неотъемлемой ее частью.

В случае неявки на любой из этапов аттестации без уважительной причины (больничный, отпуск) или отказа от прохождения работодатель вправе привлечь работника к дисциплинарной ответственности в соответствии со ст. 192 Трудового кодекса.

Нет, пересдачи не предусмотрены при прохождении аттестации. С учетом результатов прошедшей оценки принимается решение аттестационной комиссией медицинскоой организации.

Для прохождения оценки дополнительной подготовки не требуется. Оценочные мероприятия направлены на проверку имеющихся базовых знаний и навыков, которые специалист применяет ежедневно, и на выявление текущего уровня компетенции специалиста.

Однако для ознакомления с симуляционными станциями и оборудованием, на котором предстоит прохождение оценки практических навыков, и ознакомления с форматом проведения экзамена можно пройти репетиционный экзамен перед началом оценочных мероприятий.

Создаем продающее резюме и сопроводительное письмо

• Создаем продающее резюме и сопроводительное письмо
• Прием звонков от работодателя. Первичное собеседование
• Подготовка к интервью на должность медицинского представителя
• Как себя вести на собеседовании?
• ТОП 10 вопросов на собеседовании медицинского представителя
• Заключение

Виды визитов

Свою цель и стратегию медпред должен строить в зависимости от типа визита. И прежде всего это касается разделения на первичные и повторные посещения.

Первичный визит

На первый взгляд может показаться, что первичные визиты занимают лишь небольшую долю встреч медицинского представителя и врача. Мол первый раз происходит знакомство, а потом уже все идет по накатанной. Но на самом деле к ним можно отнести достаточно многие ситуации. Например, такие:

• Когда за медрепом закрепляют новую территорию
• Когда в ассортименте фарм компании появляются новые препараты
• Когда на вверенной территории появляется новый врач
• Когда медпред меняет место работы
• Кроме того, первичный визит могут попросить изобразить во время собеседования медпреда при приеме на работу

Приоритет на первичных визитах следует отдать формированию новых связующих ниточек между медпредом (или его продукцией) и врачом. Нет, это вовсе не означает, что надо напрочь забыть о коммерческой составляющей. Это говорит лишь о том, что продажи на таких встречах должны рассматриваться как следствия построения доверительных отношений, а не наоборот.

Обучайтесь и зарабатывайте больше!

Повторный визит

Для лучшей проработки повторные визиты тоже лучше разделить на два типа:

• Когда отношения медицинского представителя и врача еще формируются (примерно 8-10 первых встреч).
• Когда отношения уже можно считать доверительными.

Глобальная стратегия медпреда должна иметь целью поскорее выйти на второй этап отношений, так как именно там начинается активный рост продаж и выполнение плана, что и есть сутью работы представителя фарм-компании. Для этого нужно постоянно придерживаться правил эффективного общения МНСПУ:

• Молчать
• Наблюдать
• Слушать
• Понимать
• Уточнять

Профессиональные обязанности медицинского представителя

Основной причиной, по которой эта профессия получила широкое распространение в России — это официальный запрет рекламы лекарств, которые отпускаются по рецепту доктора.

Итак, кто же такой медицинский представитель, и в чем заключаются его обязанности?

Интересно, что на должности медицинского представителя, в свое время, работали россияне с самыми разными навыками и специальностями: доктора, учителя, строители, менеджеры и актеры. Только наиболее крупные и успешные компании Запада придерживались полного соответствия всем самым строгим требованиям.

Однако — бизнес в России развивается, поэтому сейчас практически все медицинские представители должны иметь либо фармацевтическое, либо медицинское образование. Практически не берут на работу сотрудников с биологическим, экономическим или другим образованием.

• Основные обязанности мед представителязаключаются в налаживании контактов с врачами, главными врачами, а также заведующими различных отделений больниц и медучреждений, аптек.
• Работа медицинским представителем также подразумевает информирование докторов и сотрудников аптек о плюсах продвигаемого лекарства, в виде сравнительной характеристики с препаратами конкурентов, приведение реальных отзывов экспертов, которые пользуются авторитетом в медицинской сфере.

Медицинский представитель должен постоянно обновлять свою базу знаний, участвовать в разных симпозиумах, выставках, конференциях, встречаться и проходить мастер-классы у экспертов. Те сотрудники, которые занимаются продвижением безрецептурных препаратов, также должны организовывать в аптеках различные акции, осуществлять мерчендайзинг.

Прием звонков от работодателя. Первичное собеседование

И так. Вам начинают поступать звонки от потенциальных работодателей и кадровых агентств. Часть претендентов на должность отсеиваются на стадии телефонного разговора, поэтому очень важно помнить или иметь под рукой список компаний, к которым вы откликались, с особыми ваши отметками (какая компания, численность человек, отзывы, продвигаемые препараты и др

Во время звонка представитель компании может спросить, чем вас заинтересовала наша вакансия, в этом случае кандидат должен четко ответить на вопрос и не плавать в причинах.

Не редки случаи, когда рекрутер проводит первичное собеседование по телефону с целью выяснения вашего опыта, желаний, возможностей, перспектив и другое. Поэтому вся информация об опыте работы, достижениях, резюме должно быть при вас, с возможностью его быстро достать. Звонки, как правило, являются неожиданными, и неподготовленный человек  может растеряться, что-то забыть, сказать лишнее, разволноваться и другое, поэтому важно, чтобы вся информация была у вас под рукой.

Отвечать нужно четко на поставленный вопрос, не вдаваться в подробности и не уходить от темы.

После назначается официальное собеседование, которое проводиться лично либо с помощью скайп-конференции.

Обучение в компании

Очень часто фирмы берут на работу недавно выпустившихся из вузов медиков, у которых еще нет опыта продаж. Работа медицинским представителем направлена в первую очередь на реализацию продукции. По этой причине одной из составляющих работы с персоналом является обучение, тем более что в условиях складывающейся экономической ситуации на это выделяется больше средств, чем раньше. Все дело в том, что организация, которая заботится о будущем своего персонала, очень часто предпочитает его воспитывать, чем приводить откуда-то со стороны.

Следует внимательно изучить «Руководство медицинских представителей» (Пауков), так как в нем подробно описаны все особенности данной профессии.

Задача, которая стоит перед обучающими, – закрепить у медицинских представителей навыки успешного общения (как наладить быстрый и благоприятный контакт, получить умение выслушивать собеседника, разъяснить выгоду, проводить анализ невербальных сигналов, публично презентовать товары и так далее).

Теоретическая часть сводится к самому минимуму, так как у бывших врачей она очень часто вызывает отрицательную реакцию. Есть несколько методов, как проводить тренинг: групповое обучение, психогимнастика, различные ролевые игры. В принципе, вся методика сводится к тому, чтобы минимизировать лекционную часть и отдать предпочтение именно закреплению навыков.

Это приводит к ужесточению формальных требований «на входе» – к примеру, нестабильным кандидатам с интервалом переходов меньше двух лет склонны отказывать сразу

По словам Анны Четаевой, отразилась тенденция и на работе провайдеров: список кандидатов, передаваемый внутреннему рекрутеру, сократился до трёх претендентов вместо десяти. Результатом работы компании-партнёра стал считаться не только факт прохождения испытательного срока, но и длительность жизненного цикла принятого сотрудника.

Наиболее активный подбор фармсектор ведёт в регионах. При этом требования к кандидатам в Москве и других городах едины. Соответственно, если претендент отвечает тем же критериям, что и столичные медпредставители, ему готовы платить столько же. В целом, как отмечают эксперты КА Юнити, оклады по стране подтянулись к московскому уровню, отставая всего на 3–8%. Средний по рынку уровень заработной платы не будет ощутимо меняться ни в третьем квартале 2017-го, ни в начале следующего года. Однако дефицит качественных кандидатов в регионах приводит к тому, что вопреки росту привлекательности предложений закрывать позиции стало труднее.

Автор статьи предлагает оценить эффективность персонала, провести обучение руководителей и сотрудников, оценку, онлайн оценку персонала, командообразование и бизнес-симуляции.

По теме: Зарплаты и рынок труда в фармацевтической отрасли

«Компании понимают, что залог успешной работы в эффективных кандидатах, но ощутимо повышать зарплатное предложение не готовы. Нередко предлагаемый оклад всего на 5–10% выше, чем на предыдущем месте, – поясняет Виктория Простова. – Поэтому при переговорах по вакансии медицинского представителя многие работодатели стали акцентировать внимание на привлекательном соцпакете, размере бонусов». По мнению экспертов КА Юнити, кандидаты восприимчивы к таким предложениям. Помимо величины премиальных, перечня компенсаций и льгот, на решение о переходе влияют:

• статус компании;
• тип продукта и локализация его производства;
• возможности обучения и развития.

Тщательность, с которой фармацевтические компании отбирают медицинских представителей, уже приносит плоды: повышается эффективность сотрудников и увеличивается срок их работы на одном месте. Эксперты КА Юнити отмечают, что вслед за качеством подбора усиливается и внимание к профессиональному развитию специалистов внутри организации, к их карьерному росту. Как следствие, даже в условиях усиливающегося интереса нанимателей, когда качественный кандидат получает до пяти – семи звонков от рекрутеров в день, многие медицинские представители сохраняют лояльность к текущей компании

По теме: 5 новых профессиональных специализаций на фармацевтическом рынке, которые изменят ФАРМУ

Дайджест  “Журнал КОМПЕТЕНЦИИ”  раз в неделю – для развития HR-карьеры и личной эффективности

Копирайтер без опыта удаленно

Сколько же получает медицинский представитель? Отзывы о такой работе двоякие, но если говорить о заработной плате, то на сегодняшний день на рынке труда наблюдается ее постепенный и устойчивый рост.

Обязательным требованием для работы медицинскими представителями в зарубежной компании является знание иностранного языка, а также желательно владеть специализированной лексикой.

Личные качества медицинского представителя и навыки работы

Какими личными качествами должен обладать мед представитель ведущей компании?

• Предпочтительнее всего является наличие у кандидата опыта работы в соответствующей сфере, а также наличие своей базы клиентов.
• Опыт больше пяти лет говорит о кандидате как о человеке надежном, ответственном, заинтересованном в общем деле и в компании, на которую работает.
• Медицинский представитель компании должен иметь приятную внешность, уверенность в себе, обладать превосходными навыками коммуникации.
• Кроме этого, он обязательно должен быть оптимистом, и стремится стать успешным, знать все техники эффективных продаж.
• Он должен не только в совершенстве знать все о продвигаемом препарате, но и уметь грамотно донести это до фармацевтов и врачей.
• Навыки медицинского представителя должны быть такими, чтобы он смог заинтересовать клиентов, убедить их рекомендовать именно данный конкретный препарат, уметь в выгодном свете предоставить все его преимущества в сравнении с конкурентами.
• Это должен быть такой человек, который умен, эрудирован, ему хочется доверять и общаться с ним на самые разные темы. Ведь продвижение медицинских препаратов необходимо делать очень этично, а не стихийно. Поэтому личные качества медицинского представителя должны также быть позитивными.

Какие нужны навыки для получения должности?

Рассмотрим основные требования:

— способность эффективно продвигать товар;

— умение выстраивания партнерских отношений с различными людьми;

— успешное ведение переговоров;

— владение техникой эффективных продаж;

— управление стрессами, а также умение планировать свой день;

— хорошее владение ПК;

— знание медицинской сферы.

В основном предпочтение отдается тем кандидатам, которые уже получили образование в главных вузах страны. Практически каждой фармацевтической фирмой перед началом работы проводится обучение, а также необходимые тренинги для того, чтобы выработать у сотрудников определенные качества.

Нужно ли учиться на медицинского представителя?

Многие граждане не знают,  достойная или нет эта профессия — медицинский представитель, и нужно ли ей обучаться в ВУЗе?

Как правило, большая часть компаний требует наличие специализированного медицинского или фармакологического образования. Медикам, даже без опыта работы, есть возможность найти себе работу медпредставителем с неплохим окладом.

Основные навыки, которыми нужно обладать, чтобы получить данную специальность:

• уметь эффективно продвигать товары;
• уметь выстраивать партнерские отношения с разными людьми;
• уметь вести переговоры;
• владеть техникой эффективных презентаций;
• управлять стрессом, планировать свою работу;
• хорошо владеть ПК;
• знать медицинскую сферу.

В большей мере, предпочтение отдается кандидатам, которые получили образование в ведущих ВУЗах страны. Практически все фармацевтические фирмы в начале работы проводят обучение, а также необходимые тренинги для наработки определенных качеств.

Менеджер по туризму

70 000 руб.

Каковы шансы получить работу?

На сегодняшний день у специалистов, имеющих дипломы фармацевтических вузов, есть ровно столько же шансов получить должность медицинского представителя, сколько и у врачей. Конечно же, трудно не заметить тот факт, что уже подготовленному специалисту намного проще вникать в появляющиеся проблемы у коллег, но именно по этой причине выбору и дальнейшему обучению, которое получают представители, работодателями уделяется так много внимания. В обязательном порядке изучите резюме (образец) медицинского представителя других компаний, составьте свое личное, и тогда вы сможете понять, подойдете ли на такую должность.

Оператор на удаление. Без звонков. На дому

37 500 руб.

Чем должен заниматься медицинский представитель?

Главная причина, благодаря которой данная профессия стала очень популярной, – это установление официального запрета на рекламу лекарственных препаратов, которые отпускаются из аптек только по рецептам доктора.

Самое интересное, что на должность медицинских представителей раньше брали докторов, учителей, строителей, менеджеров и даже актеров. Только самые крупные и успешно развивающиеся фирмы западных стран придерживались строгих требований.

Но развитие бизнеса в нашей стране не стоит на месте, поэтому сегодня все медицинские представители обязательно должны иметь либо фармацевтическое, либо медицинское образование. Люди, имеющие биологическое, экономическое или другое образование, просто не принимаются на работу.

Самая главная обязанность, которую предполагает работа медицинским представителем, заключается в том, чтобы наладить контакты с разными врачами и их начальством, а также с заведующими отделениями и аптеками.

Главная цель их работы – склонить врача к тому, чтобы он выписывал именно тот препарат, который продвигается представителем на данный момент.

Кроме этого, медицинские представители также должны информировать докторов и работников аптек о преимуществах продаваемого препарата, то есть сравнивать его с лекарствами конкурентов, приводить реальные отзывы экспертов.

Медицинскому представителю обязательно требуется пополнять свои знания и принимать участие в разных симпозиумах, выставках и так далее. Сотрудники, которые занимаются продажей таких препаратов, отпускающихся без рецепта, также должны проводить в аптеках разнообразные акции и заниматься мерчандайзингом.

Анализ визита

Каждый медпред должен выработать привычку анализа прошедшей встречи. Прежде чем помчаться на визит к следующему врачу, нужно подвести итоги и сделать выводы. Не стоит надеяться на память, откладывая анализ на конец рабочего дня, лучше прямо сейчас сделать соответствующие записи, которые помогут при подготовки очередной встречи.

Анализировать визиты нужно, разумеется, по критериям заявленной цели. Делать это настолько важно, что мы рекомендуем включать это в kpi процесса и строго контролировать. В условиях кризиса после введения санкций ставка делается не на количество визитов, а на их качество.

Особенности визита медпреда к врачу

При визитах в аптеки медицинский представитель должен взаимодействовать с различными сотрудниками, отслеживать процесс закупки и учитывать еще много факторов. Совсем иначе дело обстоит с посещением врача. Тут последний становится ключевым клиентом и точкой приложения максимальных усилий медпреда.

Если не удастся выстроить доверительные отношения с доктором, то визиты к нему станут пустой тратой времени. Вряд ли врач станет заменять препараты конкурентов на ваши, если вы лично ему не понравитесь. Поэтому основные силы следует прилагать к скрупулезному подбору ключиков к сердцу врача, и тут нет маловажных моментов.

Как себя вести на собеседовании?

Очень важно на этапе собеседования паравербальное (жесты, мимика, скорость темп речи и т. ) и невербальное восприятие.

Невербальные признаки

Невербальное общение, несколько простых правил: Ваши невербальные признаки должны гармонировать с вербальными, а жесты всегда помогать при сообщении какой либо информации, а не мешать. Выражение лица должно быть спокойным и уверенным, старайтесь чаще улыбаться.

Поза

Ваша поза влияет на качество вашей речи, если вы наклоняете голову чтобы прочить записи, голос становится тише, и вы теряете визуальный контакт с собеседником. Собеседник должен вас хорошо видеть, чем больше вы на виду, тем выше качество восприятие информации, которую вы говорите.

Не закрывайте лицо руками, обращайтесь к собеседнику и поддерживайте визуальный контакт, используете положительно окрашенные и свойственные вам жесты. Избегайте негативно окрашенных жестов, такие как резкие махи руками, указание пальцами, сжатые кулаки, раскачивание из стороны в сторону, посторонние предметы в руках, руки в карманах или скрещенные на груди.

Правила расположения

Как правило, общение происходит в комнате переговоров, при входе в комнату поздоровайтесь с присутствующими и слегка улыбнитесь.

Садиться нужно напротив интервьюера, так чтобы ваше лицо было видно тому, кто проводит собеседование. Уберите все лишние предметы со стола, телефон следует выключить, чтобы не отвлекал.

Сидите на всем стуле (не с краю), не зажимайтесь, будьте раскованным (но не разваливайтесь), спину держите ровно, не забрасывайте ногу на ногу и не скрещивайте руки,  придерживайтесь открытой позы, не подпирайте голову, жесты, открытые от себя, не забывайте про легкую улыбку и доброжелательное поведение. Изредка меняйте позу, это создаст беседе некую раскрепощенность.

Фиксация информации

Делайте небольшие записи в блокнот (не на бумажку), наличие ежедневника создаст о вас благоприятное впечатление и отметит наличие компетенции – управление ресурсами. Регулярное записывание отвлекает от собеседования, теряется контакт собеседником, в связи, с чем возможны недопонимание, переспрашивания, уточнения, что в большом количестве не есть хорошо.

Постоянно поддерживайте контакт глаз, во время интервью смотрите на собеседника, это очень важно. Но не сверлите его взглядом.

Ведите себя предельно спокойно, сдержанно, четко отвечайте на поставленные вопросы.

Водитель для руководства

130 000 руб.

Торговый представитель

50 000 руб.

Что может стать несомненными преимуществами?

Безусловно, важен большой круг знакомых в профессиональной области, которые могут в самом начале стать вашей базой клиентов. Следует пользоваться любой возможностью для расширения собственных связей с коллегами по другим аптекам района или города.

Даже отсутствие собственного автомобиля и водительских прав может стать отрицательным моментом: некоторыми компаниями не предоставляется транспорт. Учитывайте, что в обязанности медицинского представителя входит следующее: подняться как можно раньше и с тяжелыми сумками, в которых куча различных брошюр, буклетов и образцов, проехать около десяти мест за день. При передвижении на общественном транспорте вы просто теряете время. Поэтому следует найти возможность и пройти необходимое обучение. Отличной книгой является «Руководство медицинского представителя» (Пауков), поэтому ее следует внимательно прочитать перед тем как устраиваться на работу в какую-либо организацию.

91 000 — 95 000 руб.

Москва1 день назад <хедер class=»_79e57″>

Как пройти собеседование?

Прежде чем записываться на собеседование, необходимо составить хорошее резюме, следует воспользоваться несколькими советами, которые позволят получить работу.

Прежде всего, обязательно ознакомьтесь с продукцией компании, куда вы хотите устроиться на работу. Узнайте, какие из препаратов предлагает в аптеках именно эта фирма. Кроме этого, можно воспользоваться справочниками, в которых также указывается весь ассортимент.

Обязательно ознакомьтесь с историей и традициями фирмы. Всегда очень приятно общаться с человеком, который обладает конкретными знаниями. Обязательно покажите, что вы настроены на будущую работу, понимаете ее смысл и готовы постоянно обучаться.

С таким багажом знаний обязательно прихватите с собой уверенный настрой, который, безусловно, будет одним из ваших главных козырей, и смело идите на собеседование медицинского представителя.

Структура визита медицинского представителя к врачу

В этой статье мы не будем касаться этапа предвизитной подготовки и перейдем сразу к сути. В общем виде структура визита медпреда к врачу содержит следующие этапы:

• Открытие:
  приветствие, представлениекомплимент, small talkповестка дня, временные рамки
• приветствие, представление
• комплимент, small talk
• повестка дня, временные рамки
• Блоки по препаратам:
  направляющая цельцеленаправленный опроспредставление препарата и работа с конкурентамиобратная связь и работа с вопросами, сомнениями и возражениямисделка, торг, договорённости
• направляющая цель
• целенаправленный опрос
• представление препарата и работа с конкурентами
• обратная связь и работа с вопросами, сомнениями и возражениями
• сделка, торг, договорённости
• Закрытие:
  резюме договорённостей по всем препаратамтекущие коммерческие вопросыдоговор о следующей встрече
• резюме договорённостей по всем препаратам
• текущие коммерческие вопросы
• договор о следующей встрече

Открытие визита

В большинстве фарм компаний протокол визита медицинского представителя к врачу начинается с представления. Как ни странно, для многих это становится проблемой. Тут можно дать следующие рекомендации.

Если речь идет о самой первой встрече, то ключевым действием будет получение разрешения представиться. Можно применять следующие цепочки:

Если вы предварительно договаривались о встрече по телефону, обязательно упомяните это.

На нескольких первых встречах врач скорее всего не запомнит вашего имени. Поэтому на ближайших повторных визитах ключом к началу разговора будет напоминание вашего имени. Именно напоминании, а не на повторном представлении. Если вы раз за разом будете заново представляться, то вас могут счесть за, мягко говоря, странного человека, что вряд ли послужит основной для заложения доверительных отношений. А вот напоминая, медпред акцентирует внимание врача на то, что встреча эта не первая и мы тут в общем-то не чужие люди.

То бишь слово «напомнить» должно быть буквально произнесено!

Используйте для напоминания что-нибудь вроде:

Ну и само собой разумеется, имя врача должно быть прочно впечатано в память медпреда.

По мере налаживания отношений представитель фарм компании должен постепенно составлять досье на врача. Когда будут известны некие предпочтения и особенности последнего, в алгоритм открытия визита можно включать комплименты и короткие, возможно, довольно личные разговоры. Разумеется, в рамках дозволенного. Эти приемы помогут настроить врача на нужный лад.

Далее можно переходить к цели визита, но, чтобы иметь место для маневров, перед этим стоит поинтересоваться, сколько времени врач готов уделить беседе, а также заранее обозначить повестку дня.

Делимся полезными советами по работе медицинскими представителями и региональными менеджерами.

Блоки по препаратам

Это самый сложный и важный этап визита медпреда к врачу, он требует развитого навыка ведения переговоров. За короткое время нужно:

• Обозначить направляющую цель.
• Узнать потребности с помощью целенаправленного опроса.
• Представить свой препарат, обозначив отличия от конкурентов и указав, как он закрывает выясненные потребности.
• Получить обратную связь от врача и отработать его вопросы, сомнения и возражения.
• Поторговаться и совершить сделку.

При этом данный алгоритм нужно повторить по каждому запланированному препарату!

Если учесть, что среднее время визита медпреда к врачу составляет 10 минут, то становится ясным, что техника эта должна быть отточена идеально. Нужно уметь распределять время блоков, согласно приоритетным препаратам с учетом стратегии их продвижения.

Если вы намерены продать больше одного препарата, уделите основную часть времени главному, а затем в порядке убывания менее важным. А чтобы все-таки успеть пройтись всеми пунктами по каждому препарату, используйте, например, такие лайфхаки:

• Не спрашивайте, а утверждайте
• Не выясняйте, а актуализируйте
• Не узнавайте то, что и так понятно
• Используйте более эффективные вопросы
• Используйте информацию, полученную из аптек

Такие техники позволяют укладываться в короткие сроки без потери эффективности. Это реально и этому мы учим на наших тренингах.

Закрытие визита

Закрытие – это не просто банальное прощение. Этот этап визита несет важный смысл. Резюмируя договоренности, вы фиксируете связь и устанавливаете якоря на будущее по важным пунктам. Разумеется, всегда нужно договариваться о дате следующей встречи.

Это время можно также использовать для решения текущих коммерческих вопросов.

Матрос

600 000 руб.

Работа в Швеции (упаковщики на склад в Стокгольм)

275 000 руб.

Чем хороша профессия?

Именно благодаря медицинским представителям реализуется политика компаний, которые занимаются продвижением препаратов, доносится до врачей вся информация, даются ответы на вопросы, а также осуществляются консультации по применению лекарств и их особенностей. После того как врач пообщается с медицинским представителем, он может выписывать препарат пациенту, который обязательно придет в аптеку для его покупки, а она, в свою очередь, сделает заказ у дистрибьютора, который обратится к изготовителю. Разобраться в том, насколько эффективной является работа медицинских представителей, можно только путем изучения динамики спроса в течение определенного времени.

Медицинские представители являются лицами компаний, и, естественно, они должны иметь отличные коммуникативные навыки, способности к убеждению и уверенно использовать технологию активных продаж. Но последнее требование на сегодняшний день не очень сильно берется во внимание. Это можно объяснить тем, что потребность в людях с такой профессией постоянно возрастает, а огромному количеству людей, да еще и с опытом работы, появиться просто неоткуда, поэтому обучение непосредственно в компании проходит любой медицинский представитель. Резюме перед устройством обязательно заполняется заранее, чтобы показать работодателю свои достижения либо то, что их пока еще нет.

Как стать медицинским представителем?

Наиболее востребованной на рынке труда на сегодняшний день является профессия «медицинский представитель». К сожалению, ей нельзя обучиться ни в одном из вузов. Данные специалисты играют очень важную роль для продвижения продукции, а также являются основой маркетинга в отрасли фармакологии. По той причине, что фармацевтическим компаниям запрещено продавать продукцию прямо своим пациентам и докторам, а также они не имеют никаких прав на использование средств массовой информации, появляется необходимость в использовании сетей медицинских представителей для того, чтобы осуществлять работу с врачами и медицинскими учреждениями.

Водитель на служебном автомобиле

50 000 — 70 000 руб.

ООО «ММ АВТОТРАНС»

Москва7 дней назад <хедер class=»_79e57″>

Какими личными качествами должен обладать медицинский представитель?

Очень хорошим показателем будет наличие у кандидата опыта работы в сфере продаж, а также своей личной базы клиентов.

При наличии опыта более пяти лет можно сказать о кандидате, что он надежен, ответственен, а также заинтересован в общем деле компании, в которой работает.

Медицинские представители обязательно должны обладать приятной внешностью, быть уверенными в себе, а также обладать отличными коммуникационными навыками.

Кроме того, обязательно должен быть оптимистичный настрой на работу, а также стремление к успеху и знание всех эффективных техник продаж.

Визиты медицинских представителей в организации сопровождаются грамотной презентацией препаратов. Навыки должны быть отработаны на таком уровне, чтобы он мог с легкостью заинтересовать любого клиента.

Это должен быть умный и эрудированный человек, которому с первых фраз уже хочется доверять и общаться с ним на различные темы, так как продвижение медицинских препаратов требует определенной этики, а не стихийного предложения.

Перед тем как устроиться на работу, следует посмотреть резюме (образец) медицинского представителя и составить собственное. Сделать это не так сложно.

Сообщения навигации

Итоги «Корпоративное образование в России 2017» РБК Инновационные методы ставить оперативные задачи сотрудникам на производстве