Обязанности руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж (РОП) — это управленец, а не «продажник». Когда ему ставят личный план продаж, это не правильно. Его главная цель — не продавать, а создать отдел, который будет выполнять планы продаж. Руководитель программы МАЭР «Управление продажами и отделом продаж» Алена Степанова рассказывает, какие обязанности на самом деле должны быть у РОПа.
Эта статья будет полезна:
- менеджерам, которые хотят стать РОПами — чтобы понять, что им придется делать, и какие навыки надо получить;
- менеджерам, которых поставили на должность РОПа за хорошие показатели продаж — чтобы разобраться, чему нужно научиться, чтобы закрепиться на новой должности;
- предпринимателям, которые выстраивают работу отдела продаж — чтобы узнать, какие функции можно передать РОПу.
Основные обязанности и функции руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж — аналитик и стратег. Его задача — совместно с маркетологом или собственником разложить финансовую цель бизнеса на планы продаж:
- на год;
- квартал;
- месяц;
- по типу продукта;
- по типу клиентов.
Найм сотрудников в отдел
Даже если в компании есть HR-отдел, РОП принимает участие в найме менеджеров по продажам. Он может:
- Оценить, действительно ли нужен новый сотрудник или можно обойтись текущим составом. Для этого проанализировать эффективность действующих менеджеров и их нагрузку.
- Составить портрет идеального кандидата. Определить, каким опытом, знаниями, навыками, личностными характеристиками он должен обладать.
- Составить описание вакансии, провести отбор кандидатов и собеседования.
Обучение и развитие
В обязанности руководителя отдела продаж входит обучение менеджеров. Он может учить их сам — при помощи обратной связи и разбора рабочих кейсов, или заняться поиском тренера по продажам или профильного обучения для менеджеров. В любом случае РОП следит за результативностью обучения — чтобы специалисты не просто «прослушали», а научились, попробовали и внедрили знания в работу.
Управление персоналом отдела продаж
РОП декомпозирует планы среди менеджеров и регулярно следит за их выполнением: в течение дня, недели, месяца. Плюс контролирует выполнение плановых показателей — в целом по отделу и по каждому сотруднику.
Также в обязанности руководителя отдела продаж входит контроль качества: он прослушивает звонки, отслеживает, своевременность обработки заявок.
Проведение планерок и совещаний
Каждый день РОП собираетесь со своим отделом или каждым по отдельности и обсуждает, что он планировал, что получил и какой план на сегодня. С одной стороны — это контроль и управление, с другой стороны — помощь менеджерам в достижении их личных планов продаж.
Разработка инструкция для персонала
Обязанность руководителя отдела продаж — проработать всю внутреннюю документацию для отдела продаж:
- регламент работы менеджеров;
- регламент взаимодействия с клиентом;
- скрипты продаж;
- и т.д.
Автоматизация бизнес-процессов
Если соотношение операционки и продаж у менеджеров составляет 50/50, у них не остается времени на качественную отработку заявок клиентов. Поэтому операционку нужно свести к минимуму — она должна занимать не более 20% рабочего времени менеджера. И одна из ключевых должностных обязанностей руководителя отдела продаж — организовать процесс автоматизации.
РОП должен четко поставить задачи техническим специалистам, которые будут заниматься внедрением CRM:
- Какие процессы автоматизировать.
- В какие сроки это желательно сделать, иначе работа «технарей» может затянуться надолго.
- Каких результатов он ждет от автоматизации. Например, если это автоматическое распределение поступающих заявок и лидов между менеджерами, должны ли они поступать ко всем равномерно или нужно выделить группу сотрудников, которым поручается 70% запросов.
Иногда руководитель участвует в выборе CRM для внедрения. Тогда нужно дополнительно собирать информацию о существующих системах, анализировать, подходят ли они под задачи компании и помогать руководству и техспециалистам определиться с выбором.
Мотивация персонала
РОП прописывает мотивацию для сотрудников отдела. Причем, способы мотивации нужно подбирать индивидуально с каждым. Это определяется на этапе собеседования и уточняется в течение 1-2 месяцев совместной работы.
Есть несколько видов мотивации, с которой должен уметь работать РОП:
- Материальная. Начинается с разработки KPI, в зависимости от степени выполнения которого, сотруднику назначается премия. KPI создается не навсегда и периодически его нужно пересматривать.
- Нематериальная мотивация обычно идет в ход, если в компании нет солидных бюджетов и премировать нечем. Это могут быть грамоты, поощрения, отгулы, обед с руководителем. В некоторых компаниях покупают одно большое, комфортное кресло и оно торжественно переходит к лучшему продавцу месяца, а остальные сидят на обычных офисных стульях.
- Частично нематериальная мотивация. Например, ДМС. Если она приобретается не на весь коллектив, а выборочно (и в него входит полный пакет медицинских услуг), то это тоже может являться стимулом для подчиненного.
Разработка дальнейшей стратегии продаж
Грамотный руководитель отдела продаж считает своей обязанностью продумывать стратегию увеличения прибыли компании. Ему следует:
Проанализировать текущую работу с клиентами: количество НЕ совершенных сделок — и обязательно выяснить причины. Их может быть несколько: некачественная работа менеджера, клиент не относится к вашей целевой аудитории, отсутствие продукта, который необходим клиенту.
РОП может повлиять на:
- Некачественную работу менеджера. Нужно выяснять причину и принимать меры. Какие именно — на усмотрение РОПа: например, обучение менеджера или передача клиента другому сотруднику.
- Отсутствие продукта. То есть в компании нет того, что клиенту нужно — и если набирается значимая статистика подобных запросов, РОПу нужно сообщать об этом руководству. Затем уже принимается решение о разработке и введении в ассортимент нового товара/услуги.
- Если клиент относится к НЕцелевой аудитории, то вопрос нужно прорабатывать совместно с маркетологами — как именно они привлекают клиентов и почему среди них появляются то, кто не относится к целевой группе.
Начать работу с «непрогретыми» клиентами. Это те, кто относится к целевой аудитории и кому потенциально интересны продукты компании.
Если принимается решение о работе с такими клиентами, то важно подготовить отдел и обучить менеджеров специфике переговоров и продаж с непрогретой аудиторией.
А еще РОП выполняет регламентную работу по отделу, разруливает внутренние конфликтные ситуации и регулирует «наезды» других подразделений на отдел продаж. Плюс РОП взаимодействует с отделом маркетинга — дает обратную связь по поступающим заявкам и эффективности маркетинговых мероприятий. И это далеко не полный перечень обязанностей.
Если в компании есть директор по продажам, часть обязанностей РОПа он может взять на себя. Чем именно занимается такой специалист, расскажем в других статьях.
Выводы
Ключевые обязанности руководителя отдела продаж:
- Планирование продаж
- Найм сотрудников
- Обучение и развитие менеджеров
- Контроль качества работы менеджеров и выполнения плана
- Мотивация персонала
- Проведение планерок и совещаний
- Разработка внутренней документации: инструкций, регламентов и скриптов
- Автоматизация бизнес-процессов
Руководителю отдела продаж включают в обязанности: развитие и обучение персонала, отслеживание выполнение плана, автоматизация бизнес-процессов.
- Когда руководитель отдела продаж ставит задачи подчиненным, его обязанности — максимально конкретизировать желаемые результаты и убедиться, что они достижимы.
- При разработке стратегии продаж РОПу следует проанализировать текущую работу с клиентами, увеличить ее эффективность. А затем руководитель отдела продаж может рассмотреть работу с непрогретыми клиентами из целевой аудитории, это тоже его возможные обязанности.
- Руководитель отдела продаж может делегировать свои обязанности, хотя бы их часть — но только после анализа: что, как и кому поручать.
- Грамотный руководитель отдела продаж включает в свои обязанности: развитие персонала и сохранение его в компании как можно дольше.
- Руководитель отдела продаж может участвовать в автоматизации бизнес-процессов, это также его возможные обязанности
ОЦЕНОЧНЫЙ ЛИСТ
компетенций директора по персоналу
(без проверки профессиональных знаний)
- В команде работает человек, который
постоянно просит коллег о помощи и
пояснениях. Что хорошего и что плохого
в этой ситуации? - Любые инструменты из
соответствующего раздела
- Каким образом Вы сможете определить
основные факторы, мотивирующие
кандидата? - Проведите со мной интервью на любую
вакансию или фрагмент интервью,
который позволил бы определить
основные компетенции
- Перед Вами стоит задача провести
тренинг для сотрудников отдела продаж.
Каким образом Вы будете определять
содержание и форму этого тренинга? - Как Вы выберете провайдера?
- Есть ли у Вас опыт проведения оценки
персонала? Кого Вы оценивали? Каков
был результат? - Каким образом Вы проведете оценку на
должность «торговый представитель».
Проинтервьюируйте меня. - Как Вы будете осуществлять отбор
сотрудников в кадровый резерв?