Продавец профессиональных компетенции

Компетенции менеджера по продажам – это качества соискателя, которые вы оцениваете при подборе кадров в отдел продаж.

Какие профессиональные компетенции должны быть у менеджера по продажам? И какие из них становятся ключевыми для успешного выполнения задач в работе менеджера по продажам?

Как определить ключевые компетенции

• Компетенции менеджера по продажам: полный список
• Компетенции менеджера по продажам: ключевые навыки для эффективных продаж
• Компетенции менеджера по продажам: как выявлять ключевые компетенции

КОМПЕТЕНЦИИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Главная ошибка, которую вы допускаете при подборе менеджеров по продажам — это смещение основного фокуса оценки на профессиональный опыт кандидата.

Вы изучаете резюме соискателя, анализируете его опыт и создаёте гипотезу: как опыт соискателя отвечает вашему представлению об опыте, который он теоретически должен был бы получить на этих местах работы. А также как этот гипотетический опыт соответствует вашим требованиям для «профессионального выполнения требуемого нам функционала».

С помощью своих вопросов вы пытаетесь выявить не только профессиональные компетенции и навыки у будущего менеджера по продажам, но и его достижения.

У 90% соискателей описание опыта работы не содержит строчку «Мои достижения». Поэтому вопросами об успехах на предыдущих местах работы вы пытаетесь оценить наличие в персональных компетенциях менеджера нацеленность на результат.

Для того, чтобы составить гипотезу о профессиональных компетенциях менеджера, вы задаёте вопросы типа «Расскажите, что вы делали здесь? А здесь?». На эти вопросы вы потратите основное время, которые вы выделили на собеседование с соискателем.

По нашему опыту подбора кадров на проектах по созданию отдела продаж с нуля, для того, чтобы узнать у соискателя об опыте работы, у вас уйдет в среднем до 40 минут. Если учитывать, что для вывода в финал на конечное собеседование и вербовку 4-х соискателей вам нужно обработать не менее 300 резюме и провести 30-40 интервью, то среднее время, которое вам нужно потратить для оценки опыта соискателей составит 26 часов.

Компетенции менеджера по продажам: воронка подбора

Это почти 3,5 рабочих дня.

Компетенции менеджера по продажам: конверсия воронки подбора

Несмотря на потраченное время, вопросы о профессиональном опыте не помогут вам оценить актуальное наличие профессиональных компетенций менеджера. Практические навыки останутся нераскрытыми.

Помимо профессионального опыта менедежера вам захочется копнуть глубже и оценить иные качества кандидата. Полный список компетенций идеального кандидата на позицию «Менеджер по продажам» содержит не менее 11-ти компетенций.

Чтобы оценить только (!) профессиональный опыт 40 соискателей и выбрать из них 4-х лучших, вам потребуется 26 часов рабочего времени.

Часто тексты вакансий содержат избыточные требования к компетенциям кандидатов в менеджеры по продажам.

И это понятно. Нам как работодателям не хочется платить 50-70 тыс. в месяц (а с налогами наши издержки как работодателя вырастают на 46%) сотруднику, который не отвечает нашим требованиям.

Мы стараемся перестраховаться и «зашить» в требования к соискателю как можно больше критериев.

Но возможно ли найти на рынке труда кандидата, который соответствует Профилю компетенций идеального менеджера по продажам?

Какие компетенции формируют профиль идеального менеджера?

• Коммуникабельность;***
• Инициативность;***
• Нацеленность на результат;***
• Ответственность;***
• Обучаемость;***
• Исполнительность;***
• Гибкость в общении;***
• Стрессоустойчивость;***
• Клиентоориентированность;***
• Дисциплинированность;***
• Навык ведения переговоров.

Компетенции менеджера по продажам: профиль компетенций Идеального менеджера по продажам

Для менеджера на любой позиции в отделе продаж или клиентского сервиса этот набор из 11 компетенций был бы волшебным инструментом для получения гарантированного роста продаж. А для РОПа этот список — предмет ежедневных сетований и несбыточных мечт.

Чтобы определить степень, на которую соискатель обладает той или иной компетенцией, вам потребуется ещё время! (Дополнительно к тому, которое вы уже потратили на сбор информации о трудовом опыте человека).

Как правило наиболее выраженными у соискателя могут быть лишь 4-5 компетенции.

Вам необходимо определить какие именно компетенции являются наиболее важными для ваших продаж, и оценивать кандидата прицельно именно по этим компетенциям.

КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Какие ключевые компетенции необходимо выявить в менеджере по продажам, чтобы получать результат в его работе?

По нашему опыту проектного консалтинга наиболее важно оценить соискателя всего 4-е компетенции:

• Коммуникативность;***
• Обучаемость;***
• Исполнительность;***
• Инициативность (активность).

► КОММУНИКАТИВНОСТЬ покажет готовность соискателя к активному общению с клиентами. Без этого сегодня невозможно выполнять план ни по привлечению новых клиентов, ни по удержанию и развитию старых.

► ОБУЧАЕМОСТЬ позволит вам обучить кандидата любой специфике ваших продаж и стандартам ваших бизнес-процессов и ведения клиента в CRM-системе.

► ИСПОЛНИТЕЛЬНОСТЬ обеспечит восприимчивость к вашему стилю управления и уважение к позиции сотрудника возглавляющего отдел продаж и отвечающего за результат.

► ИНИЦИАТИВНОСТЬ позволит вам получать от сотрудников обратную связь по недоработкам и узким местам в ваших процессах. А также обеспечит стратегическое видение того, как развивать продажи в клиенте, чтобы они стабильно увеличивались.

При подборе кадров научитесь выявлять именно эти ключевые компетенции. Остальные навыки вам нужно будет выращивать в своих сотрудниках в ходе работы.

Используйте рекомендации по модели 4-х ключевых компетенций для менеджеров по продажам при подборе кадров в отдел продаж.

Идеальный продавец — что это значит?

Идеальных продавцов не существует. Но если бы существовали, это были бы люди, продающие с конверсией, близкой к 100%, максимально результативные. Параллельно они достигали бы и других целей — укрепляли имидж компании, повышали лояльность клиента и формировали в его голове положительный образ бренда.

Идеальный продавец в 2018 году знает, как продавать в онлайне. Хитрость здесь в том, чтобы сначала привлечь внимание к себе и к своему проекту, собрать базу лояльных людей, а уже потом на всю мощь включать харизму. Как стать популярным в сети и по шагам запустить онлайн-проект, мы рассказываем на бесплатном мастер-классе. Приходите!

Портрет идеального продавца

Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.

С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:

• Честолюбием. Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это — азарт, самоутверждение;
• Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.

Людям с этими двумя качествами, говорят исследователи, по плечу продажа чего угодно. И если у человека талант к продажам, он будет одинаково результативно продавать как резиновые тапочки, так и дорогие яхты.

Британские специалисты по подбору персонала в ходе изучения успешных менеджеров по продажам в крупнейших компаниях страны составили куда более широкий список характеристик идеального продавца. В первую десятку вошли следующие качества:

• Умение налаживать коммуникацию и управлять беседой;
• Харизма;
• Умение работать, даже когда не хочется;
• Интеллект;
• Высокая мотивация;
• Детальное знание продукта;
• Высшее образование;
• Уверенность в собственных силах;
• Деловой внешний вид;
• Способность много работать.

Топ-8 качеств и навыков идеального продавца

Помимо исследовательских групп, многие специалисты в области рекламы, продаж и продвижения брендов (Дэвид Огилви, Роберт Кийосаки, Филипп Грейвс, Джек Траут, Эл Райс и другие) рассуждали в своих работах на тему качеств идеального продавца. Во многом их мнения на эту тему схожи. Вот качества, которые, по их мнению, должны быть у человека, чтобы успешно продавать:

Умение слушать и слышать

Идеальный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать нужную фразу или промолчать, дав клиенту высказаться.

Стройте свой диалог в зависимости от того, что говорит клиент, не торопитесь, внимательно слушайте, улавливайте в контексте скрытые мотивы, страхи и боли и предлагайте решение. Если видеть в клиенте собеседника, нуждающегося в понимании и чуткости, а не только кошелек, продажи пойдут лучше.

Талант говорить просто и понятно

Процесс продажи — это диалог, и даже если вы продаете турбинные двигатели для космических кораблей, ведите его на простом языке. Хороший продавец умеет говорить о сложных вещах просто и понятно, четко, без воды и по делу.

Хотите убедиться, что обладаете этим навыком? Вот простая проверка: найдите 6-летнего ребенка и объясните ему, что вы продаете и зачем ему это покупать. Если он поймет, вы сможете донести преимущества своего продукта и до любого реального клиента.

Важно говорить правильно, но не слишком быстро, выразительно, так, чтобы каждое слово легко воспринималось на слух, а язык «не заплетался». Не пренебрегайте проговариванием скороговорок в начале рабочего дня. И это не шутка!

Умение задавать правильные вопросы

Вопросы — двигатель продажи. Именно они позволяют выявлять потребности и подталкивать клиента к нужным действиям.

Вопросы, которые задает правильный продавец, не обязательно должны относиться к продукту. В начале беседы спросите о настроении клиента. , чтобы просто наладить коммуникацию. Проявляйте искренний интерес — это формирует у человека доверие к вам.

Подготовленный продавец знает, что вопросы бывают разных типов (закрытые, открытые, альтернативные и риторические), и умеет вовремя использовать их в беседе. Для выявления потребностей клиента лучше использовать открытые вопросы, которые предполагают развернутый ответ и простор для высказывания собственных идей и отношения покупателя. Для закрытия сделки подходят альтернативные вопросы, предполагающие выбор ответа из двух-трех предложенных вариантов, и закрытые, на которые нужно дать четкий ответ.

Вот примеры таких вопросов:

ОткрытыйКакими характеристиками должен, по вашему мнению, обладать новый продукт?

ЗакрытыйВ какое время вам удобнее посещать занятия?

Альтернативный Вы предпочитаете видео- или аудиоуроки?

Безупречное знание продукта

Что бы вы не продавали, вы должны знать об этом все. Если вы дадите клиенту все нужные знания о продаваемой вещи, включая мелкие, но важные для него детали, вы не только просто подтолкнете его к покупке, но и поможете решить его проблему, снять его «боль». Знающий продавец — авторитет, эксперт в глазах покупателя. Знание продукта рождает уверенность в его качестве, а вера в то, что продаешь, способствует лучшим результатам в продажах. Если же вы не уверены в продукте, лицом которого являетесь, это будет заметно.

Лучше всего продукт знают те, кто его создает. Выпускница курса осознанного писательства Free Publicity School Мария Рябова сначала стала организованной домохозяйкой, затем научилась писать тексты, поняла, как выбрать тему, на которую будет больше всего откликов и разгадала тактику написания текстов, которые читают 300000 человек в неделю. Всего за год она научилась виртуозно продавать не только методику грамотной уборки, но и мастер-классы по самопиару, написанию текстов и монетизации блога.

Харизма и уверенность в себе

Серый, незапоминающийся человек не внушит клиентам ни доверия, ни желания говорить с ним на равных, не запомнится. Именно такой образ клиент и перенесет на продукт. Если же вы излучаете уверенность в себе, ваш образ успешен, а сами вы с первого взгляда — личность, те же качества автоматически будут приписывать и тому, что вы продаете. Уставшему бледному человеку не продать туристическую путевку в теплую страну. В инфобизнесе это особенно важно — люди идут на человека, и он должен быть лидером, личностью, успешным, авторитетным.

Хотите создать свою онлайн-школу, продюсировать себя или своего эксперта?

Регистрируйтесь прямо сейчас на бесплатный вебинар и получите PDF-план пошагового создания своей онлайн-школы.

Высокий уровень самоорганизации

Продажа — это не только разговор, но и сопутствующие ему операции: подготовка документов, посредничество между клиентом и руководством, изучение собеседника, организация встреч, презентация товара и так далее. Вам не нужно напоминать, чтобы вы не опаздывали и всегда вовремя отправляли клиенту информацию о продукте и документы? Вы сами проявляете инициативу в назначении встреч и звоните клиентам? Это уже 50% успеха! Успешный продавец соблюдает договоренности и шаг за шагом, с легким нажимом, ведет клиента к продаже.

Активность и энергичность

Этот навык — логичное продолжение предыдущего. Вы можете предоставлять клиенту нужные данные, задавать правильные вопросы, однако если вы не будете решительным и настойчивым, продажа не произойдет. Напоминайте о себе. Задавайте вопросы. Предлагайте уточнить данные. Спрашивайте клиента, чего ему не хватает для совершения покупки. Будьте активны, но не навязчивы.

Гибкость

Клиенты бывают разные, ситуации продажи — тем более, настроение у продавца — тоже.

Идеальный продавец умеет быстро перестроиться, изменить щекотливую тему, свое настроение и отношение собеседника, который встал не с той ноги.

Научитесь подстраиваться под настроение людей, говорить нешаблонные фразы и действовать по ситуации. Даже если все идет не по плану, идеальный продавец умеет вести разговор естественно и приводит его к нужному действию клиента — покупке.

Как развить в себе навыки идеального продавца?

Хорошими продавцами не рождаются — ими становятся в процессе постоянной практики. Чтобы быстрее повысить свою способность к продажам, делайте следующее:

Читайте книги.

• «Практика продаж», Р. Шнаппауф
• «Позиционирование. Битва за умы», Дж. Траут и Эл Райс
• «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Д. Карнеги
• «Техника холодных звонков», С. Шифман
• «Думай и богатей», Н. Хилл
• «Переговоры. Полный курс», Г. Кеннеди

Наблюдайте за теми, кто уже успешен. Брать на вооружение приемы, используемые в переговорах опытными коллегами, — это не плагиат, а эффективное обучение методом наблюдения. Адаптируйте приемы под себя, наблюдайте за клиентами, пытайтесь понять их — и вы увидите результат

Резидент ACCEL Вера Черневич развивала свою школу выпекания пряников, но ей не хватало уверенности и инструментов для превращения школы в серьезный проект и больших продаж. Опытные наставники рассказали ей про особые инструменты продаж в интернете — лидогенерацию и т. , а также разобрали тему и уверили Веру, что выбор ниши верный. Вера взяла на вооружение эти советы, и продала все места в онлайн-школе через свой Инстаграм.

Постоянно учитесь и практикуйтесь. То, что помогло сегодня, не обязательно будет работать завтра. Мир меняется, и чтобы продавать, нужно быть гибким, искать новые подходы, технологии, методы, видеть новые потребности клиентов и т. Постоянно совершенствуйтесь вместе с вашим продуктом — это положительно отразится на продажах.

Продавайте то, во что верите. Если вы не уверены в достоинствах продукта и не знаете его в деталях, вы никогда не будете идеальным продавцом. Клиент поймет, что ваш продукт не слишком хорош, и вероятность продать его упадет. Ищите (или производите) то, что вам действительно хотелось бы приобрести для себя. Продавать такой продукт – значит быть на верном пути к тому, чтобы стать идеальным продавцом!

Главные компетенции продавца

• Сбор и анализ информации
• Умение создать доверительную атмосферу, сформировать доверительные отношения.
• Компетенция выявлять потребности.
• Умение презентовать товар, рассказывать о свойствах и выгодах продукта.
• Репутация, имидж, социальные подтверждения.
• Компетенция  закрытие возражений и умение отвечать на вопросы

Подробней.

Я не буду подробно рассказывать обо всех компонентах, только поясню некоторые важные моменты.

Установление контакта

Это первое с чего начинается продажа.

Всё зависит от того как мы работаем с клиентом. Это может быть входящий трафик, когда кто-то оставил заявку или позвонил по телефону. Либо холодные звонки, когда менеджер обзванивает базу потенциальных клиентов с предложением.

Эти две ситуации сильно отличаются друг от друга. Они будут влиять на то как устанавливать контакт.

Всегда можно использовать в начале разогревающие фразы, уточняющие вопросы, приветствие, всё что может создать хорошую почву для последующего общения с клиентом.

Когда идут звонки вхолодную, то нужно понимать что человек которому вы позвонили может вам отказать в первые 2 секунды. Нужно заранее подготовить фразы открывашки. Возможно вы не первый, кто ему звонит и поэтому нельзя говорить стандартными словами.

Более подробную информацию можно получить из этой статьи: Скрипты продаж по телефону или как не слить клиента сразу

Сбор и анализ информации

Достигается с помощью уточняющих вопросов. С одной стороны вопросы помогают выявить возражение клиента, с другой они показывают экспертность самого продавца.

Особенно это касается продаж через интернет.

Вопрос доверия встаёт на первое место когда нужно внести предоплату или полностью оплатить заказ, а потом ждать доставку.

За рубежом доверия больше. А в России встречается много мошенников, есть интернет магазины продающие различные товар,, например электро-велосипеды. Люди к ним обращаются, вносят частичную оплату и ждут твой заказ. А в итоге их кидают. А потом ищи крайнего.

Также есть такая особенность нашей психики, как обобщение негативного опыта. Если какой-то человек однажды обжёгся, теперь он будет с недоверием относиться ко всем продавцам.

Таких покупателей примерно 10%. С ними нужно работать, чтобы их убедить в вашей честности.

• Доверие формируется разными способами. Возможно у вас есть отзывы предыдущих клиентов.
• Человек может узнать данные о вашей компании или понять что вы ведёте бизнес вдолгую.

В общем это тема достаточно долгого обсуждения и предмет отдельного материала, на данный момент вы можете обдумать полученную информацию.

Компетенция выявлять потребности

Для этого нужно предварительно изучить свою  целевую аудиторию и получить опыт в продажах. Формально человек может хотеть одного, но в глубине души у него будут определенные желания, о которых он не скажет сразу.

Экспертность

Нужно не только знать досконально свой продукт, но и также иметь актуальную информацию о конкурентах. Это помогает если вы собираетесь работать с возражениями клиентов, вы знаете преимущества и недостатки других компаний и на этом можете сыграть.

Понимание потребителя накапливается с опытом, многие предприниматели говорят, что только через несколько лет после запуска бизнеса, по-настоящему понять свою целевую аудиторию.

Здесь идет речь не только о потребностях, но и также об особенностях принятия решения о покупке, критериях выбора продукта.

Экспертность это вектор развитиях. Это не просто компетенция, это постоянная  работа над собой.

Очень важное качество любого человека, напрямую связанное с предыдущей компетенцией. Если просто выслушать человека, позволить ему рассказать, то можно узнать его потребности и возражения.

Этому надо учиться.

Как правило мешают эмоции, продавец считает себя экспертом и перебивает покупателя или грузит его информацией. Нужно прокачать осознанность и понаблюдать за собой во время беседы, потом сделать выводы.

Компетенция презентовать товар

Умение давать краткую презентацию, рассказывать о самом нужном для потребителя, очень важно при работе с клиентами. Также пригодятся знания об альтернативных продуктах, о недостатках и особенностях.

Репутация

Это эмоциональная составляющая процесса продажи она может формироваться от имиджа самой компании, от того как как выглядят продавцы, как они общаются. Что о компании говорят люди и т.

Закрытие возражений

Частая ситуация когда у покупателя появляются препятствия. Он не соглашается оплачивать покупку, у него появляются так называемые возражения.

Для каких-то продуктов наиболее характерной чертой будет их цена, для других качество, для третьих скорость доставки и так далее.

Вам нужно сразу определить возражения возникающие у покупателей. Сделать это можно если поговорить с ними. Задавайте вопросы. Потом подумайте как вы можете закрыть эти возражения.

Придумайте несколько вариантов, внедрите их и протестируйте.

Более подробно об этом Вы можете прочитать в статье: Закрытие возражений покупателей

Дополнительные компетенции пояснять не буду, там всё и так понятно. Можно внедрять скрипты продаж, чтобы обучить менеджеров по продажам более эффективной работе с клиентами.

Также персонал должен быть заинтересован в успехе компании, когда человек подходит к делу с душой, то у него получается лучше взаимодействовать с другими людьми.

Я хочу подчеркнуть важность хорошей подготовки продавцов.

Конечно кто-то может сказать, ведь просто достаточно заказать скрипт продаж и проблема будет решена. Все начнут продавать очень качественно, выучив определенные фразы и алгоритмы построения разговора с клиентом.

Однако всегда случаются нестандартные ситуации, многие продукты требуют более индивидуального подхода.

Поэтому развитие компетенций очень помогут менеджером по продажам повысить свой показатель, а фирме получить больше прибыли.

Ещё в 20 веке было достаточно иметь отличное производства, быть классным мастером и это гарантировало успех среди потребителей.

С развитием промышленности производить хорошо научились все. Появилось много однотипных бизнесов предлагающих один и тот же продукт.

И вот здесь, в наше время, появилось огромное море компаний и продавцов, пытающийся завладеть вниманием потребителя.

Создаётся огромный информационный, шум со всех сторон только и делают, что кричат иди ко мне и купи у меня.

В такой ситуации уже первостепенным становится не хорошее производство, а маркетинг и продажи.

Сейчас если разбираться в маркетинге и уметь продавать, то можно не иметь своего производства, продавать чужие товары с хорошей наценкой и при этом отлично зарабатывать.

На это все, я сказал что хотел.

Успехов Вам и вашему бизнесу.

«Он такой же бодрый, как наш Миша. Чувствую, это мой человек», – радостно подумал Олег Николаевич, когда попрощался с Сергеем, которого он только что собеседовал на позицию менеджера по продажам. Сергей произвел на него отличное впечатление – улыбался, говорил уверенно, рассказывая о своих увлечениях. Оказалось, Сергей так похож на него – тоже любит путешествовать! Как здорово будет уехать с командой в тур по городам России! Новый сотрудник отлично вольется в команду!Прошло два месяца. Парень оставался таким же бодрым и действительно подружился с командой, – радовал коллег, рассказывая истории. Однако, впечатления добавлялись только у сотрудников компании. Ни у Олега Николаевича, ни у клиентов новых положительных историй, связанных с Сергеем, не было. Клиентов в компании за два месяца не прибавилось. Существующие партнеры жаловались, что обещания не выполняются. Продавать менеджер так и не начал. Олег Николаевич недоумевал – как так?! Какую ошибку он совершил, принимая Сергея на работу?

О возможных ошибках при подборе продавцов мы с вами поговорим в конце статьи, но ключевая из них – подбирать менеджера не по компетенциям, а по личным впечатлениям, по похожести на руководителя и на остальных членов команды. Прежде всего сотрудник должен уметь делать то, что ему положено по должности, и хотеть выполнять эту работу.

Как часто мы встречаемся с ситуацией, когда вроде бы бодрый кандидат в продавцы по факту не справляется с задачами. Мы выбираем интуитивно, а надо бы по компетенциям. Давайте посмотрим, как сделать правильный выбор.

Подготовительная работа. 3 шага. Выигрывает сражение не тот, кто бодрее всех бегает, а тот, кто хорошо подготовился. Ровно такая же ситуация и в подборе. Прежде, чем бежать на собеседование с кандидатами, нужно отчетливо понимать, что и как мы хотим проверить. Итак, 3 простых шага, которые важно выполнить до собеседования с кандидатами. Шаг 1. Пишем профиль должности. Простыми словами – перечень, что сотрудник будет делать. Например, для продавца в В2В: Совершать холодные звонки с целью назначения встречи,Проводить онлайн и офлайн встречи с лицами, принимающими решения (ЛПР),Вести деловую коммуникацию с клиентами в почте и мессенджерах, продающую переписку в мессенджерах,Продавать основной продукт и кросс-продукты по телефону и на личной встрече с ЛПР, Вносить данные в CRM, формировать статистику о своей работе через CRM. Плюсы от наличия профиля должности – и у вас, и у кандидата одинаковые ожидания о функционале. При наличии профиля просто понять, какими компетенциями должен обладать кандидат. Минусы от отсутствия профиля – интуитивный подбор. Вы не сможете эффективно оценить, какие профессиональные компетенции нужны для выполнения конкретной работы, поэтому рискуете повторить историю выше.

Шаг 2. На основании профиля составляем список компетенций. Базовых. Не нужно составлять список из 30 компетенций, достаточно 5-10 самых ключевых. Компетенции бывают корпоративные и профессиональные. Корпоративные – те, которые требуются всем членам команды, независимо от функционала. Например, для нашего случая, как и для любой компании, которая работает с клиентами или поставщиками – клиентоориентированность, проактивность в решении вопросов, готовность к изменениям – это всё корпоративные компетенции. Профессиональные компетенции, их еще называют навыки, – связаны с работой, которую выполняет сотрудник. В нашем случае нужны навыки продаж в каналах онлайн и офлайн, владение техниками продаж в В2В (например, СПИН), навыки деловой коммуникации, грамотная письменная и устная речь, умение решать конфликтные ситуации, навыки таймменеджмента, знание функционала тех мессенджеров, в которых менеджер будет общаться с клиентами,способность к обучению. В числе профессиональных компетенций вы найдете обязательные и желательные. Желательные – это те, которым вы можете быстро обучить – например, общение в мессенджерах. У каждого руководителя есть свои требования и к личным качествам кандидата. Честность, активная жизненная позиция, дисциплина, исполнительность и другие. Список компетенций готов. У нас получилось 3 корпоративных и 7 профессиональных компетенций. Для менеджера по продажам в В2С список будет примерно такой же, только «владение техниками продаж» мы будем проверять для В2С. Именно ориентируясь на список компетенций мы будем готовить вопросы для собеседования с кандидатами на позицию менеджера по продажам. Шаг 3. Подготовка Карты компетенций с вопросами для кандидатов. Чтобы достоверно сравнить кандидатов, нам нужно оценивать их по одной методике, у каждого проверить наличие требуемых компетенций. Для этого составим карту, где по каждой компетенции подготовим вопросы или кейсы для ее проверки (см. Таблицу 1)В карте компетенций мы отразим:- Перечень компетенций с описанием поведения, что человек делает, если компетенция представлена,- Вопросы и кейсы, которые помогут определить уровень,- Ответы «за» – когда компетенция присутствует,- Ответы «против» – когда компетенция не развита. В столбцах – Название компетенции, позитивные и негативные индикаторы. В строках – описание поведения для компетенции, далее по нему примеры ответов, которые демонстрируют (+) и (-) уровень развития компетенции у кандидата. Для примера возьмем компетенцию «клиентоориентированность». Описание поведения. Умеет в своей деятельности отталкиваться прежде всего от потребностей клиента. Учитывает интересы клиента. Развивает потребности клиента, добиваясь их лучшего осознания клиентом. В процессе заключения сделки показывает, чем данное предложение выгодно для клиента. Понимает потребности клиента, может рассматривать ситуацию с его точки зрения. Строит работу, исходя из приоритета интересов своего клиента. Видит, как качество его работы будет отражаться на степени удовлетворенности или неудовлетворенности клиента в целом, предоставляет качественный сервис. Индикаторы (+):Внимателен к интересам окружающих,Задает вопросы с целью определить и удовлетворить потребности клиентов,Серьезно относится к жалобам клиентов,Переделывает работу, если выполнил ее плохо,Ищет варианты решений, чтобы выполнить работу как можно лучше. Индикаторы (-)Не стремится определить потребности клиентов,Сложную работу выполняет менее качественно, не ищет варианты решений,Не уделяет внимания жалобам клиентов, не стремится удостовериться, что клиент доволен решением жалобы,Неохотно переделывает работу, если у клиентов возникают претензии,Со всеми клиентами общается в одинаковой манере,Не стремится выполнить работу как можно лучше

После этого подбираем вопросы, которые покажут уровень развития компетенции. Для проверки компетенций вы межете применять разные методики: кейсовые вопросы, проективные вопросы, открытые вопросы или методика ППП (Пример Поведения из Прошлого). Чуть подробнее о каждой методике – дальше, а пока не будем отвлекаться от компетенции «клиентоориентированность». По каждой компетенции достаточно задать пару вопросов, Проверяя клиентоориентированность, например, Вопрос: «Расскажите о ситуации, когда вы решили проблему клиента. В чем заключалась проблема? Что Вы сделали и какой был результат? Итак, ситуация – действие – результат. » Это методика ППП – пример поведения из прошлого. В конце такого вопроса мы обязательно запрашиваем «ситуацию – действия – результат». Задав вопрос, слушаете ответ. Если кандидат в разделе «действия» говорит хотя бы о 2-3 своих действиях, значит, индикатор (+). Если рассказывает только о ситуации и результате – значит, индикатор (-), скорее всего, эта проблема была решена не им, а он не уделил должного внимания конфликту с клиентом. Еще вопрос: «Почему некоторые работают с клиентами эффективно, а кто-то – нет?» Это проективный вопрос – открытый вопрос как будто о ком-то другом, не о кандидате. Открытый вопрос – тот, на который человек отвечает развернуто. Человек склонен при ответе на проективный вопрос выдавать свою проекцию. Внимательно послушайте ответ – и помимо клиентоориентированности вы узнаете еще и об ответственности кандидата. Кандидат расскажет вам о критериях – что он считает качественной работой с клиентом. А потом – о том, на кого он возлагает ответственность за решение проблем клиента– на клиента, на руководителя, на отдел обучения или всё-таки в первую очередь смотрит на себя. Шаг 3 мы проходим по каждой компетенции. В итоге, если вы выбрали 10 компетенций, то у вас будет 20 вопросов, это около 30 минут качественного интервью. Плюсы наличия карты компетенций: возможность подобрать кандидата, который будет соответствовать должности. Минусы отсутствия карты компетенций: Процесс подбора будет «однобокий», у разных кандидатов вы оцените разные компетенции и не сможете их сравнить. На формирование профиля должности, списка компетенций и карты компетенций для подбора продавца у вас уйдет около часа, зато у вас будет четкая методика подбора, которой вы сможете пользоваться долго.

Теперь можно приступать к подбору. Но как структурированно провести интервью? Что сделать, чтобы интервью уложилось в 40 минут – час, и за это время мы успели проверить все компетенции, узнать личные качества и интересы кандидата и рассказать о компании?7 этапов структурированного интервью. Рекомендую структурировать интервью. Тогда вы сможете каждому этапу уделить определенное время и ничего не упустите. Этап 1. Установление контакта. 2 минуты. Представьтесь, расскажите кандидату о структуре интервью. Дайте возможность кандидату немного расслабиться, предложите воду или кофе, если это возможно. «Добрый день, Денис. Меня зовут Марина Балобанова, я руководитель отдела продаж компании «123». Этот час мы с Вами проведем вместе. Давайте построим нашу беседу следующим образом: сначала Вы кратко расскажете о себе, затем я задам вопросы по профессии, а в конце интервью Вы сможете задать все свои вопросы. Во время интервью я могу Вас останавливать, если информации достаточно. Хорошо? Тогда приступим. Расскажите о себе то, что считаете важным, за 3 минуты, пожалуйста»Этап 2. Кандидат рассказывает о себе. 5-7 минут. Клиенту, когда он будет обраться с сотрудником, должно быть все понятно. Поэтому обратите внимание на правильность устной речи, на скорость речи. На длительность и витиеватость рассказа или, наоборот, конкретику. Послушайте, о чем и как рассказывает кандидат. Рассказывает он о профессиональных достижениях или о хобби? Поясняет ли «пробелы» в стаже, говорит ли о результатах в продажах или только о процессе? Вы услышите его приоритеты и мотивацию, его интересы, его отношение к продажам. Если у вас во время просмотра резюме остались вопросы об образовании, перерывах в стаже или специфике опыта – задайте их кандидату на этом этапе. Профессиональные компетенции мы будем проверять позже, поэтому на них пока не останавливайтесь. Следите за временем. Останавливайте говорливых кандидатов, если нужно. Вы честно об этом предупредили в начале беседы. Этап 3. О компании. 3 минуты. «Что Вы знаете о нашей компании?»Хороший кандидат прочел заранее информацию о компании. Плохой – тот, который не уделил пары минут изучению вашего сайта, значит, вы ему не очень интересны. После того, как кандидат ответил на вопрос, кратко дополните его. Дайте информацию о компании, которую потом будете использовать в кейсах или вопросах – например, специфику продаж, продукта, сегмент клиентов. Можно немного погрузить в терминологию. Зачем? Так мы проверим обучаемость. Если кандидат обучаем, то он будет далее использовать эту информацию Этап 4, самый интересный. Проверка компетенций. 30-40 минут. Ранее вы составили карту компетенций, теперь просто задаете кандидату 1-2 вопроса по каждой компетенции. Инструменты, которые мы применяем на этом этапе:1. Вопросы. Часто блок проверки компетенций растягивается во времени до бесконечности. Помните, в начале встречи мы предупредили кандидата, что если информации достаточно – мы можем его прервать? Используйте это, если кандидат говорит неконкретно, льет воду, отвечает не на тот вопрос, который вы задали. Нам важно узнать ответы именно на те вопросы, которые мы подготовили, и остаться в тайминге.

О проективных вопросах Блок таких вопросов я рекомендую выносить отдельно, задавая вопросы быстро. «Сейчас я задам Вам несколько вопросов, отвечайте на них быстро – то, что придет в голову»

Зачем нужны проективные вопросы? С помощью них мы снижаем социально желаемые ответы – то, что кандидат говорит «специально для наших ушей». Итак, задаём быстро, обращаем внимание скорость и на эмоциональную окраску ответов.

Примеры проективных вопросовПроективный вопросОцениваемый факторПочему некоторым людям не нравится, когда им продают?МотивацияПочему продавец выбирает эту профессию?  МотивацияЧто может побудить продавца уволиться? МотивацияЗа что оправданно уволить продавца?Ценности Опишите самый типичный конфликт с клиентом. В чем его причины?Работа с конфликтамиЧто помогает решить конфликт?Работа с конфликтамиПродавец отработал испытательный срок, он полностью устраивает свое руководство, но при этом подает заявление об уходе. С чем это может быть связано?Мотивация, неприемлемые для человека ситуации Каких людей охотно берут в продажи?Модель успехаКакая команда работает эффективнее? Предпочтения по командеКакие качества продавца критически важны для общения с клиентами?Предпочтения по модели общенияПочему одни люди добиваются успеха, а другие терпят неудачу в жизни?Модель успехаКаким должен быть хороший сотрудник?Модель успеха Каким должен быть хороший руководитель?Представление о руководителе

Важно при формировании любых вопросов для оценки поведения кандидата не допустить ошибок (см. таблицу в шапке поста)

Ролевая игра. Цель – на практике посмотреть, как кандидат реализует компетенцию. Навык назначения встречи«Представьте, я – клиент. Вы звоните мне с целью назначить встречу. Приступим!». Навык проведения встречи с ЛПР, формирования потребности. «Представьте, вы пришли ко мне на встречу, уже установили контакт и теперь нужно выявить потребности. Приступим!»4. Письменные задания. Используют их не только для проверки вовлеченности кандидата на старте – когда просят составить план действий по привлечению клиентов, например. Я использую такие мини-задания и для проверки грамотности. Бывали ли у вас ситуации, когда продавец настолько неграмотен, что вам стыдно за него? Часто мы не уделяем этому внимание на собеседовании. А вот для клиента ошибки в письмах или в мессенджере являются причинами отказа работать с компанией. Но не устраивать же диктанты, правда? Проверить грамотность можно одновременно с какой-либо компетенцией. Например, я прошу кандидата написать свой план работы на день или на неделю на листе А4. На это задание уходит обычно минут пять. Зато мы и проверяем навык таймменеджмента, и попутно грамотность. Итак, на блок проверки компетенций запланируйте 30-40 минут. Что же после?Этап 5. Вопросы кандидата. 5 минут. «Спасибо за ответы. Теперь Вы можете задать свои вопросы»Из вопросов будет опять же понятна мотивация кандидата. Отвечайте кратко. Этап 6. Расскажите алгоритм дальнейшего взаимодействия. 2 минуты«Мы проводим отбор кандидатов в течение недели, в конце недели Вам позвоним». А потом не звоните. Какой имидж компании формируется у кандидата, если представитель обещал и не сделал? Представьте, что вы обратились в компанию, вам обещали перезвонить, а звонка вы не дождались. Будете вы рекомендовать такую компанию друзьям? Будете покупать там? Типичная ошибка компаний – откладывание кандидатов «на потом». Если вы уверены, что кандидат не подходит – скажите об этом сразу, например, так: «Мы подбираем сотрудника с высоким уровнем навыков по позиции. Сейчас, к сожалению, мы не готовы принять Вас, при этом оставим Ваше резюме и, возможно, вернемся с предложением, если будет вакансия с другими требованиями. Спасибо Вам за уделенное время». Если вы сомневаетесь и хотите подумать, то перезвоните кандидату. Обязательно. Храните имидж вашей компании. Если вы готовы перевести кандидата на дальнейший этап, расскажите, что будет дальше. «Спасибо за Ваши ответы. Необходимо пройти еще одно собеседование. Сегодня я передам информацию о Вас директору по продажам, в течение 3 дней свяжусь с Вами, чтобы сообщить о дате следующего собеседования, после чего мы примем коллегиальное решение. » А что делать, если вы в начале интервью понимаете, что кандидат вам не подходит? Например, пришел неопрятный человек, который с трудом связывает два слова в предложение. Тратить ли время на такого? Конечно нет, у вас точно есть, куда потратить время продуктивнее. Скажите, что интервью ознакомительное и завершите его на любой стадии. Это ваше право. Если считаете это не совсем корректным, скажите, что ваши вопросы закончены и перейдите к вопросам кандидата. Так вы Этап 7. Анализ результатов встречи. 5 минутНам нужно принять взвешенное решение, оценить несколько кандидатов. Для этого вы можете расставить оценки от 1 до 10 по каждой компетенции в бланке по каждому кандидату, чтобы потом их сравнить и выбрать лучшего (Таблица 4).

Итак, за час вы провели структурированное интервью и оценили кандидата.

А теперь – немного об ошибках, которые встречаются даже у опытных начальников отделов продаж. Большинство ошибок связаны с отсутствием карты компетенций. Принятие решения интуитивно. Когда после нескольких вопросов нам кажется, что кандидат справится. Завышение оценки при необходимости срочного выбора. Когда мы торопимся, или время подбора ограничено, или, например, рынок региона сложный, – мы стараемся приукрасить ответы кандидата, проверяем не все компетенции. В результате пропускаем кейсовую часть, ориентируемся только на социальные ответы, как кандидат умеет продавать, но не проверяем навык. Поверьте, новый подбор и потерянное время стоят дороже. Принятие положительного решения на ранней стадии интервью. Кандидат так красиво говорит! Он точно подойдет нам! Просто Красавчик №1! Опять же, не проверяя дальше его компетенции, мы делаем выбор. Часто – неправильный. Переоценка значения образования. У этого кандидата два высших, одно – по специальности менеджмент! Значит, точно грамотно поставлена речь, и он умеет построить коммуникацию с клиентами! 5. Выбор кандидата, который похож на себя или на других членов команды. Такой-то точно справится! А теперь вспомните историю, с которой мы начинали.

Итак, вы составили профиль должности, список компетенций, а потом карту компетенций. Провели структурированное интервью и отобрали кандидата. Теперь у вас есть отличный продавец! Пожалуйста, введите его в должность качественно, ведь новая компания, новый продукт – это новый опыт даже для сильного продавца.

Отличных вам продаж и слаженной команды!

Группа Компаний «Созвездие Красоты» – это динамично-развивающаяся сеть магазинов уникальных товаров для красоты и здоровья, существующая на отечественном рынке с 1992 года.

Ассортимент магазинов представляет собой продукцию для сохранения красоты и молодости современных Мужчин и Женщин это профессиональные косметические средства, массажеры и приборы аппаратной косметологии по уходу за лицом и телом.

«Созвездие Красоты» сегодня – это собственная розница с более 25 магазинов в 10 крупнейших регионах России с Центральным представительством в Москве, успешный Интернет-магазин, развивающееся Оптовое направление. Штат сотрудников, состоящим более, чем из 300 специалистов, любящих и знающих свое дело.

Подразделение «SmartBuy» входит в состав Холдинга и занимается комплексным оснащением Центров Красоты профессиональной косметикой, средствами для биоревитализации, косметологическим оборудованием, мебелью, сопутствующими аксессуарами. Подразделение включает в себя сеть представительств, охватывающих всю территорию Российской Федерации. Клиентами Компании являются более 6000 лучших Центров Красоты и косметологов.

Компания заинтересована в благополучии своих сотрудников и принимает активное участие в развитии, обучении и продвижении лучших специалистов. Именно поэтому в нашей Компании возможны самореализация и раскрытие потенциала.

Мы – это Команда сильнейших «игроков» рынка труда.

Поэтому Компания «Созвездие Красоты» для своих сотрудников:

– дает стабильность;

– обеспечивает материальное благополучие;

– предоставляет возможность работать в кругу профессионалов, повышать свои профессиональные компетенции, раскрывать свой потенциал и продвигаться по карьерной лестнице.

Требуемый опыт работы: не требуется

Полная занятость, сменный график

Карьера в Орматек – это работа в крупной компании федерального уровня, которая уже больше 20 лет создает решения для обустройства дома!

В новый фирменный салон формата “Дисконт” приглашаем Продавцов-консультантов!

С нами Ты можешь:

• Быть уверен в завтрашнем дне: стабильная компания, собственное и самостоятельное производство, официальное трудоустройство, полный соц.пакет;
• Зарабатывать без ограничений: средняя зарплата сотрудников от 50 000р. и выше (оклад + % от продаж);
• Развивать свои профессиональные компетенции и стать экспертом продаж!
• Работать в удобном сменном графике (2/3/2).

Что нужно делать:

• Консультировать клиентов по ассортименту товаров и совершать продажи товаров для сна собственной торговой марки «ОРМАТЕК», мебели и сопутствующих товаров;
• Сопровождение клиентов на всех этапах продажи, работа с теплой клиентской базой.

• Желание работать и зарабатывать!
• Грамотная речь, отличные коммуникативные навыки.
• Активная жизненная позиция, нацеленность на результат, позитивный настрой.
• Готовность к обучению и развитию.

Высокий % от личных продаж

Уникальная техника продаж

Вакансия опубликована 14 сентября 2022 в Екатеринбурге

Ваши отзывы помогают людям принимать взвешенные карьерные решения

Свобода в выборе рабочего графика, хорошие условия труда, оформление согласно ТК РФ.

Сопровождение клиента в торговом зале в соответствии со стандартами сервиса. Помощь нашим покупателям в поиске идеального образа. Осуществление предпродажной подготовки.

Хочешь развиваться в сфере fashion индустрии. Владеешь техникой продаж или готов ее освоить. Имеешь чувство стиля, коммуникабельный, доброжелательный и энергичный.

Работодатель сейчас онлайн

Консультирование покупателей. Продажи товаров и услуг. Обслуживание на кассе. Инкассация. Инвентаризация. Заполнение первичной бухгалтерской документации.

Опыт продаж бытовой техники и электроники желателен. Навыки сборки компьютеров, будут Вашим преимуществом. Знание технологии продаж как плюс.

Консультирование покупателей по всему ассортименту. Активные личные продажи. Соблюдение корпоративных стандартов обслуживания.

Есть опыт работы в рознице в магазинах с личным обслуживанием, отлично владеешь техникой продаж или готов(а) ее освоить.

Управлять личными продажами (привлекать клиентов и продавать мебель). Вести клиентов после продажи. Работать с кассой.

Грамотная речь. Развитые коммуникативные навыки. Готовность изучать большой объем информации.

Личных продаж. Соблюдение корпоративных стандартов.

На большое желание работать в продажах, помогать людям. На желание работать в индустрии моды. На позитивное отношение к жизни, умение.

Встречать и провожать клиентов, проявлять эмпатию. Выявлять потребности клиентов. Предлагать лучшие решения клиентам, исходя из их потребностей. Быть экспертом в.

Тех, кто увлекается техникой и готов постоянно обновлять свои знания. Тех, кто готов к работе в режиме многозадачности.

Продавать товары для сна от крутого бренда. Оформлять заказ. Сопровождать своих покупателей.

Любишь общаться и располагать к себе клиентов.

Быстрый, и не откладываешь на завтра, то, что можешь сделать сейчас.

Резюме продавца-консультанта — это свидетельство того, насколько хорошо он понимает свои обязанности.

Образец резюме продавца-консультанта — лишь на первый взгляд один из самых простых. С поверхностной точки зрения, это не самая содержательная работа, не требующая особых умений и компетенций. Но можно отказаться от такого подхода, раскрыть все нюансы профессии и подготовить блестящую самопрезентацию.

Должностные обязанности продавца-консультанта для резюме

Что делает этот сотрудник, кроме как продает? На самом деле процесс продажи включает несколько составляющих:

• консультирование покупателей по ассортименту;
• помощь в выборе товаров;
• их презентация;
• документальное оформление продажи;
• информирование о проведении акций, возможностях получить бонусы;
• стимулирование к дополнительным покупкам.

Нередко обязанности продавца для резюме увеличиваются за счет работы с ККМ, выкладки товаров, приема со склада. Следует упомянуть и обучение новых сотрудников.

Обязанности, функции, достижения в резюме продавца-консультанта

Их перечисляют отдельно или связывают друг с другом. Тогда HR-специалист узнает, что претендент не просто делал то, что ему велено, а работал на результат. Такие сотрудники ценятся больше всего.

Как привести достижения продавца-консультанта в резюме

Функция
Результат

Консультирование покупателей
Ежедневно консультировала от 350 человек. Презентация товаров
Представляла товары покупателям, в результате чего продажи росли стабильно на 16% в месяц. Помощь в выборе продуктов
Помогала клиентам подобрать подходящий продукт, в результате чего за последние полгода соотношение покупок и посетителей магазина выросло на 73%. Стимулирование к дополнительным покупкам
Применяла приемы стимулирования постпродаж, в результате чего средний чек за квартал вырос на 37%.

Важно упомянуть и победы в отраслевых конкурсах, если таковые проводились.

Ключевые навыки в резюме

А что должен уметь представитель этой профессии, чтобы успешно выполнять вышеперечисленное? В первую очередь хорошо знать ассортимент своего магазина. Также ему понадобится:

• знание техник продаж;
• знание закона «О защите прав потребителей», торговой этики;
• умение вести документооборот в торговле;
• умение находить общий язык с разными типами людей;
• понимание основ кассовой дисциплины.

Большими плюсами станут опыт работы со специализированным программным обеспечением (например, «1С. Торговля и склад»), познания в области психологии, маркетинга.

Но навыки продавца-консультанта для резюме должны быть связаны с профессиональной деятельностью. Поэтому о владении графическими редакторами или кулинарных талантах упоминать не стоит.

Образец 2022, продавец-консультант

Подытожим структуру документа. Она такая же, как и для любой другой вакансии. Но о правилах оформления лучше не забывать:

• Личные данные (Ф.И.О., возраст, город проживания, контакты).
• Желаемая вакансия.
• Опыт работы.
• Достижения (если их не удалось включить в предыдущий пункт).
• Образование (включая дополнительное).
• Профессиональные навыки.
• Личные качества.

Пример резюме продавца-консультанта доказывает, что в любой сфере деятельности специалисты различаются, в первую очередь, пониманием того, чем они занимаются. И чем четче представление претендента об этом, тем выше его шансы на получение хорошей работы.

Опыт работы

2017-2020 — магазин «Цветочек» (ИП Сергеев Г.

Обязанности и достижения:

• Ежедневно консультировала от 350 человек по ассортименту бытовой химии.
• Предоставляла товары покупателям, в результате чего продажи росли стабильно на 16% в месяц.

Что написать в резюме продавец?

Начните с заполнения раздела «Личная информация» — внесите фамилию, имя, отчество, дату рождения, город и пр. После этого опишите свой опыт работы: в соответствующих полях укажите периоды начала и окончания работы, должность, сведения о компании-работодателе, вкратце перечислите основные обязанности и достижения

Что написать в резюме для продавца консультанта?

– опыт работы в сфере продаж – 10 лет – умение грамотно и компетентно проконсультировать покупателя по любому виду предложенного товара относительно свойств, характеристик товаров, правил их использования, пред- и послепродажного обслуживания, ухода – умение разрекламировать и презентовать товар – понимание принципов