профессиональные компетенции продавца это

Я хочу подчеркнуть важность хорошей подготовки продавцов.

Конечно кто-то может сказать, ведь просто достаточно заказать скрипт продаж и проблема будет решена. Все начнут продавать очень качественно, выучив определенные фразы и алгоритмы построения разговора с клиентом.

Однако всегда случаются нестандартные ситуации, многие продукты требуют более индивидуального подхода.

Поэтому развитие компетенций очень помогут менеджером по продажам повысить свой показатель, а фирме получить больше прибыли.

Ещё в 20 веке было достаточно иметь отличное производства, быть классным мастером и это гарантировало успех среди потребителей.

С развитием промышленности производить хорошо научились все. Появилось много однотипных бизнесов предлагающих один и тот же продукт.

И вот здесь, в наше время, появилось огромное море компаний и продавцов, пытающийся завладеть вниманием потребителя.

Создаётся огромный информационный, шум со всех сторон только и делают, что кричат иди ко мне и купи у меня.

В такой ситуации уже первостепенным становится не хорошее производство, а маркетинг и продажи.

Сейчас если разбираться в маркетинге и уметь продавать, то можно не иметь своего производства, продавать чужие товары с хорошей наценкой и при этом отлично зарабатывать.

На это все, я сказал что хотел.

Успехов Вам и вашему бизнесу.

Как составить резюме

Резюме — это документ, содержащий сведения об образовании, навыках, достижениях, опыте человека. С его помощью работодатели составляют первое представление о претенденте на вакансию. На этапе знакомства с резюме начальник решает, подходит тот или иной кандидат на предлагаемую должность или нет.

Чтобы заинтересовать будущего нанимателя, личная информация, должностные обязанности продавца для резюме должны максимально соответствовать требованиям, предъявляемым в вакансии.

Личная информация и контактные данные

Целесообразно указать следующие общие сведения:

• фамилия, имя, отчество;
• семейное положение;
• контактные данные (адрес, телефон);
• фото.

• здесь стоит уточнить, на какую вакансию вы претендуете;
• можно указать пожелания и требования к будущему месту работы.

Образование

Информацию об основном и дополнительном образовании (курсы, семинары, тренинги, стажировки) предоставляют в следующем порядке:

• дата поступления;
• дата окончания (месяц, год);
• название учебного заведения, название факультета;
• уровень образования (среднее, средне-техническое, незаконченное высшее, высшее и т. п.);
• название специальности.

К примеру, обязанности продавца электрики для резюме включают специализированные знания в области физики, электрики, техники.

Опыт работы

В этом разделе указывают данные по каждому месту работы, начиная с последнего (текущего):

• дата поступления;
• дата увольнения (месяц, год);
• наименование компании;
• направление деятельности компании;
• название вашей деятельности;
• функциональные обязанности;
• приобретенные навыки, умения, достижения.

При заполнении раздела стоит ограничиться опытом за последние 10 лет, так как знания и навыки, полученные давно, не всегда интересуют работодателя.

Профессиональные навыки

Перед заполнением этого раздела необходимо разобраться, в чем заключается работа продавца-консультанта, и перечислить способности и умения, подходящие для той вакансии, которую вы хотите занять.

Как работать продавцом-консультантом

• Изучите свою образовательную историю.
• Составьте резюме.
• Ищите открытые вакансии продавца-консультанта.
• Подготовьтесь к собеседованию.

Чтобы стать продавцом, вы должны сначала получить необходимые сертификаты, а затем активно искать позицию, которая лучше всего подходит для вас. Вот три вещи, о которых следует подумать, если вы хотите стать продавцом:

Изучите свою образовательную историю.

Типичный продавец-консультант имеет аттестат об окончании средней школы или GED, а также высшее образование в области бизнеса, коммуникаций или в другой области, в которой можно передавать навыки.

Несколько виртуальных или личных программ обучения продажам предоставляют инструменты, необходимые для процветания продавца.

№ 2. Создайте резюме.

Создайте актуальное резюме по продажам, в котором подчеркивается любой соответствующий образовательный и профессиональный опыт, который у вас есть. Независимо от того, выделяете ли вы позиции начального уровня в розничной торговле, стажировки или более особенную позицию, дайте понять рекрутеру, что вы получили передаваемые навыки благодаря опыту и понимаете, как применять их в будущем.

Ищите открытые роли продавца-консультанта.

Профессия продавца полна возможностей. Каждому бизнесу нужна команда квалифицированных продавцов, и определение продукта или услуги, которыми вы увлечены, поможет вам найти подходящую организацию, к которой можно присоединиться.

При поиске должности помощника по розничным продажам используйте надежные сайты поиска работы, чтобы узнать, кто нанимает в вашем районе и интересует ли вас их организация.

№ 4. Подготовьтесь к интервью.

Когда появляется возможность пройти собеседование на должность помощника по розничным продажам, вы должны быть готовы. Сконцентрируйтесь на том, чтобы рассказать о своих коммуникативных навыках и предыдущем опыте работы. Если ваш опыт работы не связан напрямую с продажами, сообщите интервьюеру о навыках, которым вы научились.

Отправьте электронное письмо с благодарностью за потраченное время после того, как вы закончили интервью, и мы желаем вам удачи.

Ориентироваться на данные

РОП должен регулярно собирать отчетность по каждому сотруднику и в целом по отделу. Для этого ему нужно:

• мониторить общие скрипты;
• проверять и корректировать индивидуальную систему переговоров каждого сотрудника;
• анализировать полученные данные;
• внедрять в работу коллектива лучшие практики.

Это необходимо для того, чтобы создавать оптимальные для компании скрипты, повышать конверсию и увеличивать продажи. Каждый из них дополнительно нужно тестировать, при необходимости корректировать и снова смотреть какие результаты даст тот или иной скрипт.

Для этого РОП должен уметь:

• коммуницировать с коллегами;
• быстро анализировать ситуацию;
• брать ответственность за принятие решений.

Функциональные обязанности продавца для резюме

Перечислим основные задачи продавца:

• приемка товара, размещение и выкладка в торговом зале;
• подготовка ценников;
• оформление витрин;
• отслеживание спроса потребителей на тот или иной продукт;
• консультирование покупателей, помощь в проведении примерки;
• упаковка купленной продукции;
• оформление карты постоянного клиента;
• проведение расчетов с покупателями;
• работа с новичками, участие в адаптации новых сотрудников, наставничество;
• подготовка отчетов по продажам, кассовых отчетов;
• участие в проведении инвентаризации.

Имеется ряд требований, предъявляемых к личности соискателя:

• коммуникабельность;
• внимательность;
• стрессоустойчивость;
• грамотная речь;
• вежливость и знание норм этикета.

Возможны и конкретные условия, в зависимости от вакансии. В частности, обязанности продавца автозапчастей, помимо общих, включают и специфические требования вроде знания материальной части двигателя.

В зависимости от того, что делает продавец-консультант в соответствии с отраслевой спецификой организации, иногда предъявляются и другие требования к знаниям. Например:

• наличие водительского удостоверения;
• знание законодательства РФ. В частности, закона «О защите прав потребителей»;
• владение иностранным языком (чаще всего английским);
• наличие медицинской книжки;
• умение работать в программе 1С и другом специализированном программном обеспечении и т. д.

Трудовые обязанности продавца во многом определяются спецификой торговой точки или магазина, в котором ему предстоит трудиться. Рассмотрим некоторые из них.

Обязанности продавца одежды

Должностные обязанности продавца-консультанта одежды для резюме предполагают:

• осуществление предпродажной подготовки. Это чистка, отпаривание, глажка одежды;
• размещение на витринах, вешалках и манекенах;
• выбраковка товара;
• проведение консультаций по вопросам характеристик вещи: размера, материала, из которого она изготовлена;
• знание размерной сетки различных производителей одежды;
• умение ухаживать за различными видами одежды и типами тканей;
• умение предложить покупателю альтернативный товар;
• оказание покупателю помощи во время примерки и т. д.

Обязанности продавца обуви

• знание ассортимента и размерного ряда обуви, представленной в магазине, и ее качественных характеристик (материал, из которого изготовлена обувь, и т. д.);
• определение необходимого покупателю размера обуви;
• знание правил ухода за обувью, правил ее хранения;
• помощь покупателям в примерке;
• выкладка обуви на витринах магазина и т. д.

Обязанности продавца мебели

Должностные обязанности продавца мебели для резюме предполагают:

• консультирование клиентов, разъяснение особенности той или иной модели мебели;
• знание порядка сборки мебели и правил ухода за ней;
• осуществление разъяснений касательно пород древесины, свойств ДВП, ДСП или иных материалов, использованных для изготовления мебели;
• контроль за сохранностью и внешним видом образцов;
• составление графика доставки мебели.

Обязанности продавца продуктов

Трудовые обязанности работника торгового зала для резюме включают:

• навыки работы с весами;
• проведение подсчета стоимости покупки;
• упаковка продуктов;
• проведение консультаций по поводу качества, вкусовых особенностей;
• осуществление контроля за сроками годности;
• содержание торгового оборудования (холодильников, витрин) в должном санитарном состоянии;
• сортировка, переборка продуктов;
• оформление актов списания, актов уценки и т. д.

КОМПЕТЕНЦИИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Главная ошибка, которую вы допускаете при подборе менеджеров по продажам — это смещение основного фокуса оценки на профессиональный опыт кандидата.

Вы изучаете резюме соискателя, анализируете его опыт и создаёте гипотезу: как опыт соискателя отвечает вашему представлению об опыте, который он теоретически должен был бы получить на этих местах работы. А также как этот гипотетический опыт соответствует вашим требованиям для «профессионального выполнения требуемого нам функционала».

С помощью своих вопросов вы пытаетесь выявить не только профессиональные компетенции и навыки у будущего менеджера по продажам, но и его достижения.

У 90% соискателей описание опыта работы не содержит строчку «Мои достижения». Поэтому вопросами об успехах на предыдущих местах работы вы пытаетесь оценить наличие в персональных компетенциях менеджера нацеленность на результат.

Для того, чтобы составить гипотезу о профессиональных компетенциях менеджера, вы задаёте вопросы типа «Расскажите, что вы делали здесь? А здесь?». На эти вопросы вы потратите основное время, которые вы выделили на собеседование с соискателем.

По нашему опыту подбора кадров на проектах по созданию отдела продаж с нуля, для того, чтобы узнать у соискателя об опыте работы, у вас уйдет в среднем до 40 минут. Если учитывать, что для вывода в финал на конечное собеседование и вербовку 4-х соискателей вам нужно обработать не менее 300 резюме и провести 30-40 интервью, то среднее время, которое вам нужно потратить для оценки опыта соискателей составит 26 часов.

Компетенции менеджера по продажам: воронка подбора

Это почти 3,5 рабочих дня.

Компетенции менеджера по продажам: конверсия воронки подбора

Несмотря на потраченное время, вопросы о профессиональном опыте не помогут вам оценить актуальное наличие профессиональных компетенций менеджера. Практические навыки останутся нераскрытыми.

Помимо профессионального опыта менедежера вам захочется копнуть глубже и оценить иные качества кандидата. Полный список компетенций идеального кандидата на позицию «Менеджер по продажам» содержит не менее 11-ти компетенций.

Чтобы оценить только (!) профессиональный опыт 40 соискателей и выбрать из них 4-х лучших, вам потребуется 26 часов рабочего времени.

Создавать и развивать сильную команду

Как бы банально ни звучало, но один в поле не воин. Для того чтобы увеличивать продажи и повышать KPI, нужна слаженная команда. Коллектив отдела продаж во главе с лидером всегда должен быть в движении и стремиться достичь большего.

Чтобы построить сильную команду продажников, руководитель должен постоянно:

• мониторить соответствие сотрудников должностным обязанностям;
• контролировать подбор новых людей на вакантные должности;

Текучка кадров в отделе продаж – процесс непрерывный. Хороший РОП постоянно анализирует работу сотрудников и без колебаний увольняет продавцов, которые только создают видимость рабочего процесса.

Полезные знания и навыки:

• анализировать ситуацию на рынке труда;
• находить ценные кадры, взаимодействуя с ресерчерами и рекрутерами;
• создавать собственные методики по развитию отдела продаж.

Также одна из «проседающих» компетенций РОПов – это неумение, а часто и нежелание обучать своих подчиненных. Плохой руководитель думает, что это – не его задача, а прерогатива отдела работы с персоналом. И хорошо если в компании есть внутрикорпоративный коуч. Но чаще всего такого человека нет, и вопрос повышения кадровой квалификации остается висеть в воздухе.

Есть второй вариант развития событий – РОП понимает, что на нем лежит обучение персонала, но позанимавшись с сотрудниками несколько дней вновь возвращается на амбразуру, потому что там горят крупные контракты. На обучение банально нет времени.

Если нет чётко работающей системы обучения персонала, за которую всецело отвечает РОП, то боеспособность кадров падает. Для развития навыков кадров РОПу необходимо:

• Самостоятельно продумать организацию обучения. Это может быть налаженная работа внутри компании (когда более опытные коллеги делятся знаниями и помогают в развитии новичкам) или привлечение куратора со стороны.
• Подобрать для персонала профильные курсы в соответствии с уровнем знаний и умений каждого члена команды.
• Регулярно проводить мозговые штурмы, делать так называемый «разбор полетов».

Развитие команды должно быть регулярным и непрерывным. Для этого РОПу нужно:

• понимать психологию коллектива;
• находить подход к каждому члену команды;
• планировать и систематизировать программу обучения.

Распределять рабочее время

Правильно расставлять приоритеты работы и внедрять тайм-менеджмент – это то, что обязательно должен уметь РОП. Чтобы создать коллектив, где каждый член команды знает, что ему делать, и понимает, какие рабочие процессы стоят на первом месте, а какие второстепенны, можно применять матрицу Эйзенхауэра.

Все рабочие дела сортируют по уровню важности и условно помещают в одну из четырёх ячеек квадрата.

• Самые срочные дела, которые не терпят отлагательства и влияют на эффективность работы всей компании. Сюда относят только неотложные задачи (система дала сбой, в компании какое-либо нововведение, поступил срочный заказ от постоянного клиента).
• Важные, но не столь срочные задачи. Их выполнение – это инвестиция в будущее компании. Например: обучение персонала; работа с важными для развития бренда клиентами, анализ рынка и долгосрочное планирование.
• Срочные дела небольшой важности, которые не влияют на эффективность труда. Как правило, решение этих задач не занимает много времени. Для примера: оформление документов, внутренняя работа с персоналом, совещания, работа с посетителями.
• Неважные и несрочные задачи, которые смело можно отложить на какое-то время. Это все исполнительские дела, которые попросту отвлекают РОПа от работы.

В упрощенном виде матрицу можно подать так:

РОПу будет полезно научиться:

• чётко планировать свою деятельность в краткосрочной и долгосрочной перспективе;
• делегировать второстепенные задачи сотрудникам;
• подружить персонал со временем (научить принципам тайм-менеджмента);
• проводить систематический контроль деятельности.

Чем занимается продавец-консультант?

Основные виды деятельности продавца-консультанта включают в себя общение с клиентами, продвижение сделок, ответы на запросы клиентов, визуальный мерчандайзинг, контроль запасов, проведение транзакций и сопровождение клиентов в процессе покупки.

Повседневная деятельность продавца-консультанта варьируется в зависимости от профессии, но все они вращаются вокруг обеспечения исключительного обслуживания клиентов и достижения установленных целей продаж.

Наконец, задачи продавца-консультанта заключаются в обеспечении обслуживание клиентов последовательно выполняя цели продаж магазина.

Обязанности продавца-консультанта

• Поддерживайте высокий уровень удовлетворенности клиентов, предоставляя отличный сервис продаж.
• Определить потребности потребителя и предоставить помощь и информацию о характеристиках продукта.
• Приветствуйте покупателей в магазине и отвечайте на их вопросы.
• Ежемесячные, квартальные и годовые цели продаж должны соблюдаться и выполняться.
• Чтобы увеличить продажи, «пройдите лишнюю милю».
• Поддержание выделенных площадей в наличии и в презентабельном состоянии.
• Ищите покупателей в магазине.
• Сохраняйте знания о продукте и обсуждайте доступные варианты.
• Покупки, сделанные в POS (точка продажи) обрабатываются.
• Перекрестные продажи продукта
• Работа с возвратом товара
• Сотрудничайте с коллегами, чтобы обеспечить надлежащее обслуживание клиентов.
• Развивайте плодотворные доверительные отношения с клиентами.
• Соблюдайте процессы управления запасами.
• Вносит предложения по увеличению продаж (например, подготовка маркетинговых мероприятий, изменение дизайна магазина)

Подробней.

Я не буду подробно рассказывать обо всех компонентах, только поясню некоторые важные моменты.

Установление контакта

Это первое с чего начинается продажа.

Всё зависит от того как мы работаем с клиентом. Это может быть входящий трафик, когда кто-то оставил заявку или позвонил по телефону. Либо холодные звонки, когда менеджер обзванивает базу потенциальных клиентов с предложением.

Эти две ситуации сильно отличаются друг от друга. Они будут влиять на то как устанавливать контакт.

Всегда можно использовать в начале разогревающие фразы, уточняющие вопросы, приветствие, всё что может создать хорошую почву для последующего общения с клиентом.

Когда идут звонки вхолодную, то нужно понимать что человек которому вы позвонили может вам отказать в первые 2 секунды. Нужно заранее подготовить фразы открывашки. Возможно вы не первый, кто ему звонит и поэтому нельзя говорить стандартными словами.

Более подробную информацию можно получить из этой статьи: Скрипты продаж по телефону или как не слить клиента сразу

Сбор и анализ информации

Достигается с помощью уточняющих вопросов. С одной стороны вопросы помогают выявить возражение клиента, с другой они показывают экспертность самого продавца.

Особенно это касается продаж через интернет.

Вопрос доверия встаёт на первое место когда нужно внести предоплату или полностью оплатить заказ, а потом ждать доставку.

За рубежом доверия больше. А в России встречается много мошенников, есть интернет магазины продающие различные товар,, например электро-велосипеды. Люди к ним обращаются, вносят частичную оплату и ждут твой заказ. А в итоге их кидают. А потом ищи крайнего.

Также есть такая особенность нашей психики, как обобщение негативного опыта. Если какой-то человек однажды обжёгся, теперь он будет с недоверием относиться ко всем продавцам.

Таких покупателей примерно 10%. С ними нужно работать, чтобы их убедить в вашей честности.

• Доверие формируется разными способами. Возможно у вас есть отзывы предыдущих клиентов.
• Человек может узнать данные о вашей компании или понять что вы ведёте бизнес вдолгую.

В общем это тема достаточно долгого обсуждения и предмет отдельного материала, на данный момент вы можете обдумать полученную информацию.

Компетенция выявлять потребности

Для этого нужно предварительно изучить свою  целевую аудиторию и получить опыт в продажах. Формально человек может хотеть одного, но в глубине души у него будут определенные желания, о которых он не скажет сразу.

Экспертность

Нужно не только знать досконально свой продукт, но и также иметь актуальную информацию о конкурентах. Это помогает если вы собираетесь работать с возражениями клиентов, вы знаете преимущества и недостатки других компаний и на этом можете сыграть.

Понимание потребителя накапливается с опытом, многие предприниматели говорят, что только через несколько лет после запуска бизнеса, по-настоящему понять свою целевую аудиторию.

Здесь идет речь не только о потребностях, но и также об особенностях принятия решения о покупке, критериях выбора продукта.

Экспертность это вектор развитиях. Это не просто компетенция, это постоянная  работа над собой.

Умение слушать

Очень важное качество любого человека, напрямую связанное с предыдущей компетенцией. Если просто выслушать человека, позволить ему рассказать, то можно узнать его потребности и возражения.

Этому надо учиться.

Как правило мешают эмоции, продавец считает себя экспертом и перебивает покупателя или грузит его информацией. Нужно прокачать осознанность и понаблюдать за собой во время беседы, потом сделать выводы.

Компетенция презентовать товар

Умение давать краткую презентацию, рассказывать о самом нужном для потребителя, очень важно при работе с клиентами. Также пригодятся знания об альтернативных продуктах, о недостатках и особенностях.

Репутация

Это эмоциональная составляющая процесса продажи она может формироваться от имиджа самой компании, от того как как выглядят продавцы, как они общаются. Что о компании говорят люди и т.

Закрытие возражений

Частая ситуация когда у покупателя появляются препятствия. Он не соглашается оплачивать покупку, у него появляются так называемые возражения.

Для каких-то продуктов наиболее характерной чертой будет их цена, для других качество, для третьих скорость доставки и так далее.

Вам нужно сразу определить возражения возникающие у покупателей. Сделать это можно если поговорить с ними. Задавайте вопросы. Потом подумайте как вы можете закрыть эти возражения.

Придумайте несколько вариантов, внедрите их и протестируйте.

Более подробно об этом Вы можете прочитать в статье: Закрытие возражений покупателей

Навыки продавца-консультанта

Вот основные навыки, которыми должен обладать любой продавец в сфере розничной торговли, чтобы преуспеть в своей работе.

Межличностные и коммуникативные навыки

Как продавец, вы всегда взаимодействуете с клиентами. Наличие надежных коммуникативных навыков является основой вашего успеха в качестве продавца, помогаете ли вы клиентам, принимаете указания от своего менеджера или предоставляете обратную связь своим коллегам.

Работа в профессии, ориентированной на клиента, требует от вас взаимодействия с людьми из разных слоев общества и стилей общения, часто помогая им в решении проблемы.

Совершенствуйте свои коммуникативные навыки, запрашивая отзывы у коллег и клиентов о вашей способности активно слушать и выдвигать полезные идеи.

Например, если вы работаете в сфере розничной торговли, вы можете попросить коллегу послушать, как вы приветствуете покупателя, и спросить, ищут ли они что-то конкретное, а затем попросить этого коллегу дать отзыв о помолвке.

№ 2. Знание CRM или POS-систем

Возможность управлять CRM-система (управление взаимоотношениями с клиентами) является обязательным навыком для продавцов. Многие продавцы в значительной степени полагаются на свою CRM для отслеживания контактов и сделок.

Поскольку это позволяет сегментировать и автоматизировать, CRM является более эффективным способом управления контактной информацией, чем электронная таблица или документ. Это означает, что вы можете связаться с нужными людьми в нужный момент без необходимости искать их контактную информацию. Если вы никогда раньше не использовали CRM, наш подробный учебник научит вас всему, что вам нужно знать.

CRM может не понадобиться продавцам, работающим в розничной торговле. Работа с система точек продаж (также известная как POS), который обрабатывает и регистрирует транзакции клиентов, является более типичной практикой для продавцов-консультантов.

Клиентоориентированное мышление

У всех компаний есть одна общая черта: они предоставляют продукт или услугу, которая пытается решить проблему их клиентов. Как продавец, вы часто являетесь первой точкой контакта потенциального клиента с вашей фирмой, и их взаимодействие с вами оказывает значительное влияние на их мнение о бренде.

Успешные продавцы-консультанты имеют клиентоориентированный взгляд и стремитесь помочь своим потенциальным клиентам найти наилучшее решение их проблемы, даже если это решение не в вашей организации.

Клиентоориентированное мышление предполагает следующее:

• Ставить интересы и потребности клиента во главу угла во всем, что вы делаете в своей работе
• Стремление завоевать доверие клиента в процессе продажи
• Делать все возможное, когда дело доходит до обслуживания клиентов

Если вы сотрудник розничного отдела продаж, мышление, ориентированное на клиента, может означать, что вы будете уделять время на протяжении всей смены взаимодействию с потребителями, а не полностью сосредоточиваться на товарах вашей компании.

Когда дело доходит до найма консультантов по розничным продажам, менеджер по подбору персонала Apple заявил: «Мы научились ценить притягательную индивидуальность так же, как и опыт».

В качестве продавца вне розничного контекста полезно поддерживать регулярный контакт с вашими клиентами, запрашивая информацию и выступая в качестве их руководства в принятии наилучшего возможного решения, чтобы помочь им решить задачу или проблему.

№ 4. Обширные знания продукта или инвентаря

Игровой автомат Основатель Sales Cadence Крейг Климан, известное замечание: «Существует огромная сила в том, чтобы руководить исследованиями и лидировать, руководствуясь релевантностью».

Работа с клиентами требует тщательного понимания продуктов и услуг вашей компании. Продавцам часто поручают отвечать на вопросы клиентов и устранять неполадки. Начав с прочного фундамента знаний о продукте, вы сможете лучше помогать своим потенциальным клиентам и давать им почувствовать поддержку и возможность приобретать и продвигать предложения вашей компании.

Потратьте некоторое время в качестве нового сотрудника, чтобы ознакомиться с продуктами вашей компании — понять, в чем заключаются преимущества и какую выгоду получат ваши потребители от их использования.

Вы можете узнать о продукте различными способами, в том числе:

• Проведение информационных интервью с членами продуктовой команды вашей компании
• Изучение конкурентов, чтобы определить, что отличает предложение вашей компании
• Использование продукта из первых рук для получения знаний из первых рук

Например, если вы работаете продавцом в компании, которая продает матрасы напрямую потребителям, ознакомьтесь с особенностями матрасов вашей компании, поймите, какие типы спальных мест больше всего выиграют от продуктов вашей компании, и четко определите, какие отличает предложения вашей компании от предложений конкурентов.

№ 5. Искренний интерес к Компании и ее продуктам

Понимание продуктов и услуг вашей компании имеет решающее значение для вашего успеха в качестве продавца. Однако, если вы действительно хотите победить его, одной информации будет недостаточно. Продавцы, которые искренне увлечены продуктами и услугами, предлагаемыми их компанией, могут сделать все возможное, потому что они действительно понимают ценность предложения своей фирмы. Потенциальные потребители имеют лучшее представление о том, как предложение может помочь им, когда продавцы-консультанты демонстрируют ощутимую страсть и энтузиазм в отношении того, что они продают.

Когда вы сталкиваетесь с постоянными потребителями, спросите, почему им нравится использовать продукт вашей компании и что заставляет их возвращаться. Это поможет вам не только полагаться на личный опыт (хотя, как упоминалось выше, личный опыт — отличное место для начала), но и развить интерес и знания о продуктах вашей компании.

№ 6. Творческий подход к решению проблем и принятию решений при работе с проблемами клиентов

Продавцам часто приходится решать проблемы быстро и решительно. Ориентированное на решение мышление и творческий подход необходимы для успеха.

В некоторых случаях продавцы-консультанты являются первым контактным лицом для клиентов, у которых есть проблемы с продуктом вашей компании. Если одни и те же проблемы возникают у клиентов, вы можете разработать решения по устранению неполадок или терминологию, которые вы сможете использовать (и помогать использовать своим коллегам) регулярно.

Вы также можете поделиться этим отзывом со своей командой разработчиков или производственной группы, чтобы они могли решить проблемы, связанные с пользовательским интерфейсом, и улучшить ваше предложение.

Ваша способность помогать клиентам в устранении неполадок может улучшить их общее впечатление, в то же время заставив их положительно относиться к вашей компании.

№ 7. Сострадательное отношение

Как уже говорилось ранее, каждый бизнес стремится помочь своим клиентам в решении проблемы. Продавцы-консультанты работают напрямую с клиентами, помогая им найти наилучшее решение.

Чтобы наилучшим образом помочь своему покупателю, вы должны быть сострадательными. Когда вы сможете по-настоящему сопереживать проблемам потенциального клиента, вы сможете установить с ним контакт и помочь ему найти решение.

«Продажи зависят от отношения продавца, а не от отношения потенциального клиента», — заявил покойный Уильям Клемент Стоун, известный филантроп и бизнесмен.

Эмпатию можно практиковать, поставив себя на место клиента, который ищет решение своей проблемы. Какую помощь вы хотели бы получить, если бы столкнулись с той же проблемой? Что бы вы сказали тому, кто пытался вам помочь? Можете ли вы получить эту информацию от клиента, задавая осмысленные вопросы?

Адаптивность и расстановка приоритетов для нескольких задач и непредвиденных ситуаций

Продавцы должны выполнять множество обязанностей, соблюдая сжатые сроки и конкурируя между собой. Адаптивность имеет важное значение для успеха в этом контексте. Способность приспосабливаться ко всему, что вам бросают, и пересматривать приоритеты на ходу имеет важное значение для успеха.

Демонстрируйте приспособляемость, спокойно реагируя на непредвиденные ситуации, оставаясь открытыми для новых идей, если оригинальное решение не работает, и принимая новые задачи или обязанности по мере необходимости.

Например, если потенциальный клиент задает вам вопрос, на который вы не знаете ответа, сохраняйте хладнокровие и ответьте: «Знаете, я не знаю ответа на этот вопрос навскидку, но я узнаю и отвечу». с электронным письмом до конца дня».

№ 9. Активное слушание и развитие доверия

Чтобы помочь своим покупателям решить их проблемы (ваша основная цель как торгового представителя), вы должны сначала понять трудности, с которыми они сталкиваются. Это требует сильных навыков активного слушания, когда вы слушаете своего покупателя, чтобы понять, а не слушать ответ.

Кроме того, многие продавцы работают в командной атмосфере, где ожидается предоставление и получение обратной связи. Способность предоставлять и получать полезную обратную связь в значительной степени зависит от навыков активного слушания.

Если вы хотите улучшить свои навыки активного слушания, попробуйте выслушать желания и проблемы вашего потенциального клиента, прежде чем предлагать решения, повторяя то, что вы слышите, чтобы убедиться, что вы понимаете проблему, с которой вы им помогаете, и задавайте вдумчивые дополнительные вопросы, чтобы подтвердить понимание. и построить доверие.

На самом деле, этот разговор мог бы выглядеть примерно так:

Потенциальный покупатель: «Я собираюсь купить пригородный велосипед взамен того, который у меня уже есть».

«Отлично», — говорит продавец. Вы прибыли в нужное место. Расскажи мне о велосипеде, от которого ты избавляешься».

Проспект: «Ну, несколько лет назад у меня появился старый горный велосипед, но он никогда не был особенно удобным для моих долгих поездок на работу». Я также использую его для более длительных поездок по городу по выходным, и я хотел бы найти что-то более подходящее».

«Спасибо за объяснение», — говорит продавец. Я слышал, что ваши долгие поездки на работу и затянувшиеся поездки на выходные заставляют вас чувствовать себя неловко. Вы когда-нибудь думали о покупке шоссейного велосипеда? Они лучше подходят для длительных поездок по асфальту и заставят вас чувствовать себя более непринужденно».

№10. Фундаментальная математика и управление капиталом

Для розничных продавцов способность эффективно поддерживать POS-транзакции очень важна.

Базовые навыки математики и управления финансами гарантируют, что ваши потребители и организация будут финансово согласованы. Освежите свои навыки сложения и вычитания, чтобы вы могли быстро выполнять математические операции при работе с деньгами.

Следите за коллегой, который имеет опыт использования POS-систем и выполнения транзакций, чтобы понять передовой опыт. По мере того, как вы совершенствуете свои навыки обращения с деньгами, может оказаться полезным подсчитать сумму сдачи, возвращенной покупателю, чтобы убедиться, что вы даете ему правильную сумму.

Например, если покупатель вручает вам двадцатидолларовую купюру за транзакцию в 5. 50 долларов, потренируйтесь сначала выдать ему сдачу в 50 доллара, а затем считать, когда вы вручаете ему десятидолларовую купюру и четыре однодолларовые купюры.

№11. Тайм-менеджмент

Постоянно существуют обязанности, конкурирующие за внимание продавцов-консультантов по продажам. Вот почему тайм-менеджмент так важен.

Узнайте, как расставлять приоритеты для многочисленных задач, соразмеряя соответствующее количество времени, затрачиваемое на каждого потенциального клиента, и когда прекращать распродажу, которая не состоялась.

Например, если вы работаете в сфере розничной торговли с большим объемом покупателей, вы должны решить, лучше ли потратить время на общение с людьми, которые только что вошли в ваш бизнес, или на проведение инвентаризации для заполнения полок. Хотя обе работы необходимы, как продавец, вы должны решить, какая из них должна быть приоритетной, а какая может подождать.

№ 12. Способность быстро учиться и принимать обратную связь

Джек Уэлч, бывший председатель и главный исполнительный директор General Electric, однажды сказал: «Меняйтесь до того, как вам придется».

Работа по обслуживанию клиентов может быть непредсказуемой. Вам будет предложено регулярно изучать новые стратегии продаж и информацию о продуктах, и ваша способность быстро осваивать новые навыки может помочь вам добиться успеха.

№ 13. Многолетний опыт розничных продаж

Если у вас нет опыта продаж, работа в розничной торговле может быть хорошим местом для начала. Работа в качестве помощника по розничным продажам может научить вас ценным навыкам, таким как передовые методы обслуживания клиентов, управление запасами, стратегии продаж на основе комиссионных и визуальный мерчандайзинг.

Готовясь подать заявку на работу в розничной торговле, обновите свое резюме, включив в него такие навыки, как лидерство и сотрудничество. Включите ценный опыт в свое резюме, если вы координировали мероприятия, участвовали в волонтерской работе, ориентированной на обслуживание клиентов, или руководили групповыми инициативами.

№ 14. Личная независимость

Как консультант по розничным продажам, вы должны иметь сильное чувство личной автономии. Личная ответственность будет держать вас сосредоточенным и гармонирующим с вашими целями каждый день, если у вас есть конкретные цели продаж, которые нужно выполнить, и вы работаете независимо для их достижения.

Развивайте чувство личной автономии, выполняя работу по дому или обязанности самостоятельно, без указаний. Это может быть так же просто, как добровольно прийти в субботу, чтобы сложить и запастись новыми товарами, или разработать учебное пособие для малоиспользуемой процедуры адаптации.

№ 15. Подлинная убедительность

Продавцы-консультанты должны уметь убедить потенциальных клиентов в том, что ваш продукт или услуга — лучшее решение их проблемы.

Попрактикуйтесь в том, чтобы стать более убедительным с потребителями, применяя следующие рекомендуемые методы:

• Даже отвечая на возражения клиентов, сохраняйте сострадательный тон.
• Рассматривайте жалобы клиентов как возможность задать дополнительные вопросы и продолжить диалог.
• Сформулируйте свои ответы как решения проблемы или задачи клиента.

Теперь, когда мы знаем, какие навыки необходимы, чтобы стать успешным продавцом, давайте поговорим о том, как начать работу и стать им.

Материальная и иная ответственность продавца

Продавец является материально ответственным лицом. Он несет ответственность за сохранность товара, продаваемого в магазине, за денежные средства, находящиеся в кассе, и торговое оборудование. Должность продавца входит в Перечень, определенный приложением 1 к постановлению Минтруда № 85 от 31. 2002, а значит, после успешного собеседования при трудоустройстве работника наниматель вправе оформить с ним и договор о материальной ответственности.

Соискателям необходимо помнить, что и без заключения такого договора все работники отвечают за вверенное им имущество работодателя в рамках ст. 238 ТК РФ, а за нарушение правил внутреннего распорядка и невыполнение своих обязанностей их привлекают к дисциплинарной ответственности в порядке из ст. 192-193 ТК РФ193 ТК РФ: объявить замечание, выговор, а в исключительных случаях и уволить.

Главные компетенции продавца

• Сбор и анализ информации
• Умение создать доверительную атмосферу, сформировать доверительные отношения.
• Компетенция выявлять потребности.
• Умение презентовать товар, рассказывать о свойствах и выгодах продукта.
• Репутация, имидж, социальные подтверждения.
• Компетенция  закрытие возражений и умение отвечать на вопросы

Требования к опыту продавца-консультанта

Опытный консультант по розничным продажам должен непринужденно общаться с покупателями и ходить по магазину в течение длительного времени, чтобы ответить на вопросы о товарах или услугах. После смены они также поймут, как использовать системы торговых точек. У них должен быть рабочий понимание бухгалтерии балансировать регистры. Квалифицированный соискатель осведомлен об управлении запасами и имеет достаточный опыт, чтобы уверенно рекламировать вашу компанию.

Понятие профессиональных навыков в резюме

Важным фактором, который помогает соискателю найти подходящую работу, является его умение представить свои профессиональные навыки в резюме. И задача состоит в том, чтобы в полном объеме отразить разноплановую информацию о компетентности, достоинствах, знаниях, опыте и личных характеристиках человека, претендующего на место. Причем все должно быть указано в определенной последовательности.

Понятие профессиональных навыков в резюме

Обычно список ключевых навыков приводится в специальном разделе. В него вписывают качества и умения, не вошедшие в часть с основными функциональными требованиями, но которые значимо влияют на уровень специалиста. Следовательно, они важны для оценки претендента на конкретную должность. Здесь необходимо указывать даже те навыки, которые вам не требовались раньше, но вы можете применить их в нужное время.

Классификация ключевых навыков:

• К организаторским относят умение выстраивать стратегию, планировать, обрабатывать большие информационные объемы, вести проекты, определять сроки исполнения заданий, справляться с многозадачностью, знание тайм-менеджмента.
• К лидерским – умение руководить, брать ответственность за подчиненных, мотивировать команду.
• Прикладными и дополнительными признаются навыки опытного пользователя ПК, делопроизводства, слепой печати, знание иностранных языков, способность разбираться в юридических вопросах (ГОСТах, СНиПах, деловой коммуникации) и обрабатывать базы данных.
• К группе коммуникативных относятся навык ведения различных переговоров, способность урегулировать спорные ситуации и улаживать конфликты, работать с претензиями, отвечать на возражения, выступать на публике, говорить и писать грамотно и убедительно.

Путаница чаще всего происходит в описании коммуникативных навыков, вместо которых приводят личные качества. Здесь важно понимать, что речь идет не о психологических характеристиках (коммуникабельности, вежливости, стрессоустойчивости), а умении применять их с практической целью.

5 ошибок при указании профессиональных навыков в резюме

Без этого раздела резюме выглядит приблизительным и незавершенным. Эта часть вторая по значимости после раздела «Профиль/Обо мне». Описание ключевых компетенций разбивается в резюме на отдельные блоки, которые могут быть обозначены следующим образом: «Перечень ключевых навыков», «Критерии специализации», «Область экспертности», «Основа специализации», «Функциональная экспертиза», «Технические знания», «Гибкие навыки», «Сильные стороны».

Ошибка №2. В раздел «Ключевые навыки» включена информация о быстрой обучаемости, стремлении повышать профессиональный уровень и расширять компетенции.

Это подается следующим образом:

• «Быстро обучаюсь в рабочем процессе».
• «Намерен развиваться в профессиональном плане».
• «Способен к обучению, стремлюсь к профессиональному росту и развитию».
• «Большое желание получить новые знания и навыки, осваивать эффективные методы работы».
• «Нацелен на получение современных навыков, способен быстро освоить новые направления».
• «Высокая степень обучаемости, стремление к расширению рамок специализации».
• «Быстро обучаюсь новому, постоянно осваиваю новые методы работы, не прерываю процесс самообразования».

Что в этих фразах не так, раз хедхантеры их так не любят? Конечно, готовность к саморазвитию – это совсем не плохо, однако данное стремление не входит в первую 5-ку параметров для выбора кандидата на должность. Кроме того, компания хочет нанимать готовых специалистов с опытом работы, а не учеников, которых еще предстоит обучать и ждать, когда обучение принесет плоды.

И, наконец, в резюме есть специальный раздел «Дополнительное образование», куда следует внести упомянутые выше стремления. Поэтому эта информация оказывается лишней и отвлекающей внимание от основных критериев.

Ошибка №3. В «Ключевых компетенциях» перечислены шаблонные навыки или клише

Здесь имеются в виду качества, характеризующие личность, постоянно употребляемые соискателями вне зависимости от типа вакансии. В данном случае речь идет о целеустремленности, трудолюбии, активности, ответственном подходе, позитивном мышлении, энергичности, честности, порядочности, коммуникабельности, гибкости, стрессоустойчивости, способности к командной работе, исполнительности, многозадачности и т.

Такими навыками-клише можно только вызвать усмешку или раздражение кадровика. Об этом можно упомянуть в разделе с гибкими навыками и то, если какие-то из них необходимы в данном конкретном случае.

Ошибка №4. В разделе «Ключевые компетенции» кандидат указывает базовые компьютерные или диджитал навыки.

Удивительно, но иногда встречаются фразы типа:

«Работа на компьютере на уровне уверенного пользователя, Microsoft Office, поиск информации в Интернете».

Сегодня таким может похвастать даже детсадовец, поэтому вряд ли эти умения стоит включать в резюме. Отдельного упоминания заслуживает лишь факт владения специализированными программами или продвинутый уровень пользователя.

Ошибка №5. В разделе «Ключевые компетенции» претендент перечисляет знания и умения, приобретенные за весь период обучения и работы.

Это самый распространенный вид ошибок. Так делают люди, которые не знают и не понимают, как осуществляется первичный отсев соискателей. Надо признать, что далеко не у всех получается составить резюме с выигрышной комбинацией профессиональных навыков, которые будут соответствовать требованиям вакансии.

В качестве итога отметим, для каждой специальности необходима определенная совокупность знаний, умений и личностных характеристик. Надеемся, что наш материал поможет большинству соискателей составить резюме грамотно и убедительно.

Работать над ошибками

В погоне за высокими результатами и увеличением продаж РОП иной раз делает работу за сотрудников: звонит клиентам, исправляет КП, ведет собеседование или ходит на переговоры. В результате руководитель, который распыляется по мелочам, делает второстепенную работу. А вместо этого должен уделять внимание основным обязанностям: разработке стратегии продаж, развитию коллектива, внедрению тайм-менеджмента.

Обратная связь – мощный инструмент, помогающий увидеть ошибки и не совершать их в дальнейшем. Но для того, чтобы она дала результат, диалог должен быть:

• Своевременным. Разбирать нужно только те ситуации, которые произошли недавно и ещё не стерлись из памяти подчинённого и руководителя.
• Конкретным. Не нужно огульного обобщения: говорите прямо, приводите примеры из прошлого проекта или недавней задачи.
• Конструктивным.Предлагайте модели поведения и формы обратной связи, которые в будущем позволят свести к минимуму процент ошибок и доработок.
• Развивающим. Помните, что цель работы над ошибками – помочь сотруднику в развитии. Не направляйте силы на уничтожение самооценки, не переходите на личности.

Вот плохой пример работы над ошибками:

«Почему продажи стоят? Ты уже три месяца работаешь, а так и не научился убеждать клиентов?»

И сразу альтернативный вариант:

«Я думаю, что клиент не совершил покупку, потому что ты не уточнил все выгоды. Важно объяснить человеку, что фильтры нашей компании не просто на 20% дешевле, чем у конкурентов, но и не требуют регулярного обслуживания. Плюс отправка каждого третьего картриджа – за счет компании».

• проведение анализа работы отдела;
• выявление конкурентных преимуществ;
• контроль выполнения планов;
• организация профессионального развития коллектива.

Официального определения, кто такой продавец-консультант, нет. По сути, это работник, продающий товар (услугу) и предоставляющий покупателю исчерпывающую информацию о нем. Продавец консультирует клиента, то есть рассказывает ему о заинтересовавшей вещи:

• дает сведения о производителе;
• отмечает конструктивные особенности;
• акцентирует внимание на достоинствах.

В должностные обязанности продавца-консультанта в магазине вменяется выкладка продукции, оформление витрин и наблюдение за порядком в торговом зале. Кроме того, служащий обязан обладать навыками работы с кассовым аппаратом и уметь правильно оформлять сделку.

Должность продавца-консультанта востребована в магазинах разного формата:

• в продовольственных и непродовольственных магазинах (салонах косметики, одежды, мебели, техники и т. д.);
• компаниях, оказывающие различные услуги;
• интернет-магазинах.

От квалифицированности продавцов зависит прибыль магазина. Работодатели (особенно в крупных компаниях) предпочитают принимать на эту должность людей, имеющих торговое образование и опыт труда в данной сфере. Выбирая работника, наниматели обращают пристальное внимание на указанные обязанности, функции, достижения в резюме продавца-консультанта — претендента на вакансию.

Какие указывать профессиональные навыки в резюме

Если взять основную версию СV, составляемую в большинстве случаев, то сначала нужно заполнить графу «Стаж работы», а затем оформить раздел «Навыки и достижения». Это будет логически правильно, так как навыки получены благодаря рабочему стажу по специальности.

Разберем описание профессиональных навыков для резюме на примере. Предположим, специалист по маркетингу хочет устроиться на новое место, и ему нужно включить в резюме все свои умения, чтобы их мог оценить будущий работодатель.

Не нужно излишне детализировать и удлинять список, достаточно нескольких фактов. Профессиональный кадровик способен отделить правду от вымысла, поэтому не нужно сочинять. Главное, он должен понять, что у вас имеется определенный опыт работы благодаря стажу. Если вы работали на небольшой должности, то не пишите, что имеете навык организатора. Это могут расценить как попытку ввести в заблуждение.

Другое дело, когда вы претендуете на определенную должность в какой-то организации. Тогда ваше резюме должно быть более конкретным и детальным.

Как можно внимательнее изучите текст объявления. Какого специалиста ищут для работы в компании? Обладаете ли вы необходимыми знаниями и опытом, чтобы работодатель остановился на вашей кандидатуре? Укажите свои умения в разделе «Навыки».

Некоторые пытаются хитрить и переписывают в свое резюме требования работодателя как собственные навыки. Но не думайте, что это «сойдет и так», для опытного рекрутера такой подход выглядит пренебрежением к компании, предлагаемой вакансии и показателем отношения к работе в целом. Над составлением резюме стоит потрудиться и подумать, чем вы можете быть полезны предприятию.

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2022

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ ресурсов об IT-сфере

Только лучшие телеграм-каналы, каналы Youtube, подкасты, форумы и многое другое для того, чтобы узнавать новое про IT

ТОП 50+ сервисов и приложений от Geekbrains

Безопасные и надежные программы для работы в наши дни

Например, соискатель должен предъявить определенный уровень знания английского языка, а вы плюсом добавляете, что имеете опыт организации переговоров или деловых поездок за рубеж, это может дать вам преимущества.